商务谈判策划.ppt
商务谈判,第2章 商务谈判策划,2.1 信息与市场调查,2.1.1 信息,1）信息的特性,（1）知识性,（3）创新性,（2）时效性,（4）共享性,（5）多源性,（6）反馈性,（7）继承性,2）信息的功能,（1）信息是一种财富，或者可以改变成财富。,（3）信息是商务谈判的依据。,（2）信息是商务活动的先导。,（4）信息是商务谈判成败的决定性因素。,3）收集信息的原则,（1）时效性的原则,（3）目的性的原则,（2）准确性的原则,（4）系统性的原则,（5）经济性的原则,（6）现场性的原则,（7）全员性的原则,4）建立科学的信息管理系统,2.1.2 市场调查,1）市场调查的概念市场调查是指以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，以此作为商务谈判决策的依据。,商场调查,2）市场调查的类型,（1）根据调查问题的性质和目的,（3）根据调查的时间,（2）根据调查对象的范围,（4）根据获取调查资料的方法,探索性调查,因果性调查,描述性调查,非全面调查,全面调查,定期调查,不定期调查,直接调查,间接调查,3）市场调查步骤,2.2 商务谈判调查技巧,2.2.1 商务谈判调查的内容,1）宏观方面,1）微观方面,（1）谈判对手,（2）竞争者,（3）市场行情,（4）企业自身,谈判对方的实力、资信、需求、诚意、期限，以及谈判代表等。,客户购买的动机、购买习惯、市场需求状况（品种、规格、数量、质量）、市场需求潜力等方面信息。,竞争者的类型、数量、目标、产品性能、服务措施、营销手段等方面信息。,包括,包括,包括,企业各职能管理部门、业务部门、基层作业部门提供的有关生产销售计划、资金使用状况、库存状况、新产品开发进展情况，以及产品的产量、品种、质量、价格、销售量、用户及信誉、售后服务等数据、资料。,包括,2.2.2 商务谈判调查的主要方法与要求,1）商务谈判的主要方法,（3）网上调查法,（2）实地调查法,（4）购买法,（1）文案调查法,（5）专家顾问法,文案法调查又称检索调研法，是一种间接的市场调查法，是指谈判人员对现有的各种信息资料进行收集、分析和研究，调查了解谈判对手的方法。,文案调查法,返回,2）商务谈判调查的基本要求（1）文案调查与实地调查相结合，以文案调查为主。（2）自行调查与委托调查相结合，以自行调查为主。（3）事前调查与事中调查要结合，以事前调查为主。（4）重点调查与全面调查要结合，以重点调查为主。,2.2.3谈判对手的分析,1）谈判对手分析的内容2）谈判对手分析的方法,（1）谈判对手的实力与资信：重点是对以下四个方面的分析：合法资格 资本状况 信用等级 经营能力（2）谈判对手的需求与诚意（3）谈判对手的期限（4）谈判对手的出席代表,返回,2.3 商务谈判策划,商务谈判策划，是指谈判人员在市场调研的基础上依据谈判情势和目标要求，对商务谈判过程进行周密的筹划，包括谈判时间、步骤、策略、技巧和组织，制定具体行动方案的过程。,商务谈判策划,2.3.1商务谈判的基本模式,1）进行科学的项目评估2）制定正确的谈判计划3）建立谈判双方的信任关系4）达成使双方都能接受的协议5）协议的履行与关系的维持,2.3.2 商务谈判策划的基本步骤,1）现象分析2）寻找关键问题3）确定目标4）形成假设性解决方法5）构思谈判方案6）进行模拟谈判,买卖双方可以接受目标（可达成目标范围）,买方最期望目标卖方最低限度目标,买方最低限度目标卖方最优期望目标,图2-6 买卖双方谈判目标的相互关系,模拟谈判是指通过特定的情景设计、角色扮演，进行谈判临场的模拟。,模拟谈判,返回,2.3.3 商务谈判方案的构思,返回,1）商务谈判方案的内容,（1）谈判的目标和策略,（3）价格谈判的幅度,（2）交易条件或合同条款,（4）商务谈判的具体日程,2）商务谈判方案的产生,为了提高创造性商务谈判的方案，我们必须：借助群体思维，集思广益；把“构思行为”与“判断行为”分开；尽可能增加可选方案，而不要急于寻求最佳方案；完全按需要和条件进行，而不要囿于框框套套。,创造性谈判方法源于科学的方法,（1）头脑风暴法,步骤,确定问题,每个参与人须匿名地、独立地完成第一轮问卷,综合、编辑第一轮意见,向每个参与人反馈第一轮意见,参与人根据第一轮结果提出新的方案,重复、两步，直到取得大体一致的意见,（2）德尔菲法,（3）电子会议,运用头脑风暴法进行谈判方案构思的基本准则是：,进行脑力风暴之前,a明确目的b选择参加者c改变环境d营造一种非正式的集会的气氛e选一位召集人f提前告知与会人讨论题目,进行脑力风暴之时,a让参加者并肩而坐面对问题b澄清规则c脑力风暴d记下所有的意见,进行脑力风暴之后,a选出最有前途的建议b改进最有前途的建议c确定评估的和决定建 议方案的时间,3）评价和选择谈判方案其具体步骤是：（1）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各个方案逐一进行分析判断，认真寻找差异，正确区分优劣，从中选出采用方案。（2）正确估计方案实施过程中谈判形势可能发生的变化，方案执行将会引起的问题及影响和后果，并确定不良后果的可能程度和严重程度，经过进一步权衡利弊后，补充制定相应的应变措施。（3）整理评价结果，写出评价报告。（4）企业最高领导讨论（或发动职工讨论）定案。,
