业务员销售技巧.ppt
浅谈业务员销售技巧,道,典型案例分析,明修栈道、暗渡陈仓 如何攻克对手的最强点,典型案例分析,背景资料：X市医科大学附属第一医院是该市较大的三甲医院。地处最大竞争对手YS公司的老巢，该公司在医院投入了较大资金并给各级领导较多的压力。当地的消化界专家达成口头协议，捍卫YS公司的利益。,典型案例分析,背景资料：我公司有“一清”、“松龄”、“博乐欣”在院内销售。院领导、药剂科和我们关系很好。消化科C主任和YS关系非常好、几乎不可能给我们打报告。另外的对手HS、LN已开始行动。,典型案例分析,分析问题：所有问题的关键点是消化科C主任，只要他同意，一切问题将迎刃而解。,典型案例分析,解决思路：必须要攻克这个难关，不仅是进药，还关系到以后用药。正面进攻代价太大，不仅费用高、失败可能性大而且无从下手。,典型案例分析,方案：从博乐欣入手开始进行迂回方式。从企业发展方向和经营理念建立良好的公司形象。通过家庭拜访和日常接触建立牢固的私人关系。力争由对方提出帮助意愿。,典型案例分析,具体操作：利用公司开始推广博乐欣在综合性医院特别是消化科有广泛的用途的机会与其接触。以良好的公司形象和自己的专业知识和敬业精神使其有好感。时机成熟后以“礼”待人。,典型案例分析,具体操作：对方表达意愿后公司奋斗和国内企业的处境大处着手不愿意提出的原因为对方考虑再谈产品的优势多一种选择个人的追求和难处晓知以情给对方留下考虑的空间彼此有余地,典型案例分析,具体操作：对方同意后要打铁趁热。注意其他关系的维护。,典型案例分析,总结：避实就虚采用迂回战略往往会取得意想不到的收获，还节约了较多的资金。同时巧妙应用公司的资源，一方面拓展了博乐欣的销售渠道，另一方面理顺了贝络纳的进院、上量关系。,业务员销售技巧培训,业务员的基本素质销售前的准备和计划初次拜访技巧说服销售的技巧处理异议的技巧,业务员的基本素质,业务员需要的知识领域业务员的形象有助于销售的人品和性格业务员应具备的基本体态语言业务员应克服的痼疾,业务员需要的知识领域,商品知识、销售技术,有关营销全面的知识,有关实业界全面的知识（经济、会计、法律-）,有关社会全面的知识（政治、国际、经济）,有关,文化全面,的知识（人,性、艺术、宗,教、哲学-）,业务员的形象,业务员代表公司通常优秀的业务员，其所属的公司也必定业绩鼎盛。客户对公司的评价往往来源于业务员的表现反过来影响销售。,业务员的形象,首先自我推销原则首先要自我推销，然后才推销公司。产品必须加上各种附加因素，才可以产生较高的价值，而客户想购买的就是这种附加了价值的产品。,业务员的形象,服饰的要求,服饰的要求,男性：类别：要点：西装 深色，最好为蓝色衬衣 白（浅）色，注重领子袖口清洁，并且烫熨平整长裤选用与上衣色彩、质地相衬的面料 便装中性色彩、清洁、无油污鞋无论质地如何，一定要擦亮袜不要穿白袜手干净，指甲无泥污头发每日整理，在一个时期内保持一种发型，并梳整洁,服饰的要求,女性手饰服装,业务员的形象,语言的运用声音宏亮 