会展关系营销案例 (2).ppt

,会展关系营销,注重潜在客户的挖掘 开发三联科技贺卡,西安三联科技企业集团，创立于1991年，总部位于西安高新区，是一家集期刊、会议、展览、网站、研发、生产为一体的行业信息服务为主体的集团化企业，现拥有约200多位员工，八家独立法人公司（北京、成都、日本京都各一家），上海、深圳设有办事处，创办出版发行十一种科技期刊，运营多个行业门户网站，每年举办多个大型展览会、国际国内会议，目前已成为我国西部专业化水平较高，规模较大且具活力和发展潜力的企业之一，三联会展公司自1991年起举办会议，1996年开始举办展览会，2006年与曲江会展（集团）有限公司合资成立西安曲江三联会展有限公司。,每到年末一些会展公司就会计划着来年举办的展览会，三联会展公司也不例外，该公司计划明年举办3-4场比较上规模的展览会。通过和客户的闲聊，了解到客户在广告宣传方面有一定的需求，但是没有固定的宣传模式和客户资源，希望今年做一些有个性化的请柬和礼品，这一点引起了三联会展公司营销人员何增战的注意，在次日晨会上提出了这一信息并进行了讨论，通过参照外省的成功案例和该公司的实际情况，最终决定向客户推介2012年邮政贺卡的业务，于是向客户呈递了请柬式邮政贺卡的策划书和设计样稿。,策划中提到了请柬式贺卡的优势和功能，还特别的提出了具有个性化设计、邮寄、抽奖、名址免费打印、寄递等特点及服务。由于准备充分、形式新颖、功能创新以及优质服务吸引了客户，得到了客户在形式上认可和满意，经过上会讨论之后，此策划得到了上下一致的认可，并提出在设计方面要更多的采取他们的需求和思路进行设计，最终与西安市邮政局正式签订请柬式邮政贺卡制作协议。,在设计贺卡请柬的过程中，考虑到请柬贺卡的特殊性，突出请柬式贺卡的贺年、喜庆、别致、设计成美观实用的请柬样式，营销员与营销管理沟通客户的每一个思路和想法，设计的每一个细节都从客户角度出发，每天忙于客户、设计公司和北关分局之间，由于客户非常注重此次的请柬式贺卡，因此稿件审批过程也非常复杂，需要逐级审批，所以给设计人员和营销员造成了一定的难度。,但三联会展公司营销员非常乐观的看待这件事情，营销员认为我们所做的就是客户需要的，总是不辞辛苦的一次次的改稿件，一次次的给设计人员说好话，修改稿子。功夫不负有心人，经过两个多礼拜的努力，设计稿终于得到了客户的满意。当定稿的时候客户满意的说从策划的思路和我们需求的完美结合，看的出营销人员合作的诚意，希望双方能合作愉快。,此案例充分体现了会展关系营销的四个特点：,促进双向沟通形成一对一营销保持协同合作构筑双赢机制,促进双向沟通,通过和客户的接触挖掘潜在客户的需求,形成一对一营销,营销员与营销管理沟通客户的每一个思路和想法，设计的每一个细节都从客户角度出发,保持协同合作,由于准备充分、形式新颖、功能创新以及我们的优质服务吸引了客户，得到了客户在形式上认可和满意，经过上会讨论之后，此策划得到了上下一致的认可，并提出在设计方面要更多的采取他们的需求和思路进行设计，最终与西安市邮政局正式签订请柬式邮政贺卡制作协议。,构筑双赢机制,最终三联会展公司与西安市邮政局签订了12邮政信卡1.1万枚的制作协议。业务的创新不仅为三联会展公司的发展寻求了一种全新的思路，更是一劳永逸，且让该公司与客户之间建立了友好合作关系，达到了真正共赢效果。客户表示：贺卡式请柬，不仅解决了传统请柬的单一模式，更重要是给人以重视、郑重的感觉，且还很新颖。,会展关系营销启示,1、做好营销基础工作，不断的搜集新客户资源，它是一切业务开发的基础。2、客户潜在的需求往往是业务开发的切入点，要懂得抓住客户的需求心里，细心观察，多方留意，寻找业务的需求者，机会是会在不经意间出现的，抓住机会，做出成功。3、设法帮客户做好宣传，让客户的宣传效果达到最佳，利益最大化，以求双赢，是我们培养忠实客户的最好机会。,谢 谢,