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1,一线万金-电话营销精英训练营 打造企业电话营销精英的专业训练系统,2,关于这套专业训练系统：,它不是在大学或者研究院里学习出来的，而是在不断的电话营销过程中学习总结出来的;它不是博士或者硕士在实验室里研究出来的，而是在实际的电话营销过程中磨练出来的；它将所有电话营销中的磨练、经验、学习形成一套有效、有系统的训练课程。经由这套训练课程将引导你们在充满挑战性的电话营销工作中取得。成 功！,3,李 鸿 诚,中国顶尖营销训练导师中国第一电话营销话术训练导师生命奇迹国际教育训练机构 总裁中国营销训练学院网 创办人中国电话营销训练学院网 创办人畅销书出口成金系列营销书籍,主讲导师,4,精彩瞬间（课堂）,5,第一讲、如何迈向成功之路？,6,思考：,一共有多少个正方形？,7,你看到了什么？,8,9,如何快速走上成功之路？,10,你什么时候爱上它，你什么时候开始走向成功！-李鸿诚,11,第二讲、引爆电话营销力,12,两个欧洲皮鞋商在非洲,无功而返 胜利凯旋,这是为什么？,13,何谓“电话营销”？,把话说出来，把钱收回来。,14,把话说出来，把钱收回来！,滿 意,理想狀況,需求,整套解決方法,15,营销金三角,营销人,产 品,客 户,16,全世界最贵的产品？,你自己,全世界独一无二的产品？,17,营销冠军=“你”,你卖的是什么？你和产品是什么关系？你和客户是什么关系？你喜欢跟什么样的人购买产品？你在营销中有哪十个好习惯？你在营销中有哪十个坏习惯？,18,产 品=？,产品是什么？是产品，还是废品？产品需要客户，还是客户需要产品?谁是你的竞争对手?我们产品的十项优势特点，弱点？竞争对手的十项优势特点，弱点？,19,客 户=?,客户究竟买的是什么？哪些客户最需要你的产品？为什么你的客户会向你购买？你的客户什么时候会买?为什么你的客户不买?谁不是你的客户？客户分几种类型？,20,电话营销冠军的三大信念：,1、没有人可以拒绝我向他推销的产品和服务！2、我（自己的名字）是（公司的名字）的超级形象代言人！3、我的使命和责任就是把产品卖给我的客户！,21,电话营销人员的自我定位,A、客户的朋友B、行业的专家C、利润的顾问,22,1、能用问的就绝对不要用讲的。2、所有的问题都不是问题。3、答案就在问题里。4、你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方付钱给你。5、你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方付出什么样的行为。,电话营销的五大方程式,23,电话营销的13个标准法则,1、站着打电话。2、微笑、赞美、鼓励对方。3、模仿对方的音调及说话速度。4、用问句的方式代替解说。5、千万、千万不要先挂电话。,24,6、用问句的方式引起对方对产品的好奇心和兴趣。7、遇到抗拒时打断联想，转移注意力。8、每一个问句尽量获得对方YES的响应。9、每解除一个抗拒点后，要马上“假设成交”。,电话营销的13个标准法则,25,10、语气应轻松幽默，自然，勿太公事化。11、推销产品的价值，而不是价格。12、永远找到下一个说“YES”的人。13、拥有一定要的决心，马上行动，坚持到底，直到成功的精神。,电话营销的13个标准法则,26,第三讲、电话营销说服的七大步骤,27,营销的过程就是解除客户疑惑的过程！营销的结果就是获得更多服务客户的机会！营销的目的是创造更多，更大，更高的利润！,28,步骤一、良好的心态步骤二、充分的准备（有备而来）步骤三、信任感=成交步骤四、找对需求卖产品步骤五、介绍到心里，不是耳朵里步骤六、解除顾客的任何抗拒步骤七、死了都要“成交”,29,步骤一、良好的心态（1）,电话营销人员面临的心态挑战：1、打电话时恐惧感的心态。