产说会经营三步曲.ppt

银保产说会经营三步曲,说明会是一种经营，是一个完整的企划。是针对多个对象的一种会议销售方式。,什么是产品说明会？,产品说明会的作用,1、产品说明会可以在期缴业务推动的初期增强客户经理的营销信心；2、营造期缴业务营销的氛围；3、帮助客户经理对网点进行VIP客户的深层次的挖掘；4、打造我司产说会在渠道中的品牌地位；5、树立我司在渠道中的形象。,一场高效产品说明会带来的利益,1、加大期缴业务在银保业务的占比；2、帮助客户经理养成期缴业务的营销习惯；3、集中宣传我公司的综合实力与品牌形象；4、提升客户经理团队的综合素质；5、在渠道中争取更多的网点。,精致产品说明会流程,暖场宣传短片（上市公司简介、欢乐太平洋、产品宣传FLASH）主持人开场（介绍会议主题、参会领导、参会业务精英、重点客户代表）领导致欢迎辞开场互动（嘉宾表演、幸运抽奖、互动游戏）理财专题奖品介绍（现场认购、超值服务）认购时间（现场促成）幸运抽奖（吸引客户关注）,目录,正确定位精细会前掌控会中不放会后回顾、演练,产说会经营三步曲的观念,有目的,有对象,有步骤,形成完整有机的整体,银行、公司业务员客户,银行、公司业务员客户,会前会中会后,各自明确目标，按步骤，分阶段各司其职，完成各自任务,影响产说会的因素及权重？,客户数量客户质量讲师能力演讲的内容会场的氛围组织策划奖品会场档次产品定位,产说会是一个系统：会前、会中、会后会场召开的过程只是：产说会系统经营会中的步骤产说会会前定位：关键 权重：60%70%产说会会中定位：促成 权重：20%30%产说会会后定位：补充 权重：10%20%会中是核心，是成果体现的现场，但结果好坏的决定因素是会前。,产说会系统运做需要架构,网点行长、银保负责人：指挥协调银行客户经理、大堂经理：客户邀约保险公司助签人员：3:1配置助签客户：30人左右、年龄2555岁间,助签人员定位：会前：帮忙准备会中：解疑，帮助促成会后：辅助成果追踪,产说会中存在的不足,不能按时召开客户到场不准时现场秩序很差客户注意力不集中客户对主讲提问没有反应,会前经营：,同银行行长沟通：教会业务员、银行客户经理如何选择客户教会业务员、银行客户经理打邀约电话、送邀请函、确认电话和最后追踪,会中经营：,客户入场前客户入场中客户入场后理念介绍时产品介绍时有奖抢答时解疑签单时客户离开时,客户入场前,提前30分钟入场客户即将到来时，到门口迎接。,客户入场中,问侯：您好，欢迎您来参加本次讲座。在签到处引导客户签到，注意留下联系方式。引导客户到指定的位置。,客户入场后,主动做自我介绍：您好，很高兴认识您。我姓姜，欢迎您参加我们的讲座。坐下同客户简单聊聊：您是阿萍的朋友？同阿萍认识很长时间了吗？您是从事什么工作的？您参加我们讲座最想了解什么？您对银行理财产品了解吗？简单告诉客户讲座何时开始，大约需要多少时间组织大家互相认识若客户带小孩，可为小孩领一份小玩具，做好孩子的安抚。若公司有统一的安排最好,做理念介绍时,注意观察客户反映,产品介绍时,提示请客户认真听讲,客户离开时,热情相送：欢迎我再同您联系吗？索取卡片或留下联系方式。,会后经营：,到场客户的统计签单客户的追踪未签单客户的追踪,到场客户的统计,客户离开后、同银行客户经理对到场客户情况逐一统计，单独或共同分析及时了解认购客户情况,已签单客户的追踪,教会业务员、银行客户经理追踪未划款客户话术：客户先生，您签的保单现在还未划款成功，您核对一下是否帐号有误？,对未签单客户的追踪,这几天您对这个险种考虑的怎样？我们行长对您的印象很深，说您很有见解，您若有什么疑问我可请他再给您讲解一下。,产品说明会工作进程时间安排,前期准备,与银行方面的沟通第一次会议：参会人员：双方领导。我司领导与银行领导进行沟通，就产品说明会举办事宜达成一致，内容应该包括时间、地点、规模、计划达成保费、会议形式等。,前期准备,第二次会议（举办前半个月）：参会人员：双方领导、我司产品说明会策划人员、培训人员，我司主要负责该行业务的客户经理。1、银行组织召开会议，进行产品说明会保费任务分解及参会人数要求。