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商务谈判实务,第一篇 商务谈判基本原理,第一章 商务谈判概述,【学习目标】,知识目标：掌握谈判的定义和商务谈判的概念；理解商务谈判的基本特征；掌握商务谈判的基本原则；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型；了解商务谈判的模式；了解商务谈判的基本过程。技能目标：正确确定谈判议题；懂得如何对谈判各方及谈判背景进行分析；能够正确运用谈判原则；能够正确评价商务谈判的成败。能力目标：通过对谈判各方及谈判背景的分析，初步掌握认识谈判各方的优势、弱点及谈判的客观条件的能力；具备初步认识并运用谈判模式的能力。,商务谈判实务,【主要内容】,1.1商务谈判的概念及特点,1.2商务谈判的构成要素,1.3商务谈判的类型和内容,1.5商务谈判的模式,1.4商务谈判的原则,商务谈判实务,什么是谈判？,国内谈判专家关于谈判含义的主要观点国外关于谈判含义的代表观点综上，谈判是参与各方为了满足各自的需要，在一定时空条件下，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。,商务谈判实务,商务谈判的含义：,所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无形资产的交换与买卖事宜。按照国际习惯的划分，商务行为可以分为四种：1.直接的商品交易活动，如销售、批发活动等。2.直接为商品交易服务的活动，如运输、包装活动等。3.间接为商品交易服务的活动，如金融、保险活动等。4.具有服务性质的活动，如咨询、广告、信息服务活动等。商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益而进行的谈判。,商务谈判实务,商务谈判的特征,商务谈判以经济利益为目的商务谈判以价格谈判为核心谈判双方的排斥性和合作性商务谈判具有临界点谈判对象的广泛性和不确定性商务谈判具有约束性商务谈判是科学性和艺术性的有机结合谈判的公平性与不平等性,商务谈判实务,【主要内容】,1.1商务谈判的概念及特点,1.2商务谈判的构成要素,1.3商务谈判的类型和内容,1.5商务谈判的模式,1.4商务谈判的原则,商务谈判实务,1商务谈判主体,当事人是谈判形成的原动力，是谈判的主体。谈判主体是商务谈判活动的主要因素，起着至关重要的作用。从谈判组织的角度，谈判当事人一般有两类人员：台上的谈判人员和台下的谈判人员。,商务谈判实务,2商务谈判客体,商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容，也称谈判议题，是谈判的起因。在商务谈判中，商务谈判的标的几乎没有什么限制，类别十分广泛。可以说，任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的。有形的标的包括所有的固态、液态、气态物体。无形标的包括文化，艺术、服务、知识、高技术等。,商务谈判实务,3商务谈判背景,商务谈判背景是指谈判所处的客观条件。任何谈判都不可能孤立地进行，而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。因此，谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。谈判背景主要包括：环境背景、组组背景和人员背景三个方面。,商务谈判实务,【主要内容】,1.1商务谈判的概念及特点,1.2商务谈判的构成要素,1.3商务谈判的类型和内容,1.5商务谈判的模式,1.4商务谈判的原则,商务谈判实务,商务谈判的类型,国内商务谈判和国际商务谈判商品贸易谈判和非商品贸易谈判一对一谈判、小组谈判和大型谈判主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判软式谈判、硬式谈判和原则式谈判传统式谈判和现代式谈判,商务谈判实务,商务谈判的内容,合同之外的谈判合同之内的谈判商品贸易谈判的内容技术贸易谈判的基本内容劳务合作谈判,商务谈判实务,1.4商务谈判的原则,【主要内容】,1.1商务谈判的概念及特点,1.2商务谈判的构成要素,1.3商务谈判的类型和内容,1.5商务谈判的模式,商务谈判实务,商务谈判的基本原则,1.自愿原则2.合法原则3.客观标准原则4.平等原则5.人事分开的原则6.互利原则7.求同原则8.合作原则,商务谈判实务,尼尔伦伯格的十大谈判原则,1.不参加不必要的谈判2.