2、受到客户拒绝就后退的心态。3、抱怨的心态。4、无所适从的心态。,30,步骤一、良好的心态（2）,5、满杯的心态。6、自取灭亡的心态。7、碰运气的心态。8、泄气气球的心态。,31,步骤一、良好的心态（3）,电话营销应具备的四大心态：1、帮助客户的心态。2、价值互换的心态。3、全力以赴的心态。4、投资学习的心态。,32,步骤二、充分的准备（有备而来）(1),1、专业知识的准备2、广泛知识的准备3、精神上的准备4、情绪上的准备5、体能上的准备6、话术脚本的准备,33,7、客户资料的准备。麦凯66客户永远分三类（1）A，红苹果B，青苹果C，烂苹果,步骤二、充分的准备（有备而来）(2),34,、客户是否有购买需求.、客户是否有钱.、客户是否有购买决策权.,客户永远分三类（2）,35,步骤三、信任感=成交,建立客户信赖感的八个步骤：第一、倾听，问很好的问题。第二、出自真诚地赞美客户，鼓励客户。第三、不断地认同客户。第四、模仿客户讲话的速度。第五、熟悉产品的专业知识。第六、彻底地了解客户的背景。第七、使用客户的见证。第八、要有一些大客户的名单。,36,步骤四、找对需求卖产品,1、客户购买心态剖析 客户到底在买什么?每一个购买行为的背后都在满足某些人们的需求。,37,步骤四、找对需求卖产品,2、人们购买的永远都是一种感觉。比如：幸福 快乐安全 品位只要能够满足那些他们内在所需要的感觉，那么任何人都愿意花钱去购买东西。,38,步骤四、找对需求卖产品,3、找到客户的购买价值观。排列价值观层级 与产品进行联结,39,步骤四、找对需求卖产品,4、了解客户需求八问。A、过去是否使用过？B、感觉如何？C、好在哪里？不好在哪里？D、如何再购买要具备哪几个条件？E、如何具备这样的条件何时会买？F、愿意投资多少钱购买？G、做购买决定时是否需要和别人商量？H、根据您刚才提到的我的产品可以帮到您123,而且也帮助过某某客户达到什么样的结果，这是不是您所希望的？,40,步骤五、介绍到心里，不是耳朵里,四大建议：1、自己产品的优缺点？2、竞争对手的优缺点？3、讲案例，讲故事。4、建议方案以对方需求为主。,41,步骤五、介绍到心里，不是耳朵里,介绍产品的四个条件 第一，要让客户充满好奇心。第二，你必须证明给客户看，你所讲的都是对的。（客户见证和数据）第三，让客户产生强烈的想要马上拥有的欲望。第四.价钱永远在最后谈。,42,步骤五、介绍到心里，不是耳朵里,介绍产品的技巧。、预先框示法、假设问句法、下降式介绍法、互动式介绍法,43,步骤六、解除顾客的任何抗拒,营销成功的关键：就是你成功的解除了客户疑惑！客户没有拒绝，只是心中存有疑惑而已！,44,怎样才能减少抗拒？,通过建立良好的关系和友谊来做成生意。,45,如何解除客户的任何抗拒,你所碰到的抗拒？1、2、3、4、5、6、,46,如何解除客户的任何抗拒,策略与技巧：1、接受及认同客户2、要说“同时.”不说“但是”3、讲有客户有同样的感受4、为何还接受了我们的服务，您想知道为什么吗？5、因为。,47,如何解除客户的任何抗拒,6、了解抗拒的真正原因7、耐心认真的聆听8、以问题转移注意力（忽视法）9、假设抗拒解除法,48,49,步骤七、死了都要“成交”,没有成交，其他都是无用功！一切的准备都是在为成交做准备！,50,死了都要“成交”,成交的关键：1、发现成交信号。2、抓住成交时机。3、讲出成交话术。4、闭嘴等待成交。5、协助客户决定。,51,成交：十种客户购买模式,人是一种习惯性的动物，90以上的行为：事实上都有模式可循。