初级销售技巧-见习母婴顾问.ppt

贝因美见习母婴顾问-技能篇,初级销售技巧 首席母婴顾问工作室,让我们一起来了解,同样的产品如何卖出不同？销售内容母婴顾问式销售必须具备？销售步骤销售FABE法则介绍产品时注意点（分组：4-10一组，组名）,同样的产品如何卖出不同？,销售什么,案例：卖糖的故事卖李子的故事,一、公司,二、自己,三、产品,贝因美产品,形象/礼仪/服务,文化/理念/品牌/目标,销售内容,母婴顾问式销售必须具备,育儿知识,服务技能,微笑/自信/爱心,产品知识,销售技巧,销售步骤,3、聆听,2、探询,1、微笑/接待顾客/开场白,（开场白：您好！我是贝因美母婴顾问某某,请问有什么需要我帮助的吗？）,（获取顾客需求/潜在需求）,聆听所致，营销所在,探询与聆听举例,1、请问您买奶粉是自己宝宝吃还是送人呢？（假如是自己宝宝吃，顾客更加在意奶粉的营养及品质；假如是送人顾客更加在意的是奶粉的包装和价格）2、请问您宝宝多大了？（见习母婴顾问可以针对性地将产品可以推荐给家长。假设宝宝5个月，除了可以推荐奶粉外，还可以询问家长是否添加辅食，告知一些辅食添加的知识，让顾客感觉到你是在真正帮助她，你很专业）,3、请问宝宝原来是吃母乳的还是吃奶粉的？（了解顾客是转牌还是第一次吃，如果是转牌，告诉顾客选择贝因美的理由，站在顾客的角度考虑问题；如果是第一次吃奶粉，那么应尽力使家长成为我们的忠实顾客）4、请问宝宝体质怎么样？（了解宝宝体质后，根据家长提供的信息，把握家长的需求，恰当的阐述营养素对宝宝的功能）,探询与聆听举例,销售步骤,6、售后服务,5、成交,4、阐述,说顾客想听的,二选一（买2听还是1听）而不说“要不要”,如：留下电话，告诉顾客（以后您有喂养方面的问题，可以打我电话或者拨打95105377育婴专家热线。您也留个电话给我好吗？下次有什么优惠活动或育婴推广活动的话我第一时间通知您，慢走，再见）,分组情景演练,场景,场景二：买来送人的，宝宝3个月,场景五：原先吃贝因美的米粉，现在奶水不足，宝宝6个月,场景一：不知道什么奶粉好，买来试试看，宝宝2个月,场景三：原来吃惠氏的，现在想给宝宝换奶粉，宝宝4个月,场景四：自己要上班去了，要给宝宝吃奶粉了，宝宝5个月,场景六：老婆快生了，想备点奶粉,场景七：宝宝两岁了来买肉酥（已断奶，在宝宝店）,销售FABE法则,把产品的特性转化为顾客容易理解的某种利益或好处，从而刺激顾客的购买欲望销售FABE法则定义：“F”：特性：指产品基本属性，如原料、工艺、技术、富含某种稀缺的成分等，旨在说明“产品是什么“等。,销售FABE法则,“A”：优势：指与其它同类产品相比所具有的突出作用，从产品的特性中挖掘产品的优势，能够说明它到底有什么作用，并使它在竞争品中脱颖而出。“B”：利益：产品具有的特性和领先于竞品的优势，给客户带来的切实利益,销售FABE法则,“E”：证明：在客户怀疑前，先行提出，证明包括数据，事实，得奖，口碑我们可以对以上几方面进行详细的介绍，解决顾客“这是什么”、“有什么用”、“对我有什么好处”、“何以证明”等问题，从而让顾客充分了解产品给他带来的利益。,销售FABE法则举例,介绍产品时注意点,突出重点，简明扼要顾客利益挂帅言语鼓励客户尝试,介绍产品时注意点,两大法宝:赞美与请教从最能满足顾客需求的地方开始处理自己的产品弱点善于利用故事启发客户善于利用图表与数据来加强客户印象寻求顾客认同,谢谢,