谈判前进行周全的准备3.操纵全局，不轻易让步4.强化个人支配力5.让对方展开竞争6.巧妙运用弹性谈判策略7.表现诚实法8.掌握听的艺术9.不断地关心对方的需要10.让对方持有较高的期望,商务谈判实务,1.4商务谈判的原则,【主要内容】,1.1商务谈判的概念及特点,1.2商务谈判的构成要素,1.3商务谈判的类型和内容,1.5商务谈判的模式,商务谈判实务,商务谈判的价值评判标准,目标实现标准成本优化标准人际关系标准,商务谈判实务,商务谈判的成功模式,中西方学者通过大量的理论和实践的研究找到了一条能够顺利到达成功彼岸的方法，即商务谈判的基本模式PRAM模式。PRAM谈判模式由四个部分构成：制定谈判的计划(Plan)、建立信任关系(Relationship)、达成使双方都能接受的协议(Agreement)以及协议的履行和关系的维持(Maintenance)。,商务谈判实务,PRAM模式的实施前提,第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要是对立的。第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对关系。第三，在谈判中，各方除了利益关系外还有人际关系，良好的人际关系是满足各方利益需要的基础和保障。第四谈判者不仅要着眼于本次交易协商，还要有战略眼光，将眼前利益和长远利益结合起来，抓住现在，放眼未来。第五，决判的结果各方都是胜利者。谈判的最后协议要符合各方的利益需求。,商务谈判实务,PRAM模式的构成,1.制定谈判的计划。2.建立信任关系。3.达成双方都能接受的协议。4.协议的履行与关系的维持。,商务谈判实务,1.4商务谈判的原则,【主要内容】,1.1商务谈判的概念及特点,1.2商务谈判的构成要素,1.3商务谈判的类型和内容,1.5商务谈判的模式,商务谈判实务,书上第一单元,第四题参考答案：1.A 2.C 3.B 4.B 5.B 6.B 7.B,商务谈判实务,第二单元 商务谈判的基本程序,商务谈判实务,商务谈判实务,商务谈判实务,【学习目标】,知识目标：通过本章学习要求学生掌握商务谈判的程序；理解商务谈判思维；了解商务谈判心理的特点；掌握商务谈判人员应具备的素质要求。要求学生能够认真学习，理解基本概念，把握基础理论，学会理论联系实际。技能目标：学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理战、伦理与法律等技能。掌握一名优秀的商务谈判人员应具备的良好素质，学会在实践中灵活运用谈判素质以取得良好的谈判效果。能力目标：学习本章后，应当能够充分理解商务谈判心理、思维和伦理对整个谈判程序的重要性；掌握在商务谈判中运用辩证思维、策略变换，提高心理素质，遵循伦理道德与法律规范等能力。,商务谈判实务,商务谈判实务,第一节 探 询：,一，做法：直接探询和间接探询。二。原则：严谨性。回旋性。亲和性。策略性,商务谈判实务,第二节 准 备,一。知彼知已，也就是了解双方的真实情况。二。知头知尾，也就是对谈判的过程与目标进行预测；制定谈判方案。如何开场，如何展开，如何收尾。三。通过预审。四。准备的原则：客观性，统一性，自我性，兼容性，预审性。,商务谈判实务,第 三 节 谈 判,一。书面谈判（信件，邮件等形式）二。面对面谈判（见后面几页图片）程序：报价条件的解释，评论，讨价，还价，讨价还价，妥协 等6个阶段。例如：书上59页三。谈判准则（P79）条理，客观，礼节，进取和重复等。,商务谈判实务,商务谈判实务,方桌谈判座位安排,正门,圆桌 的座次安排,商务谈判实务,正门,长方形条桌 的座次安排,商务谈判实务,商务谈判需要,需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对一定客观事物需求的反映。商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需要在其头脑中的反映。也可以理解为商务谈判人员通过谈判所希望达到的利益和需要。,商务谈判实务,马斯洛的需要层次理论,美国著名心理学家亚伯拉罕马斯洛（Abraham H.Maslow，1908-1970）在20世纪50年代发表的代表作动机与个性中提出了“需要层次”理论。他认为需要是分层次的。只有低级需要得到满足后，才会产生高一级需要。,图21 需要层次模型,商务谈判实务,需要层次理论与商务谈判,商务谈判人员的生理需要 商务谈判人员的安全需要 商务谈判人员的社交需要 商务谈判人员的尊重需要 商务谈判人员的自我实现的需要,商务谈判实务,商务谈判动机,动机是促使人去满足需要的行为的驱动力商务谈判人员的安全需要。