,52,一、自我判定型(理智型),举例：“某某女士，我相信您是一个比较有主见的人(你要强调他是一个很有主见的人，因为这种人比较喜欢听人家称赞他是有主见的)，所以您需要什么样的产品，什么样的产品比较合适您，我相信您的心里很清楚，而我在这里，只是站在一个比较客观的立场，来向您解说我们的产品还有哪些优点，以及您购买我们的产品所能得到的好处或利益。10分钟的时间向您介绍完了以后，您绝对有这个能力来自行判断，什么样的产品或服务是您最好的选择。”,53,二、外界判定型(感性型),当你碰到这样的客户时，很重要的一点就是需要提供给他许许多多客户的见证、媒体的报道、某些专家的意见。举例来说，你的产品或服务曾经有没有哪些客户使用以后，觉得质量非常好、品质非常好，或服务很好。,54,三、一般型,在他的思维模式中，他认为做任何事情只要自己能够抓住大方向、大重点、大原则，就不会有太大的错误，小细节的部分不需要太去注意。这种人特别讨厌去注意芝麻绿豆大的小细节的事情。,55,四、特定型,在碰到这种客户的时候，你要给他提供的关于产品的信息越详细，越能够让他放心，他也才能够早做购买决定。甚至有时候你要给他一些参考数字或数据，这样对他说服力更大。“某某先生，这种产品目前在市场上的占有率已经达到50，在所有购买我们产品的满意度高达85!”数字对他是很有效的。,56,五、求同型,“某某先生，您以前有没有买过车呢?”“请问在过去两年开A品牌车的过程中，你觉得A牌车的优点在哪里呢?”“某某先生，您知道吗?我们的车子最重要的地方是，你以前开过的A品牌的车子的几项优点我们都有。”表示与他相同。你要去强调相同的地方。在你碰到这种客户的时候，特别要问他曾使用过的产品，问他为什么要用这种品牌。,57,六、求异型,求异型的客户，常常会有一种情形即鸡蛋里挑骨头，喜欢跟别人反着来，他的逆反心理比较强。你说往东，他偏要往西。你说是对的，他就要些缺点。他老是喜欢挑出一些差异来。,58,七、追求型,这样的客户非常在意所购买的产品能够给他带来哪些快乐。产品给他的利益，产品的优点，对他的好处就是快乐。,59,八、逃避型,举例，有两个客户，一个是追求型的，一个是逃避型的来买汽车。王先生是追求型的，营销员问他：“您希望或者需要的汽车应具备哪些条件?”王先生就讲：“我要300C以上的，白色的，皮椅的，有天窗的，有ABS刹车的车子。”李小姐是逃避型的，营销员问她：“您喜欢的车子需具有哪些条件?”她会讲：“我不要300C以下的，不要不是白色的，不要没有皮椅的，不要没有天窗的，不要没有ABS刹车的车子。”你问她要什么，她反而讲她不要的是什么。,60,九、成本型,这种客户，他永远都觉得你卖的东西太贵，他把杀价当成一种乐趣。碰到逃避型的你要说不贵。碰到成本型的你要说便宜。,61,十、品质型,卖水果 的例子！碰到质量型的客户，你的重点就是不断强调你的产品质量有多么好，你的服务品质是如何的好，这是非常重要的。碰到质量型的客户，你越强调产品如何便宜，他反而越不会买，因为他觉得便宜等于没好货。,62,引爆电话营销力给你的最大忠告 学会“要求”,会开口要求的人才是赢家。大多数人害怕失败或被拒绝，而不愿意开口要求他们想要及需要的东西。一个人的生活是否成功快乐，大都取决于他的能力，以及开口要求所想事物的意愿。,63,引爆电话营销力给你的最大忠告 学会“要求”,而你唯一所需要做到的事情是：要求客户下订单。“一旦你决定自己要的是什么，就表现出一副不可能失败的架势，而它就绝对会实现！”,64,说句心里话,“忘掉其他一切事情，集中精力把事情做好”。不要去忧虑怎么让老板给你加薪，而是集中精力把事情做好。不要忧虑怎么被提升为营销经理，或者被派去管理更大的区域，而是集中精力把事情做好。不要忧虑下个月怎么付各种帐单，而是集中精力把事情做好。,65,当你一心一意把事情做好的时候，其他一切都将成为自然而然的事情。,66,祝各位 超级成功！梦想成真！,