避免口头禅避免语速过慢避免发音出错,有助于销售的人品和性格,积极的人生态度持久力智力圆滑的态度可信性勇气善解人意想象力,积极的人生态度,正面观点反面观点没有成功失败了学到一点东西什么也没做成充满信心的人很愚蠢主动尝试过尊严受损可能想出好办法办法不好先走一步，方法不对别人成功了合理安排浪费时间天无绝人之路无路可走还需努力-未能完成,业务员应具备的基本体态语言,积极的消极的平视对方、眼光停留在对方的眉眼部位目光不定，仰视或低头，直瞪对方距离对方一肘宽的距离太靠近或太疏远手自然下垂或拿资料指手划脚，插口袋或抱肘挺胸、直立倚在柜台或桌子上平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前倾斜靠椅背或翘二郎腿左右摇摆,业务员应克服的痼疾,言谈侧重道理语气蛮横喜欢随时反驳 谈话无重点言不由衷的恭维懒惰,销售前的准备和计划,目标的定立如何选择客户制定行动计划最后的准备,目标的定立,所谓目标是我们内心对一项工作完成所预计效果的描绘。目标的特点：明确的清楚的可以测量的可以达成的,目标的定立,目标可分为：近期的中期的远期的,如何选择客户,选择客户的策略在同行里受尊敬在区域内有决断权服务水准最佳、有稳定顾客群能提供策略性意见销售额稳定竞争对手的主要客户,制定行动计划,客户分类设立拜访频率及形式增加拜访成功比率,最后的准备,出访时间是否合适A 事先约好，并最好提供两个以上的见面时间。B 根据平时研究和情报收集，选择能见面频率最高的时间段。,最后的准备,有关对方的事的了解程度性格、习惯、兴趣、嗜好、弱点。朋友、对手情况。最近有无特别的事发生：乔迁、新婚、生子、升职或生病、失眠等。,最后的准备,拜访目的是什么？每次都要有，由此来决定说话重点。每次最好有重点记录，把每次会谈串联起来。,最后的准备,推销的辅助工具是否带好说明书（或同类产品比较）名片计算器笔记用具价格表、相关资料宣传品、样品,最后的准备,想象力、服务客户的心理准备想象一个客户、想象客户的满意度、想象轻松、愉快的气氛。排除顾虑、犹豫等消极心态，以一种更积极、更热情、更自信的态度去做拜访，去做销售，去做不间断的客户服务。,说服销售的技巧,了解客户需求说服销售说服销售的一般技巧说服销售的要点,了解客户需求,方式让客户了解自己的需求和你交易是明智的选择。最好对客户需求和希望获得的感受有所预见。将客户的需求和希望与自己产品的特点、特征联系起来。,了解客户的需求,掌握客户的目标销售、利润、产生利益的效果认识客户的观点认识客户的现状认识我们和竞争对手产品在客户中的表现。,了解客户的需求,六个普遍对客户有益的事节省时间增加销售降低成本吸引更多客户增加利润减少退货等麻烦,说服销售,概念：业务员发现客户需求和希望，并将之与自己产品的特点特征联系起来的过程。改变以往对销售的认识和理解销售不等于推销。客户期待和购买的不是产品，而是通过购买和使用所带来的利益。所以说服销售开始于对客户的深入了解。,说服销售,要使公司的生意增加，最好的方法是让客户的生意增加。所有的介绍必须有一个清楚的主意，而不是只集中介绍了产品和促销活动的特点。,说服销售,业务员必须具备两种能力开发新生产拓展概念的能力将此概念转化为一个有逻辑性的、容易明白的能导致客户采取相应行动的介绍能力。,说服销售步骤,一般模式：陈述情况陈述主意解释如何运作建议容易的下一步（达成协议）,说服销售的一般技巧,断言的方式反复感染做良好的听众提问的技巧以客户为中心,说服销售的一般技巧,利用刚好在场的人利用其他客户利用资料用明朗的语调说话提出特别设计的问题心理暗示的方法,说服销售的要点,明确自己的目的，尽力向客户提供帮助和支援，使客户满意。牢记你的策略，引导客户理解你的构思，并根据客户的需求变化调整构思。留心倾听和归纳总结，让客户知道你已明白他的想法。