图22 行为的基本心理过程 商务谈判动机，是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力。商务谈判的具体动机类型有：1.经济型动机 2.亲和型动机 3.疑虑型动机 4.冒险型动机,商务谈判实务,商务谈判的心理禁忌,一般谈判心理禁忌，包括：戒急、戒轻、戒俗、戒狭、戒弱。专业谈判心理禁忌，包括：1.禁忌缺乏信心 2.禁忌热情过度 3.禁忌举措失度 4.禁忌失去耐心 5.禁忌掉以轻心 6.禁忌假设自缚,商务谈判实务,商务谈判心理挫折的预警机制,心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪性心理状态。对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、退化、畏缩和固执四种。在商务谈判中，无论是什么原因引起的谈判者的心理挫折，都会对谈判的圆满成功产生不利的影响。商务谈判心理挫折的预警机制包括以下几个方面。1.加强自身修养 2.做好充分准备 3.勇于面对挫折 4.摆脱挫折情境 5.适当情绪宣泄 6.学会换位思考,商务谈判实务,第四单元 商务谈判的主体-谈判手,第一节 行为准则 一。礼仪 二。个性 三。做戏第二节 伦理观 一。社会道德与商务谈判道德观 二。法律与商务谈判伦理观 三。谈判伦理确立的过程 四。谈判伦理的本质,商务谈判实务,【学习目标】,知识目标：通过本章学习要求学生，掌握并能运用常用的商务谈判的礼仪和礼节如迎送客人、介绍等。熟悉包括宴请、赴宴、签约礼仪要求和相关礼节要求。了解商务谈判中其他礼仪和礼节。技能目标：了解见面礼节、日常交往礼节、中西餐宴会礼节，熟悉并能灵活应用电话联系礼节，能够按仪容仪表礼节的基本要求进行仪容仪表修饰。能力目标：学习本章后，能够在商务谈判的各个环节作到懂礼、遵礼，凡事按礼行事，为商务谈判的顺利进行打下良好的基础。,商务谈判实务,迎送礼仪,确定迎送规格 迎送前的准备 迎送中的各个环节,商务谈判实务,交谈礼仪,尊重对方，谅解对方 及时肯定对方态度和气，言语得体注意语速、语调和音量,商务谈判实务,会见礼仪,做好会见准备 会见时的介绍礼仪会见过程中应注意的问题,商务谈判实务,谈判礼仪,谈判的地点谈判的座次,图10-1 横桌式,商务谈判实务,谈判礼仪,谈判的座次,图10-2 竖桌式,商务谈判实务,谈判礼仪,谈判的表现签约礼仪,图10-3 并列式,商务谈判实务,谈判礼仪,签约礼仪,图10-4 相对式,商务谈判实务,谈判礼仪,签约礼仪,图10-5 主席式,商务谈判实务,谈判礼仪,谈判的表现签约礼仪,图10-3 并列式,商务谈判实务,谈判礼仪,签约礼仪,图10-4 相对式,商务谈判实务,谈判礼仪,签约礼仪,图10-5 主席式,商务谈判实务,宴请礼仪,商务宴请的礼仪赴宴的礼仪参加酒会的礼仪,商务谈判实务,馈赠礼仪,馈赠目的馈赠原则赠礼礼仪受礼礼仪,商务谈判实务,【主要内容】,9.2商务谈判礼节,9.1商务谈判礼仪,商务谈判实务,见面礼节,握手拥抱鞠躬礼合十礼称呼,商务谈判实务,日常交往礼节,交往中的一般礼节进入外国人办公室或住所的礼节日常交往应注意的其他问题,商务谈判实务,电话联系礼节,打电话的注意事项打电话的一般礼节,商务谈判实务,出席娱乐活动礼节,男士的仪容仪表标准女士的仪容仪表标准,仪容仪表礼节,商务谈判实务,其他礼节,中餐宴会礼节西餐宴会礼节舞会礼节,商务谈判实务,宴请礼仪,商务宴请的礼仪赴宴的礼仪参加酒会的礼仪,商务谈判实务,出席娱乐活动礼节,男士的仪容仪表标准女士的仪容仪表标准,仪容仪表礼节,商务谈判实务,其他礼节,中餐宴会礼节西餐宴会礼节舞会礼节,商务谈判实务,第三节 谈判手的心理一。感情二。追求,商务谈判实务,商务谈判实务,商务谈判实务,商务谈判实务,商务谈判实务,商务谈判实务,第五单元 商务谈判的思维,第一节 文化习俗与谈判思维一。美国文化二。德国文化三。法国文化四。英国文化五。日本文化六。北欧文化七。东欧文化八。独联体文化九。阿拉伯文化十。