商业营销策略方案.ppt
2023/10/10,1,2015年10月,金山商业广场商业营销策略方案,2023/10/10,2,项目发展目标关键词:项目目标,2023/10/10,3,项目发展目标项目剩余货值8554万元，预计2016年1月31日达到剩余货值60%的销售率，实现销售金额5133万元。,截止2016年1月31日实现销售目标5133万元。,商业,截止2015年11月15日剩余货值8554万元，,2023/10/10,4,项目产品现状项目现有问题归类,项目现状及问题关键词:项目认知,2023/10/10,5,产品现状及问题金帝、金山受人流量因素影响大；金都受到人流量和道路双重因素影响，致使位置较差的产品较难销售。,2023/10/10,6,价格现状及问题金帝、金山受人流量因素影响大；金都受到人流量和道路双重因素影响，致使位置较差的产品较难销售。,2023/10/10,7,客户现状及问题成交客户本地居多，客户到访量严重不足，用于自营比例较大；项目开发接近5年，客户对项目知根知底，需要重新树立市场形象，改变客户认知。,2023/10/10,8,项目现状问题归类,客户到访量少，客户面窄,案场统计,到访量少：赶场天到访量在3-4组，冷场天在0-2个，其中还包括老客户；,客户面宅：客户绝大多数为立山本地人，其次阳通、茶房偏多。,客户疲软，对项目知根知底,案场统计,项目开发接近5年，加之市场小、人与人之间沟通便畅，客户对项目了解甚多,项目销售政策变动幅度大，导致意向客户流失，缴纳定金客户迟迟不能回款。,营销推广不到位,渠道统计,推广渠道较多，但推广主题无法引起市场共鸣,推广主题不适合项目目前销售状态，亟待改变,2023/10/10,9,市场分析（省略）项目价值梳理,市场背景和项目机会关键词:市场解读,金山商业广场商业营销策略方案CHAPTER.3市场解读,2023/10/10,10,1.区域价值：立山新区，顺延老街商业外溢，商圈成熟度高；2.产品价值：31-50热销商铺面积；现铺销售，商家入驻率较高；3.配套价值：镇政府落址建成；新医院建设中；立山车站规划中。,项目价值梳理,价值审视：客户对区域发展和31-50热销面积较为关注，后期营销进行重点宣传，现铺、商家入驻也能提高投资者的投资兴趣。,2023/10/10,11,项目总营销战略项目分营销策略,营销总战略与分策略关键词:项目营销战略,金山商业广场商业营销策略方案CHAPTER.4项目营销战略,2023/10/10,12,营销总战略与分策略,2015年营销命题：在客户量严重不足和客户持续观望的市场环境之下，如何快速去化剩余产品？,2023/10/10,13,营销总战略与分策略,策略一：采用“直接和带租约”两种销售模式。,1、策略目的：直接销售模式销售给自用者，带租约销售模式以其“资金安全有保障、投资回报率高”的优势刺激投资者购买，运用灵活的销售模式，牢牢抓住各类客户；2、价格调整：在原价基础上价格上浮6%，用于租金补贴；3、返现规则：以季度返还。,2023/10/10,14,营销总战略与分策略,策略二：推出首付无息分期销售政策。,1、策略目的：首付无息分期可以降低投资门槛，增大客户群体范围，实现快速销售、回笼资金，缓解企业资金压力；2、分期规则：三年无息分期。,2023/10/10,15,营销总战略与分策略,策略三：组建专业外拓小组,1、策略目的：组建专业的外拓小组，可以灵活的扩大作战范围，深入大街小巷、各类群体广域的收集客户资源，增加项目来访量，为销售提供客户基数，为成交打下客户基础；2、刺激政策：1高额佣金提成，刺激外拓小组积极性。,团队架构,客户外拓圈层,2023/10/10,16,营销总战略与分策略,策略四：推广轰炸，包括户外广告、阵地包装。