2、我司对银行人员进行培训沟通，内容涉及目标客户选择、产品卖点、产品问答、客户邀请话术。3、将产品说明会形式及奖项设置进行宣导，对奖品要进行一定的包装及炒作。4、强调要开始寻找目标客户，并进行初步产品介绍。,前期准备,第三次会议（举办前一周）：参会人员：双方领导、我司主要负责该行业务的客户经理。对参会人员进行落实，沟通会议举办时间及客户邀请事宜，对目标客户签单情况进行摸底，督促下发客户邀请函。,前期准备,第四次会议（举办前二天）：参会人员：双方领导、银行参会工作人员、我司产品说明会策划人员、我司主要负责该行业务的客户经理。1、落实到会客户及银行工作人员，落实出席产品说明会的领导，提醒银行人员再次电话提醒客户会议开始时间，提醒客户不要带小孩参会。2、沟通第二天会议的流程安排。3、安排好会议细节，包括客户签到、落坐等、银行和我司销售人员如何安排，如何合作促成、双方员工的着装等。4、沟通签单操作流程及后期保费追踪流程。,前期准备,我司内部准备工作1、双方确定举办产品说明会后，成立产品说明会筹备小组进行会议的组织策划工作。尽快拿出企划案与银行进行沟通（场地安排、时间安排、会议形式、流程、奖项及奖品设置等）。2、银行进行任务分解后，我司客户经理进行跟进，加强对网点的沟通辅导，协助进行目标客户的筛选及产品介绍。有需要的网点进行再一次的产品培训答疑。随时关注网点客户的准备情况。,前期准备,我司内部准备工作 3、会议前半个月，成立专门产品说明会工作小组进行各项工作的准备，召开准备会议，进行分工，沟通会议流程。4、产说会一周前，确定说明会场地，进行场地布置的设计工作，充分考虑到客户的视野。奖品要到位，邀请函要准备好。5、会议前三天，组织所有工作人员开会，对产说会流程进行进一步梳理。对所有会议要用到的物资进行清点，各工作小组对自己负责的工作内容完成情况进行汇报，对所有参会人员的着装进行统一规定。时间许可最好进行一次演练。安排好扮客户人员及签单顺序。,会议实施,所有工作人员提前至少一个半小时到场，进行设备调试、场地布置等基础准备工作（包括酒店水牌的摆放、签到台的布置、礼品摆放等）。开始前半小时：1、礼仪签到小组在门口准备迎接客户，提醒客户签到，设置抽奖环节的记得提醒客户将抽奖票投入抽奖箱。礼仪根据事先安排好的座位，将客户引领到安排好的位置就座。2、所有促成签单人员到位就座，进场一个客户讲解一个客户。,会议实施,会议正式开始注意事项：1、主持人提醒调整震动、遵守会议的各项纪律；2、会议期间中途不要离场，专题完毕后主动及时与客户进行沟通；3、会议设置有客户参与环节（抽奖或有奖部答等）要鼓励客户积极参与；4、专家在讲解过程中，不要与客户聊天打断客户思路(最好带笔记本现场做笔记)，专家讲解的重点可与客户适当强调，可小声附合；5、专家讲解完毕后，主持人要对奖品及奖励设置进行包装炒作，奖品事先要用像机拍摄好，制作成PPT。礼仪要现场展示礼品，尽量做到让每一桌的客户近距离看到奖品。,会议实施,会议正式开始注意事项：6、现场签单促成时间，礼仪要保证流转的及时性，后援人员要做好保单及奖品发放的登记工作。7、主持人要根据现场签单情况及时唱单，第一张单一定不能太小，否则易形成客户的从众心理，都出小单。如有抽奖要及时穿插，调节现场气氛，避免冷场。8、音控要保持签单过程中一直有音乐做背景。,会议实施,会议正式开始注意事项：9、每桌的销售人员要主动与客户重复产品卖点，积极促成。已购买但金额较小的客户可以尝试再沟通将投保金额抬高。10、现场签单，投保单只需填写：签名、电话、地址、保费、出生日期；11、如客户未带身份证的，可让银行人员做好记录，便于第一时间追踪。12、主持人要主动地场内巡场，及时进行认购炒作，当场上客户基本已完成认购，再无意向购买时，宣布会议结束。13、会议结束以后，要及时对客户表示感谢，会议完毕要陪同客户一起离场。,会后追踪：,1、会议当天或第二天要追踪已签单客户，缺少证件号的及时电话联系，转账的确保保费及时划扣。现金交款的要主动联系客户到银行交费。2、会后一周双方应召开总结会，对产品说明会的实施情况进行总,谢 谢,