中国文化,商务谈判实务,商务谈判人员应具备的基本心理素质,崇高的责任心 足够的耐心合作的诚心果断的决心必胜的自信心强烈的自尊心,商务谈判实务,商务谈判人员应具备的基本心理素质,崇高的责任心 足够的耐心合作的诚心果断的决心必胜的自信心强烈的自尊心,商务谈判实务,商务谈判人员应具备的基本心理素质,崇高的责任心 足够的耐心合作的诚心果断的决心必胜的自信心强烈的自尊心,商务谈判实务,商务谈判人员应具备的综合能力,洞察能力应变能力 社交能力决策能力语言表达能力情绪控制能力开拓创新能力,商务谈判实务,商务谈判的基本要求,树立正确的国际商务谈判意识 做好国际商务谈判的准备工作 正确认识并对待文化差异 熟悉国家政策、国际公约和国际惯例 具备良好的外语技能,商务谈判实务,美国人谈判风格,(三)时间观念强,(四)重视利润，积极务实,(五)重合同，法律观念强,(六)谈判风格幽默,(一)自信心强，自我感觉良好,(二)干脆利落，不兜圈子,商务谈判实务,英国人谈判风格,（一）不轻易与对方建立个人关系,（二）不能按期履行合同,（三）注重礼仪、崇尚绅士风度,（四）忌谈政治，宜谈天气,商务谈判实务,德国人谈判风格,（一）准备工作充分周到,（二）谈判果断，不拖泥带水,（三）自信而固执，坚持己见,（四）重合同，守信用,（五）时间观念强,商务谈判实务,法国人谈判风格,（一）谈判方式比较独特,（二）富有人情味，重视人际关系,（三）坚持用法语谈判,（四）重视个人力量,（五）时间观念不强,商务谈判实务,俄罗斯人谈判风格,（一）固守传统，缺乏灵活性,（二）节奏缓慢，效率低下,（四）注重技术细节,（五）注重文化传统,（三）善于讨价还价,商务谈判实务,阿拉伯人谈判风格,（一）谈判节奏较为缓慢,（二）中下级人员在谈判中起重要作用,（三）代理商作用不可小觑,（四）偏爱讨价还价,商务谈判实务,日本人谈判风格,（一）等级观念根深蒂固,（二）团队意识强烈,（三）注重礼仪、讲究面子,（四）执著耐心，不易退让,（五）尽量避免诉诸法律,商务谈判实务,中国人谈判风格,（一）重视人际关系,（二）比较含蓄,（三）注重礼节,（四）工作节奏不快,商务谈判实务,中西方谈判风格的比较,先谈原则还是先谈细节 重集体还是重个人 重立场还是重利益,商务谈判实务,文化的定义和产生原因,文化是一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。文化产生的原因：（一）地域差异（二）民族差异（三）政治差异（四）经济差异（五）宗教差异（六）观念差异,商务谈判实务,文化差异对国际商务谈判的影响,沟通过程 谈判风格 伦理与法制 决策结构与决策权限,商务谈判实务,处理国际商务谈判文化差异的对策,在谈判前要了解可能出现的文化差异 在谈判中要正确处理文化差异 谈判后要针对文化差异搞好后续交流,商务谈判实务,第二节 逻辑与谈判思维 P251,商务谈判思维是商务谈判前的准备阶段的思维活动与谈判过程中的临场思维活动的总称。谈判思维的四个基本要素包括：P251 1.概念 2.判断 3.推理 4.论证,商务谈判实务,商务谈判中的思维类型,散射思维 P261逆向思维 P262快速思维 P261,商务谈判实务,商务谈判人员应具备的业务素质,基础知识专业知识法律知识 人文知识,商务谈判实务,第二单元 商务谈判的基本程序,第二单元 第二节 商务谈判准备,【学习目标】,知识目标：了解商务谈判准备的各主要环节基本内容，包括信息准备、人员准备、物质条件准备、商务谈判计划的制定和模拟谈判。技能目标：学会商务谈判计划的制定。能力目标：通过不断学习，增强自身素质，提高商务谈判综合能力。,商务谈判实务,【主要内容】,4.1商务谈判信息准备,2.2商务谈判人员准备,2.3商务谈判物质条件准备,2.1,2.5模拟谈判,2.4商务谈判计划的制定,商务谈判实务,什么是商务谈判信息？,商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系的各种情况及其特征的有关资料。商务谈判信息资料同其他领域的信息资料相比较，有其不同特点。首先，商务谈判资料无论是资料的来源还是资料的构成都比较复杂和广泛，在有些资料的取得和识别上具有相当难度。其次，商务谈判资料是在特定的谈判圈及特定的当事人中流动，谈判者对谈判资料的敏感程度，是其在谈判中获取优胜的关键。最后，商务谈判涉及到已方和谈判对手的资金、信用、经营状况、成交价格等具有极强的保密性。,商务谈判实务,商务谈判信息的作用,1.谈判资料和信息是制定谈判计划和战略的依据2.谈判资料和信患是谈判双方相互沟通的纽带3.谈判资料和信息是控制谈判过程的手段4.谈判信息是商务谈判成败的决定性因素。,商务谈判实务,商务谈判信息准备的主要内容,己方信息对方信息市场信息竞争者信息相关环境信息,商务谈判实务,谈判信息的搜集方法,从国内有关单位或部门搜集资料和信息从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位搜集资料和信息从公共机构提供的出版和未出版的资料中获取信息本企业或单位指派人员到对方国家或地区进行考察，搜集资料,商务谈判实务,谈判资料的整理与分析,信息资料的整理一般分为四个阶段。