不要“人老珠黄”-橱柜样板的更新换代.ppt

不要“人老珠黄”-橱柜样板的更新换代,1,前序,2,特色产品换样原则,3,主流产品趋势换样原则,4,走量产品换样原则,5,实景体验型促销产品换样原则,6,总结,1、前序,在橱柜的销售终端，毫不夸张地讲，样板是销售第一生产力！样板的展示效果直接影响终端的销售成交率与销售业绩。什么样的橱柜样板才是好的样板？当然能够主动销售的样板才是好样板，才是最有竞争力的样板。上文讲过，橱柜样板由于单套价值高、占地大、配套装修多，所以，相对其他产品更新换代的成本和难度比较大。很多橱柜经销商不愿意主动更换样板，总觉得要榨取每套样板的利润，能卖多久就放多久，直到“人老珠黄”才舍得换样板。其实，这是错误的。面对强悍的竞争对手与日益成熟的橱柜市场，展示的样板需不断地推陈出新，做到人无我有、人有我专、人专我特，不断引领潮流保持在产品上的最佳竞争力。一般橱柜店1-2年内必须对店面产品进行调整和换样。此外如走量型、促销型的产品也需要根据竞争状况以及推广策略做适时的调整。以下为橱柜店样板的更新换代上，选择上样的基本参照原则。,2、特色产品换样原则,结合自身经营品牌选定在研发较为有特色、创新性的新品，如新奇的门型、潮流的颜色、新特的工艺、领先行业先进的配置与性能等。此类产品通常最能与对手进行产品销售差异化的竞争。因产品的自身特色造就独一无二的特征，通常在销售的传播上代表品牌的领先技术，同时可以实现相对较好的销售利润。案例：以皮阿诺橱柜于2008年推出一款设计专利的“香雪”产品为例，由于产品自身特色非常明显，在市场上迅速被消费者所接受，迅速得到主动推广，全国上样率基本达到95%以上，此款产品在当年创下该品类的销售冠军。,3、主流产品趋势换样原则,什么是主流产品？聪明的商家都知道，在经营中公开的秘诀就是，今年市场流行什么，我就卖什么。当市场流行一种颜色、一种风格或是一种东西被大众消费者所接收，毫无疑问这就是消费者选择的结果，也是形成主流的消费趋势。当众多竞争对手同时推一种门板、一种颜色或是一种台面，也会迅速成为市场的主流销售产品。比如走武汉的橱柜市场，中高档的橱柜品牌店几乎都在推石英石的台面时，石英石的台面短短在一年间迅速成为消费者选购的主流产品。试想当一个消费者去了6家专卖店，有5家橱柜店得导购都在主推石英石台面，都在说石英石台面的好处时，其中有1家没有展示石英石台面或是推其他类型的台面，即使是天才导购员也回天乏术。顺应主流才能得到消费者得认可。,4、走量产品换样原则,一般在橱柜店中的走量产品主要是针对目标消费群体中大众消费者，而且在销售中占的比例较大。所谓树大招风，销量大容易产生直接竞争，久之不换样会导致同质化偏高，在产品差异化上偏小。此类定位的样板，基本以中、小套为主，较为容易换样，同时为持续满足消费者的需求，一般品牌厂家在研发的过程中也相对重视此类定位产品的研发，结合竞争对手以及消费者的需求，不断会有创新产品推向市场。作为商家也理应迎合市场的需求，迅速辞旧，快速迎新，以确保产品在竞争中的领先地位。,5、实景体验型促销产品换样原则,对于实景体验型的促销产品，主要是结合目标楼盘做推广，通常以结合当地楼盘的户型以及销售策略做个性化设计上样。由于此款产品在店里销售的生命周期偏短，如商品房中展示的样板房，几乎是快售完一个楼盘时，样板也就不复存在了。实景体验的样板需要根据新开发的目标楼盘以及店面的销售策略来进行灵活调整，以确保快速让新目标楼盘的消费者对产品产生“所见即所得”的感觉，通过体验互动，增强消费者的购买欲望，从而为实现销售奠定坚实的基础。,5、淘汰换样原则,淘汰产品主要针对没有展示价值，同时销售较差的样板或是主流样板销售过差的基础可采取淘汰原则。下表显示了非畅销款样与畅销款样板每月赢利的分析对比,6、总结,从上述非畅销款样板与畅销款样板的对比得出非畅销款样板每月亏损60元，而畅销样板每月赢利为14340元，一亏一赢每月差值为14400元，如果按半年不更换样板甚至一年不更换计算，橱柜店经销商的损失不言而喻。,谢谢观看！,