卢思华巅峰销售之7如何解除客户的抗拒.ppt

七.如何解除客户的抗拒,框视重组,框视重组法就是指转换一个人对事情的定义和认知的角度。因为任何事物都不具有先天上的意义，所有的意义都是人加上去的。任何事情本身没有定义，除非你给它下一个定义。你对每件事情所下的定义不同，便会造成你采取不同的行为，而不同的行为，就造成了不同的结果，换言之，也就形成了您的不同的命运。,重新定义抗拒是什么？,解除客户抗拒的九个方法,1.了解客户产生抗拒的真正原因2.当客户提出抗拒时要耐心倾听3.确认客户的抗拒，以问题代替回答4.一定要对客户的抗拒表示赞同,预先框视法,假设解除抗拒法,反客为主法,合一架构法,在与客户沟通的过程中，一个最容易破坏彼此之间亲和力的方法就是：直接指出对方的错误，或与客户发生争执，不论客户对你提出任何的批评或抱怨，或是对你的产品及服务有任何你认为是错误的看法，我们都不应该直接地反驳对方，这时候我们要学会使用合一架构 我很了解（理解）同时我很感谢（尊重）同时我很同意（赞同）同时,价格型抗拒,1.“机会成本”的概念，因为任何一个客户只要他从口袋里掏钱购买你的产品，那么他们就失去了用这笔钱购买其他产品和服务的机会了。2.你要记住，愿意付钱和有能力付钱是两码事，只要客户对你的产品有足够的意愿和需求，他们既使没有能力付钱，他们也会想办法去借钱购买你的产品。只要这种产品和服务能够满足他们那些内心最想要或最重要的需求或感觉，那么他们自然会想办法去解决钱的问题，而这就是你销售流程中的主要任务,打断连结,视觉打断听觉打断触觉打断,心锚,触景生情，看到一个景象就生出一种情绪来，这种链结叫做（心锚Anchor）心锚建立的五个要素：1.必须使身心处在一种特别的状态2.要在特别状态呈现最强烈的时候施以方向诱因 3.诱因必须独特4.诱因必须重复连续5.诱因的提供须相同准确,销售过程中的黄金定律,在你没有调动起客户充分的兴趣之前，千万不要告诉客户你的产品价格。只要你违反了这条定律，那么你所有的销售过程都可能以失败告终。,杀价真正的动机与目标,是一种控价无意识借口，随口说不信任认为接受推销员的价格太愚蠢预算不足预算有限，希望更便宜，别家比价议价行为认为继续争论可能会便宜,一定要买得比别人便宜，否则就是吃亏。价格太高不好卖，所以应该便宜。,如何理会杀价的动机呢,王老板，您说太贵了，想算便宜一点是吗？请教一下您是认为我们的报价不实在，或者是您的预算不准备花太多的钱购买王老板，您是用什么角度认为我的产品太贵了王老板，您是否能告诉我要求降价的原因呢？以便我能有理由向公司及上级解释和争取，谢谢您王老板，降价是您决定购买的唯一理由吗？王老板，您认为降多少钱是您决定购买的合理价格，可否提供参考？王老板，假如我们维持原价您认为会失去成交的机会吗？王老板，您决定购买一种产品，就是为了杀价还是要购买它的效益和好处呢,推销省思,1.顾客提出降价时，是否经常手足无措，任由顾客宰割呢？2.对顾客的杀价，是否作适当的诱导，让其知道商品的价值？3.顾客以价格太高为借口杀价，是否能一一解说商品的优质品质和功能？4.顾客以同类商品的价格较低为理由杀价，是否明确了解同类产品，且比较我方与同类产品的差异，使顾客转移对价格的注意力？5.顾客用以往价格较现在的低很多，要求减价，是否能够向顾客说明商品的功能、品质、较以前改进，而不是简单的涨价呢？6.我方报价是否预留空间来应付顾客的习惯性杀价？,推销省思,7.是否以公司的附赠品、零配件进行议价筹码呢8.是否可以立即判断顾客无意识的杀价，且逃避讨论价格，而改由其它的推销诉求9.对顾客报价时，是否有价格底限，每一个价格是否能找出对应的服务品质、商品功能、售后服务及附件赠品10、对于顾客可能购买的价格，是否能预先判断11.不得已进行降价时，即使在可容忍的底限上，也不要一次性让完，而是用渐进式退步12.每一次降价，都要有明确的理由向顾客解释，而不会让顾客觉得先开高价，再杀低13.确实无法降价时，是否有能力向顾客简要说明理由,