(一)对资料的评价(二)对资料的筛选(三)对资料的分类(四)对资料的保存,商务谈判实务,【主要内容】,2.1商务谈判信息准备,4.2商务谈判人员准备,2.3商务谈判物质条件准备,2.2,2.5模拟谈判,2.4商务谈判计划的制定,商务谈判实务,谈判人员应具备的素质,一般来讲，商务谈判人员必须具备下述几方面的素质条件:(一)知识素质(二)心理素质(三)仪态素质(四)谈判技能素质(五)礼仪素质(六)精力充沛,商务谈判实务,谈判队伍的规模（1）,商务谈判小组规模过大，不易果断决策；规模过小，谈判人员过分忙碌，谈判材料难以备齐，难免遗漏。谈判队伍的规模要符合精干、实用、高效的原则，根据谈判内容、谈判难度和谈判准备等情况确定成员数量，一般的商务谈判，成员数量以四个人左右为宜。,商务谈判实务,谈判队伍的规模（）,在实践工作中，如何判断是否是一个恰当的规模，可以参照以下几点：(1)能够保证谈判小组的工作效率。(2)有利于谈判小组的有效控制。(3)有利于谈判计划的贯彻。(4)便于谈判小组人员的调换。,商务谈判实务,谈判人员的配备,根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员：业务熟练的经济人员；技术精湛的专业人员；精通经济法的法律人员；熟悉业务的翻译人员。,商务谈判实务,谈判班子成员的分工与合作,一场成功的谈判往往可以归结为谈判人员所具有的良好个人素质，然而单凭个别人高超的谈判技巧并不能保证谈判获得预期的结果，还需谈判班子人员的功能互补与合作。(一)洽谈技术条款的分工(二)洽谈商务条款时的分工(三)洽谈合同法律条款的分工,商务谈判实务,【主要内容】,2.1商务谈判信息准备,2.2商务谈判人员准备,4.3商务谈判物质条件准备,2.3,2.5模拟谈判,2.4商务谈判计划的制定,商务谈判实务,谈判地点的选择,谈判专家对于谈判地点的选择有这样一种意见：谈判地点不论设在哪一方都各有利弊。在多轮谈判中，谈判场所往往是交替更换，这已是不成文的惯例。当然，谈判地点在哪一方还取决于许多其他客观因素，如考察生产过程、施工基地、投资所在地的地理环境等。有时，中立地点也是谈判的合适地点。如果预料到谈判会紧张、激烈，分歧较大，或外界干扰太大，选择中立地点就是上策。,商务谈判实务,谈判场所的设施,为了使谈判人员能够很方便地打电传、电报、电话，谈判场所要具备良好的灯光、通风和隔音条件。最好在举行会谈的会谈室旁边，备有一两个小房间，以利谈判人员协商机密事情。主要谈判场所也可以配备一些专门的设施，供谈判人员挂些图表或进行计算。除双方都同意，否则不要配有录音设备。经验证明，录音设备有时对双方都会起到副作用，使人难以畅所欲言。,商务谈判实务,谈判房间的布置,谈判会场的布置也很重要，如选择什么形状的谈判桌、怎样安排谈判人员的座位等。谈判会场的布置及坐位的安排是否得当，是检验谈判人员素质的标准之一。对于较大型的正规商务谈判，如果主人连谈判会场的布置及坐位的安排都做不到符合国际惯例，就很难证明主方是谈判的行家。而且，在未与客方进行正式谈判之前，谈判会场的布置往往会给客方留下一个较深的印象，有些商人往往会根据谈判会场的布置状况上判断主方对本次谈判的重视程度和诚意乃至谈判者的素质。所以，谈判会场的布置与坐位的安排有时候还可能影响谈判的成败。,商务谈判实务,正门,长方形条桌 的座次安排,商务谈判实务,正门,长方形条桌 的座次安排,商务谈判实务,正门,长方形条桌 的座次安排,商务谈判实务,圆桌 的座次安排,商务谈判实务,正门,商务谈判实务,商务谈判实务,方桌谈判座位安排,正门,食宿安排,由于谈判是一种艰苦复杂、耗费体力、精力的交际活动，因此，用膳、住宿安排也是谈判应注意的内容。东道国一方对来访人员的食宿安排应周到细致、方便舒适，但不一定要豪华、阔气，按照国内或当地的标准条件招待即可。要根据谈判人员的饮食习惯，尽量安排可口的饭菜。许多外国商人，特别是发达国家的客商，十分讲究时间、效率，不喜欢烦琐冗长的招待仪式，但适当组织客人参观游览，参加文体娱乐活动也是十分有益的。它不仅能很好地调节客人的旅行生活，也是增进双方私下接触，融洽双方关系的有利形式，有助于谈判的进行。,商务谈判实务,4.4商务谈判计划的制定,【主要内容】,2.1商务谈判信息准备,2.2商务谈判人员准备,2.3商务谈判物质条件准备,2.4,2.5模拟谈判,商务谈判实务,拟定谈判方案应包括以下几方面内容。,选择谈判对手制定谈判目标制定谈判的地点和时间确定谈判的议程和进度制定谈判的对策,商务谈判实务,选择谈判对手,由于谈判至少是两方以上发生的行为，因此要进行谈判，必须要确定谈判对手。