,说服销售的要点,根据你的销售方式，明确告诉客户，凡你该做到的，你一定能做到建立信任。根据客户需求，明确告知可帮助的与无能为力的事件。告诉客户，采取何种方式是获得最大收益而风险最小的方式。,说服销售的要点,牢记四种情况会阻碍成功不信任无需求无帮助不急需,处理异议的技巧,异议的功能异议的真假处理异议的态度处理异议的方法,异议的功能,异议的产生真正因价格、质量等引发的只有很少一部分，大多数都是因为业务员的表达方式、客户的个人性格等引发沟通困难而造成。客户因为顾虑、理由、争论而对计划、意见或产品提出反对。,异议的功能,销售是从拒绝开始拒绝不仅不会阻碍销售，反而提供了我们因循客户的拒绝找到成交的捷径。客户提出异议其实是在进行自我利益保护，如果你唤起并扩大客户利益就会大大削弱客户异议的能力。,处理异议的两个原则,减少发生异议的机会对客户有充分了解裁剪合适的销售介绍，从而减少客户提出拒绝的机会。有效地处理发生的异议了解理解不过,异议的真与假,假异议的因由希望讨价还价，以获得较佳买卖条件。吓唬业务员，以了解你是否有所隐瞒或欺骗，并希望获得更多实情或资料。根本不准备接受你，对你不感兴趣。,处理异议的态度,情绪轻松，不可紧张我很高兴你提出的意见你的意见十分合理你的观察很敏锐,处理异议的态度,兴趣真诚，注意聆听注意聆听，不加阻扰认同异议的合理，表示尊重，便于客户接受你的相反意见。,处理异议的态度,重述问题，证明了解重述并征询客户的意见选择若干问题予以热诚的赞同,处理异议的态度,审慎回答，保持亲善沉着、坦白、直爽措辞恰当，语调缓和不可“胡吹”,处理异议的态度,尊重客户，圆滑应付不可轻视或忽略客户的异议不可赤裸地直接反驳客户不可直接或隐指其愚昧无知,处理异议的态度,准备撤退，保留后路客户的异议并非能轻易解决无论分歧多大，都应光荣的撤退,处理异议的方法,处理异议的一般性方法直问法了解客户的真实想法对-但是法先接受然后转为反击引例法引用实例予以说服充耳不闻法避免落入圈套或缓和气氛,处理异议的方法,处理异议的一般性方法资料转换法引开客户注意力和视线否定法否定客户的不重要讲话或客套话。回音法重复对方的讲话，让对方发现自己的错误。,处理异议的其他策略,面对客户提出的不同拒绝理由，采用有针对性的策略。常见拒绝口实及应对。,一 价格太高,比较的方法您是拿什么与我们做比较呢？一定要具体，以便再说服,一 价格太高,考虑价值的因素价格确实是重要因素，但您认为是否价值也同样重要呢？先肯定异议，再提出建议，创造说服的机会。,一 价格太高,询问的方法您觉得多少比较合适？确定对方的底线和达成协议的可能性的大小。,一 价格太高,高价格的理由从对方的讲话中寻找。置换双方的立场来打动对方。从对方的顾虑中发现您对价格和价值的顾虑和关切是完全合理的，而这正是支持我们价格的理由。,一 价格太高,让对手自比在基本了解竞争对手的时候可以说“我们的竞争对手知道他们的产品值多少”。,一 价格太高,阐述价值的方式将价值细分，更利于发现。将价格拆分，解除心理障碍逐日核算法。与对手比较以己之长，克敌之短。,一 价格太高,类比的方式尤其是你的客户实力雄厚、管理严谨或有较高素质。“我可以向您提一个问题吗？您或贵公司是否在市场上为你们的服务采用最低标价？”,一 价格太高,暗示后果的方式清楚介绍产品特点使用产品后的价值和意义。暗示会失去一个发展机会或会带来什么影响。,一 价格太高,隔离的方式隔离成本和价格。