商务谈判磋商阶段的策略.ppt

第八章 商务谈判磋商阶段的策略,学习目的与要求：,1正确认识商务谈判中磋商阶段的规律2把握磋商阶段应注意的事项3理解并学会处理磋商阶段的让步与僵局4了解磋商阶段的其他策略,第一节 对商务谈判磋商阶段的认识,一、商务谈判磋商阶段的规律二、商务谈判磋商阶段应把握的准则三、磋商阶段应注意的事项,商务谈判磋商阶段的规律,一般情况下，对方的行为通常有以下几种：1对方的行为与我方预计相符。2对方的行为与预计不符，让步比预期的快，并且幅度大。3对方的行为与预计不符，让步比预期的慢且小。,商务谈判磋商阶段应把握的准则,1把握气氛的准则2次序逻辑准则3掌握节奏准则4沟通说服准则,磋商阶段应注意的事项,1注意调动对方合作的态度与行为2注意发现并满足对方的需求，尤其是基本需求3注意让对方了解自己的需求4适时冒犯对方,第二节 磋商阶段的让步策略,一、让步的原则二、实施让步策略,让步的原则,1维护整体利益2明确让步条件3选择好让步时机4确定适当的让步幅度5不要承诺做出与对方同等幅度的让步6在让步中讲究技巧7不要轻易向对方让步8每次让步后要检验效果,实施让步策略,1于己无损策略2以攻对攻策略3强硬式让步策略4坦率式让步策略5稳健式让步策略,第三节 磋商阶段的僵局处理策略,一、谈判僵局产生的原因二、打破谈判僵局的策略与技巧,一、谈判僵局产生的原因,1立场观点的争执2面对强迫的反抗3信息沟通的障碍4谈判者行为的失误5偶发因素的干扰,打破谈判僵局的策略与技巧,1回避分歧，转移议题2尊重客观，关注利益3多种方案，选择替代4尊重对方，有效退让5冷调处理，暂时休会6以硬碰硬，据理力争7孤注一掷，背水战,第四节 磋商阶段的其他策略,一、商务谈判地位应对策略 二、商务谈判对方作风应对策略 三、商务谈判对方性格应对策略,一、商务谈判地位应对策略,1平等地位的谈判策略2被动地位的谈判策略3主动地位的谈判策略,平等地位的谈判策略,（1）抛砖引玉（2）避免争论（3）声东击西,被动地位的谈判策略,（1）沉默策略（2）以退为进策略（3）多听少说策略（4）迂回策略,主动地位的谈判策略,（1）先苦后甜策略（2）欲擒故纵策略（3）浑水摸鱼策略,二、商务谈判对方作风应对策略,1对付“强硬型”谈判作风的策略2对付“不合作型”谈判作风的策略3对付“阴谋型“谈判作风的策略4对付“合作型”谈判作风的策略,对付“强硬型”谈判作风的策略,（1）争取承诺（2）软硬兼施（3）以柔克刚（4）制造竞争,对付“不合作型”谈判作风的策略,（1）感化策略（2）改良策略（3）制造僵局策略（4）“搅和”策略（5）“荆棘地”策略（6）出其不意策略,对付“阴谋型“谈判作风的策略,（1）反车轮战的策略（2）对付滥用权威的策略（3）对付抬价的策略（4）对付既成事实再谈判的策略（5）假痴不癫策略（6）兵临城下策略,对付“合作型”谈判作风的策略,（1）谈判期限策略（2）假设条件策略（3）适度开放策略（4）私下接触策略（5）润滑策略,三、商务谈判对方性格应对策略,1对待“感情型”谈判对手的策略2“固执型”谈判对手的策略3对待“虚荣型”谈判对手的策略,对待“感情型”谈判对手的策略,（1）以弱为强策略（2）恭维策略（3）在不失礼节的前提下保持进攻态度（4）提出大量细节问题，并拖延讨论时间,“固执型”谈判对手的策略,（1）休会策略（2）试探策略（3）先例策略（4）以守为攻策略,对待“虚荣型”谈判对手的策略,（1）以熟悉的事物展开话题（2）间接传递信息（3）顾全面子策略（4）制约策略,思考与练习,1、为什么磋商阶段仍要把握气氛？2、磋商阶段出现僵局的原因有哪些？处理僵局的策略有几种？3、如何理解磋商阶段的让步？4、阅读教材P156案例，分析谈判双方在磋商阶段各自采用的谈判策略。,