如果谈判双方有可能存在经常性的贸易行为，就必须重视对对方企业乃至个人情况进行详细的调查研究，并估计谈判双方的实力，寻找那些可能增进双方友谊、促进双方感情交流的机会。对一次性买卖，谈判对手的数目则不必受到限制。如果是大项目，企业可以采取招标的方式，在对方递价的基础上，确定谈判对手。,商务谈判实务,制定谈判目标,由于谈判是一个持续发展的过程，因此，谈判目标也要有阶段性目标或分目标。从战略角度来讲，目标可以分为以下三个层次：企业总目标、谈判目标、谈判某一阶段的具体目标。(一)企业总目标(二)谈判目标1最优期望目标2最低限度目标3可接受目标(三)谈判某一阶段的具体目标,商务谈判实务,制定谈判的地点和时间,谈判地点 1在己方地点谈判2在对方地点谈判3在双方所在地交叉轮流谈判4在第三地谈判,谈判时间 1开局时间2间隔时间3截止时间,商务谈判实务,确定谈判的议程和进度,典型的谈判议程至少包括以下三项内容：谈判应在何时举行，为期多久。若是一系列的谈判，则分几次谈判为好，每次所花时间大约多少，休会时间多久等。谈判在何处举行。哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论。讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间等。,商务谈判实务,制定谈判的对策,谈判对策的确定应考虑下列影响因素：双方实力的大小。对方的谈判作用和主谈人员的性格特点。双方以往的关系。对方和己方的优势所在。交易本身的重要性。谈判的时间限制。是否有建立持久、友好关系的必要性,商务谈判实务,4.5模拟谈判,2.4商务谈判计划的制定,【主要内容】,2.1商务谈判信息准备,2.2商务谈判人员准备,2.3商务谈判物质条件准备,2.5,商务谈判实务,模拟谈判的必要性,1提高应对困难的能力2检验谈判方案是否周密可行 3训练和提高谈判能力,商务谈判实务,模拟谈判的过程,1全景模拟法2讨论会模拟法3列表模拟法,商务谈判实务,模拟谈判的过程（1）,4.5.3.1 提出假设模拟谈判实际就是提出各种假设情况，然后针对这些假设，制定出一系列对策，采取一定措施的过程。因而，假设是模拟谈判的前提，又是模拟谈判的基础，它的作用是根本性的。按照假设在谈判中包含的内容，可以分为三类：一是对客观环境的假设；二是对自身的假设；三是对对方的假设。为了确保假设的科学性，首先应该让具有丰富谈判经验的人提出假设，相对而言，这些人的假设准确度较高，在实际谈判中发生的概率大；其次，假设的情况必须以事实为基础，所依据的事实越多、越全面，假设的精度也越高，假设切忌纯粹凭想象的主观臆造；再次，假设必须按照正确的逻辑思维进行推理，遵守思维的一般规律；最后，我们应该认识到，再高明的谈判也不是全部假设到谈判中都会出现的，而且这种假设归根结底只是一种推测，带有或然性，若是把或然性奉为必然去指导行动，那就是冒险。,商务谈判实务,模拟谈判的过程（2）,4.5.3.2 集体模拟仅仅针对谈判计划中的某些具体问题提出假设，进行探讨，只是一种局部性的行为。要能够从宏观角度考虑己方的谈判计划是否恰当，还需要通过集体模拟来实现。所谓集体模拟就是己方人虽分成两组，分别扮演真实谈判中的己方与对方，按照事先制定的谈判计划进行模拟演练。集体模拟的情形接近于真实，能够更有效地检验谈判计划、战术中的不足。因为提出假设的环境与进行集体模拟谈判有较大的不同，在更接近于真实的环境下，更有利于己方人员开阔思路，针对谈判计划中的某些议题提出对抗性措施。同时战术实施也是一个动态的过程，光凭假设想象是无法预料真实情况的。此外，集体模拟还有助于己方谈判人员积累相关战术应用的经验，这主要是指集体模拟可以帮助己方淡判人员熟练操练战术，从而可以在真实的运用中做到不慌不忙，心中有数。,商务谈判实务,模拟谈判的人员选择,一般而言，模拟谈判需要下列三种人员：知识型人员。这种知识是指理论与实践相对完美结合的知识。这种人员能够运用所 掌握的知识触类旁通、举一反三，把握模拟谈判的方方面面，使其具有理论依据的现实基础。同时，他们能从科学性的角度去研究谈判中的问题。预见型人员。这种人员对于模拟谈判是很重要的。他们能够根据事物的变化发展规律，加上自己的业务经验，准确地推断出事物发展的方向，对谈判中出现的问题相当敏感，往往能对谈判的进程提出独到的见解。求实型人员。这种人员有着强烈的脚踏实地的工作作风，考虑问题客观、周密，不凭主观印象，一切以事实为出发点，对模拟谈判中的各种假设条件都小心求证，力求准确。,商务谈判实务,模拟谈判的总结,模拟谈判的总结应包括以下内容：对方的观点、风格、精神。