,1、策略目的：户外广告扩大信息传播半径，增加自然来访；阵地包装激发客户购买欲望、提升项目形象，增强商业氛围；2、推广渠道：道旗、桁架、楼体广告。,2023/10/10,17,营销总战略与分策略,策略五：大活动爆破，暖场活动持续发声。,活动一：针对投资者客户举办招商签约仪式及产品发布会，聚集人气，增强客户投资信心。,活动必要性分析：位置较差的商铺购买率和出租率均不高，通过举办招商签约仪式和产品发布会，有利于打消客户顾虑，增强客户投资信息，促进成交。,活动二：成交有礼、成交抽大奖等系列暖场活动，有利于维系客户关系，增强销售中心人气。,活动必要性分析：目前项目到访量不足、销售中心较为冷清，通过举办各类抽奖暖场活动，一则可以提高项目人气，二则不失为一种逼客手段，三则爆棚人气可以促进观望客户成交。,2023/10/10,18,客户策略价格策略营销推广策略,营销执行策略关键词:项目营销执行,金山商业广场商业营销策略方案CHAPTER.5项目执行策略,2023/10/10,19,营销执行策略商家购买意向挖掘,拓客方式：商家特权1、目的：政策利好促进已入驻商家购买；2、使用范围：针对金山商业广场未购买商铺的租赁客户。,“商家特权”执行策略建议：1、建议理由：据不完全统计，85套商铺中有30套商铺是购买者用于自营，商家购买力强；2、特权建议：减免1年物业管理费、单价优惠300元/；3、执行时间：2016年12月1日起,2023/10/10,20,营销执行策略新客户渠道开发,拓客方式一：全民营销优惠政策1、目的：成交即可给予奖励，强调时效性、增强客户积极性；2、使用范围：针对部分人群，如老业主、村官、租赁客户等转介成功即可获得一定现金奖励。,“全民营销”执行策略建议：1、奖励建议：住宅成交奖励2000元/套，商业成交奖励3000元/套；2、界定“全民营销”成交标准以新客户支付定金为准，凡“签约”即视为成交，即时给予奖励，刺激客户积极性；3、执行时间：2016年12月1日起,2023/10/10,21,营销执行策略新客户渠道开发,拓客方式二：大客户拜访操作方式说明：1、指定外拓小组需完成10个/月人大客户拜访任务，量化指标考核，例如商会、行业协会等；2、针对团购客户给予额外优惠幅度（根据购买数量，分设不同幅度）；3、执行时间：2015年1月1日起；4、团购客户不再享有老带新优惠政策。,2023/10/10,22,营销执行策略现有客户深度挖掘及维护,拓客方式：销售现有客户资源深度挖掘及维护操作方式说明：,1、客户深度梳理：12月1-31日，针对项目成交客户进行电话回访，释放老带新优惠政策；1月1-31日，以Call客形式，针对项目来访来电客户进行深度回访，释放最新销售政策；2、客户日常维护：销售顾问主动向老业主、未成交客户发送短信，进行维护，如发送节日问候、天气变化温馨、生日问候等；加强细节，为当月生日的业主、客户赠送生日贺卡、花束等，对于交了定金迟迟不缴尾款的客户特别关注，迅速回款。,2023/10/10,23,客户策略价格策略营销推广策略,营销执行策略关键词:项目营销执行,金山商业广场商业营销策略方案CHAPTER.5项目执行策略,春节营销计划表,2月15日,2023/10/10,25,营销执行策略,目标分解：预计截至2016年2月15日，实现销售104套，销售金额5133万元。,12月12日招商签约仪式及产品发布会，同时启动全民营销、户外推广，销售顾问积极邀约意向客户参加，利用活动氛围、辅以利好政策刺激，促进商铺销售；,借势金帝茶坊、金山服装城开业活动，耀程地产以赞助名义参与活动互动，推出招商、销售双重利好政策，促进商铺销售；,1月至2月中旬销售信息全面铺开，加以成交砸金蛋暖场活动和定期抽大奖暖场大量聚集人气，刺激客户成交。