价格低并不代表使用成本低。,一 价格太高,好货不便宜与客户关系密切或客户非常友善可以使用。外在价格与使用后价值后者含有更多服务或潜在利益。,二满意现有交易关系,我对现有产品或客户非常满意常见异议。对此忠诚表示敬意，暗示你也鼓励及争取此种忠诚。引出对原交易的满意点，从中发现漏洞并扩大，暗示我们会有更优服务。采取折衷方案，劝其转移一部分交易，增加利益，降低风险。,三无可用资金或预算,大多数时间是一种托词或借口如果有更好的服务或产品完全可以改变愿计划。交易并非现金交易，完全有时间调整预算或调动资金。改动必须建立在对业务员的信任和好感上。,五经济不景气,此种异议甚为脆弱，而且容易改变因为我们的客户往往并不关心此事。建议挽救最佳之道，莫过于改善方法和降低成本或增加销售本产品的特点足以使成本降低同时增加销售。,五经济不景气,实用的帮助这难道不是我们交易的大好时机吗？我们的产品和不间断的服务能够改善您目前的处境构筑沟通基础，以促进交易的达成。经济不景气，更要求您能增加利润，开源节流提出我们产品带来的利益，促其早下决心。,五经济不景气,实用的帮助正是这种情况，需要更好的产品和更好的服务，我们可以一起做激励对方并将其与你联系在一起。如果使用我们的产品将增加您的竞争能力找出发展方向。为减少风险您可以少量试用站在客户立场。,六受到互惠、协定约束,如发现客户确实坚持此项政策惟有放弃此推销。客户并不坚定。作为拒绝的烟幕考验业务员的能力希望得到更多优惠,六受到互惠、协定约束,实用的帮助单刀直入的方式如果我们的产品或服务优于前者，您是否会考虑试用？允许例外的方式您是否允许过例外的出现？如果我们能增加你的利润或扩大你的销售，您会考虑我们的产品是不是？,六受到互惠、协定约束,实用的帮助暗示的方式我们理解您对互惠合同的尊重，但这并不妨碍您拥有更好的产品或服务，对吗？他山之石，可以攻玉别的客户也曾发生的真实事件。光荣引退的方式您能介绍您的同行中谁需要吗？希望以后还有机会。,七希望参考其他公司产品,首先称赞对方，然后表示欢迎比较。当顾客参考后，业务员再向他指出这些已在自己的考虑之中。实用的帮助。,八以前用过，但不太好,对过去的经历表示遗憾，帮助对方说出不满意的根源。鼓励客户再做新尝试实用的帮助,实用的帮助,您不放心什么？如能对我讲讲原因，我将十分感谢试探对方真正用意及决心。我能理解，现在这里就有一份同业产品介绍，请您参考表示自己有备而来，不至使拜访中断。,实用的帮助,我们可以一起来比较一下两者之间的区别吗？因为在此之前已有很多结论从众心理在您决定之前，还需要其他信息或别的问题要回答吗？暗示没有问题就可以决定了，而且这将是一个正确的决定。,实用的帮助,造成这种不愉快的原因是什么？产品还是服务我们最近在这方面有很大改进：从专业的角度消除客户的疑虑。,实用的帮助,我们都曾有过失望，但并不妨碍我们接受新事物。引起共鸣我现在的服务与过去有较大区别，让我来介绍一下好吗？,九坚持己见,须先了解顾客固执的心理往往都是无知所致。尽量表现谦逊态度，并赞扬对方的见解与成就借以掌握其心理，然后循序渐进。,十留待下次再谈,刚听完可能是因其内心早有决定坦诚相问，失败何在？过程中突然出现业务员的说明未能引起兴趣不宜坚持，约好再谈“光荣撤退”听完后其有所顾虑应探明原由，针对性地解答疑问,销售行为,“三、二、一”法则,勿以善小而不为，勿以恶小而为之。,天下大事必成于细天下难事必成于毅,Thanks!,