对方的反对意见及解决办法自己的有利条件及运用状况。自己的不足及改进措施。谈判所需情报资料是否完善。双方各自的妥协条件及可共同接受的条件。谈判破裂与否的界限等。,商务谈判实务,第三单元 商务谈判的组织,【学习目标】,知识目标：了解商务谈判开局阶段的主要任务；掌握开局阶段的基本策略；了解如何采用正确的方式进行谈判意图的陈述；如何摸清对手的基本情况，为谈判目标的实现打下扎实的基础；了解商务谈判中的报价方法，并能进行灵活的运用以争取最大利益；了解商务谈判各种结果的可能。技能目标：能正确判断商务谈判过程中的终结；能对商务谈判进行简单的总结。能力目标：具备营造商务谈判高调气氛、低调气氛和自然气氛的能力；具备基本的讨价还价能力。,商务谈判实务,【主要内容】,5.1商务谈判开局阶段,3.2商务谈判报价阶段,3.3商务谈判磋商阶段,3.1,3.4商务谈判结束阶段,商务谈判实务,开局阶段的作用,谈判的开局阶段是指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。,（1）能够树立良好的第一印象（2）可以营造适当的谈判气氛（3）谈判开局地位对于谈判进程具有重要的影响,作用,商务谈判实务,开局阶段的主要任务,营造良好的谈判气氛交换意见开场陈述继续了解谈判对手,商务谈判实务,商务谈判实务,商务谈判实务,商务谈判实务,案例3 谈判人员的配备,一个县的大饮料商家准备购买桔子饮料生产技术和设备。派往意大利的谈判小组包括四名人员：分管县工业的副县长，县经委主任和县财办主任。请问：这样安排合理吗？,商务谈判实务,营造谈判开局气氛,营造高调气氛,营造自然气氛,营造低调气氛,1.小孩子过生日2.称赞（服装漂亮）3.幽默法（讲时尚笑话）,1.沉默法（压抑）2.指责法（上批货质量不好，付款不及时。）3.疲劳战术,1.注意行为（不大叫，礼貌）2.运用中性话题开场 3.尽可能正面回答对方的提问,商务谈判实务,交换意见,谈判目标,谈判计划,谈判进度,即双方需要达成的共识、原则、总体目的或阶段性目的,谈判计划是指谈判的议程安排,谈判进度是指会谈的速度或是会谈前预计的洽谈速度,谈判人员,谈判人员是指每个小组的成员情况。,商务谈判实务,开场陈述,（1）书面陈述（2）口头陈述（3）书面结合口头陈述,商务谈判实务,继续了解谈判对手,摸清对方情况 评估对手实力 明确对手目标 分析对手的弱点 利用正规渠道的情报 研究历史资料 多边谈判利用非正式渠道的情报,商务谈判实务,谈判风格的特点,对内的共同性 对外的独特性 成因的一致性,谈判风格的作用,营造良好的谈判气氛为谈判策略提供依据有助于提高谈判水平,谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。,商务谈判实务,报价的先后顺序,1,报价的方式,2,1商务谈判报价的程序,商务谈判实务,报价的方法,抵消,切片,拆细,比较,负正,商务谈判实务,关于交易条件的磋商,讨价,还价,商务谈判实务,商务谈判磋商过程中对谈判局势的正确评估,交易条件可能为双方接受的情况,难以达成交易的情况,交易条件双方显然都可接受的情况,商务谈判实务,第六单元 商务谈判策略,学习目标：1.了解商务谈判策略的概念2.了解商务谈判策略的类别及个性3.掌握谈判策略的运用技巧4.认识策略的限定性，掌握攻守兼备技巧。,商务谈判实务,第一节 定 义 和 作 用,一。定义 P270二。作用 P271 第二节 策略的分类一。攻心战1.满意感2.头碰头3.“鸿门宴”4.借恻隐5.奉送选择权,商务谈判实务,第二节 策 略 的 分 类,二。蘑菇战1.疲劳战2.扮菩萨3.挡箭牌4.磨时间5.车轮战 三。影子战1.稻草人2.空城计3.欲擒故纵4.声东击西,商务谈判实务,第 二 节 策 略 的 分 类,四。强攻战1.针锋相对 2.最后通牒 3.扮疯相（虎啸计）4.请君入笼 5.说绝话五。蚕食战1.挤牙膏 2.连环马 3.减兵增灶4.小气鬼 5.步步为营六.擒将法 1.激将法 2.宠将法 3.感将法 4.告将法 5.训将法七.运动战 1.货比三家 2.预备队 3.红白脸 4.化整为零八.外围战1.打虚头 2.反间计 3.中间人 4.缓兵计 5.过筛子决胜战1.抹润滑油 2.折衷调和 3.好坏搭配 4.放线钓鱼 5.谈判升格,商务谈判实务,第 三 节 策 略 的 运 用,A。选择一.对象 1.地位 2.经验 3.态度 4.性格二.内容1.成套项目谈判 2.单项交易的谈判三.阶段1.初期 2.中期 3.末期四.组织B.动作的过程一.单一策略 1.启动 2.运行 3.结束 二.多项策略 1.启动 2.运行 3.