,2023/10/10,26,营销执行阶段（第一阶段：12月1日-31日),推广主题：投资产品 当选商铺,户外推广：执行安排：1、12月1日道旗、桁架、条幅、大牌、楼体广告全面出街；2、全民经纪人启动。,2023/10/10,27,营销执行阶段（第一阶段：12月1日-31日),推广主题：投资产品 当选商铺,2023/10/10,28,营销执行阶段（第一阶段：金都建材城招商签约仪式及产品发布会),1、时间：12月12日，2、地点：金山商业广场3、活动对象：项目老业主、租赁客户、招租意向性客户、购买意向性客户等;4、活动内容：以招商签约仪式为主题，配合小型表演节目烘托氛围；成交/租赁客户抽奖暖场活动，刺激客户购买或租赁；5、优惠配合：当天成交客户，优惠300元/，参与抽奖；当天租赁客户，赠送1个月免租期，参与抽奖；老业主参与抽奖活动。6、费用预算：预计4万元；7、媒体宣传：行销派单 电话回访等,2023/10/10,29,营销执行阶段（第一阶段：金帝茶坊/金山服装城开业赞助活动),1、时间：12月22日/28日；2、地点：茶坊/服装城现场；3、活动对象：政府领导、意向客户、VIP会员及自来客户等;4、活动内容：以大型、浓重、传统的开业活动震撼市场，树立客户信心；耀程地产赞助商家开业，凡注册金帝茶坊/金山服装城VIP会员享租赁优惠；凡注册金帝茶坊/金山服装城VIP会员，享商家优惠特权。5、优惠配合：活动后一周内VIP客户租赁金山商业广场商铺，可获得一个月的免租期；凡注册金帝茶坊/金山服装城VIP会员特享受88折优惠；6、费用预算：预计2万元/场（合计4万元）；7、媒体宣传：店员派单注册VIP会员 宣传车配合腰鼓队游场,2023/10/10,30,2023/10/10,31,2023/10/10,32,营销执行阶段（第二阶段：客户成交/租赁砸金蛋),1、时间：1月1日-2月15日；2、地点：金山商业广场售楼部；3、活动对象：购买者/租赁者;4、活动内容：将砸金蛋活动持续进行，并把活动现场布置在售楼部外场，吸引客户关注；通过已购买者/租赁者的活动参与，增强售楼部人气，提高客户购买或租赁积极性；5、优惠配合：成交/租赁抽奖6、费用预算：预计4万元；7、媒体宣传：户外广告、DM单、销售顾问告知,2023/10/10,33,营销执行阶段（第二阶段：定期抽大奖),1、时间：1月8、18、28日，2月8、18日（共计5场）；2、地点：金山商业广场售楼部3、活动对象：1月1日-2月18日成交客户4、活动内容：以定期周周抽大奖活动，刺激客户购买；成交客户每周均可参与，每周抽奖一次，最多可以抽五次，激励客户及时购买；5、优惠配合：周周抽奖6、费用预算：预计6万元；7、媒体宣传：户外广告宣传、DM单及销售顾问电联,2023/10/10,34,因本项目决策者客户绝大多数外出工作，户外广告影响力有限，建议采用短信群发（销售顾问手机发送），进一步扩大传播范围，达到最佳效果。,第一波：12月25日群发圣诞来袭，金苹果奉上：炒股亏、放贷险，银行储蓄难赚钱，金山商业广场，一本万利，十年赚翻，百年难遇，千年等一回，50余席掘金商铺，火热招商中（掘金热线：，立山电管所旁）第二波：1月1日群发元旦元旦，团团圆圆，金山商业广场全体员工恭祝您全家幸福、阖家欢乐，“现铺发售、毗邻政府、车站旁边、医院对面”四大优势掘金商铺助力钱景无限（掘金热线：，立山电管所旁）第三波：1月20日群发挣钱难，难于上青天；花钱快，快如白驹过涧。立山商业广场掘金商铺助您轻松赚大钱，首付分期，低至6万。快拨打，买掘金商铺，轻松赚大钱（立山电管所旁）,营销执行阶段（第一、二阶段：短信群发),2023/10/10,35,谢谢聆听,