结束,商务谈判实务,叫停的 时机,叫停的 方法,（）向对方申请一个晚上来仔细考虑（）借口能够做决定的人不在（）提议休会一天（）借口去盥洗室（）其他借口，或者干脆没有借口，直接离开谈判桌，,（1）面对压力的时候。（2）重大让步之前。（3）环境突变时（4）向对方施压。,商务谈判磋商过程中的叫停,商务谈判实务,移花接木法,肯定形式否定实质,迂回补偿法,佯装可怜法,拖延战术,等待时机,拒绝艺术,幽默拒绝法,清除障碍,消磨对方意志,商务谈判终结的判断,以谈判者发出的信号来判定,从谈判涉及的交易条件来判定,从谈判时间来判定,从谈判策略来判定,商务谈判实务,1.改善了关系 2.关系没有变化3.关系恶化,1.改善了关系 2.关系也没有变化3.关系恶化,达成交易,没有成交,商务谈判结果的各种可能,商务谈判实务,制定谈判结束的方式,成交 1.争取由己方来起草合同文本2.保证合同的主客体以及签订过程合法3.保证合同条款严密详细4.争取在己方所在地签约,中止 1.谈判中止的原因 2.谈判中止的形式(1)有约期中止(2)无约期中止,破裂 1.友好破裂结束谈判 2.对立破裂结束谈判,商务谈判实务,商务谈判结束后的总结,商务谈判结果的具体表现商务谈判的评价标准商务谈判过程的经验总结,商务谈判实务,第六单元 商务谈判策略,第六单元 商务谈判策略,学习目标：1.了解商务谈判策略的概念2.了解商务谈判策略的类别及个性3.掌握谈判策略的运用技巧4.认识策略的限定性，掌握攻守兼备技巧。,商务谈判实务,第一节 定 义 和 作 用,一。定义 P270二。作用 P271 第二节 策略的分类一。攻心战1.满意感2.头碰头3.“鸿门宴”4.借恻隐5.奉送选择权,商务谈判实务,第二节 策 略 的 分 类,二。蘑菇战1.疲劳战2.扮菩萨3.挡箭牌4.磨时间5.车轮战 三。影子战1.稻草人2.空城计3.欲擒故纵4.声东击西,商务谈判实务,第 二 节 策 略 的 分 类,四。强攻战1.针锋相对 2.最后通牒 3.扮疯相（虎啸计）4.请君入笼 5.说绝话五。蚕食战1.挤牙膏 2.连环马 3.减兵增灶4.小气鬼 5.步步为营六.擒将法 1.激将法 2.宠将法 3.感将法 4.告将法 5.训将法七.运动战 1.货比三家 2.预备队 3.红白脸 4.化整为零八.外围战1.打虚头 2.反间计 3.中间人 4.缓兵计 5.过筛子决胜战1.抹润滑油 2.折衷调和 3.好坏搭配 4.放线钓鱼 5.谈判升格,商务谈判实务,第 三 节 策 略 的 运 用,A。选择一.对象 1.地位 2.经验 3.态度 4.性格二.内容1.成套项目谈判 2.单项交易的谈判三.阶段1.初期 2.中期 3.末期四.组织B.动作的过程一.单一策略 1.启动 2.运行 3.结束 二.多项策略 1.启动 2.运行 3.结束,商务谈判实务,【学习目标】,知识目标：掌握商务谈判策略的含义；掌握商务谈判各阶段策略的含义；了解攻心战、擒将战、意志战。技能目标：在不同情况下能正确使用不同的策略 能力目标：能灵活地根据各种情况使用不同的谈判策略，在灵活掌握谈判策略的基础上，采取有针对性的措施破解相应的策略。,商务谈判实务,【主要内容】,6.1商务谈判策略概述,6.2商务谈判各阶段策略,6.3商务谈判中针对谈判对手的策略,商务谈判实务,什么是谈判策略?,在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的计策和谋略。,商务谈判实务,商务谈判策略的构成要素,策略的内容策略的目标策略的方式策略的要点,商务谈判实务,商务谈判策略的特征,针对性预谋性时效性随机性隐匿性艺术性综合性,商务谈判实务,商务谈判策略的作用,得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁商务谈判策略是实现谈判目标的有利工具 商务谈判策略是谈判中的“筹码”商务谈判策略具有调节和稳舵的作用 商务谈判策略具有引导功能,商务谈判实务,商务谈判策略制定的原则,对事不对人原则,共同利益原则,战略一致原则,原则,商务谈判实务,商务谈判策略的分类,谈判的基本方针，可以将商务谈判的总体策略划分为软式谈判策略、硬式谈判策略和原则谈判策略 根据谈判的基本方式划分为攻势策略、防御策略、根据谈判风格划分为苏联式谈判策略、犹太式谈判策略、基辛格谈判策略。,1.商务谈判的总体策略,商务谈判实务,商务谈判策略的分类,谈判人员策略谈判时间策略谈判信息策略 谈判权力策略,2.谈判主动权的谋取策略,商务谈判实务,基本的开局策略试探谈判对手的策略,1.开局阶段策略,商务谈判实务,满意感,鸿门宴,夺气攻心,奉送选择权,恻隐术