“突破性新人训练”运作解析.ppt

“突破性的新人训练”运作解析,2009.3 上海,内容纲要,一、“突破性的新人训练”体系概要二、“突破性的新人训练”课程解析三、“突破性的新人训练”推动要求,内容纲要,一、“突破性的新人训练”体系概要二、“突破性的新人训练”课程解析三、“突破性的新人训练”推动要求,一、“突破性的新人训练”体系概要,（一）新人培训的最终目的（二）新人培训的传统设置（三）我司新人训练的突破（四）突破性新人训练简介,（一）新人培训的最终目的,坚定行业从业信心掌握基本的展业技能增强抗挫折的能力养成良好的工作习惯促进新进业务人员转正明确下一阶段职涯规划,（二）新人培训的传统设置,营销员岗前训练代理人考试辅导营销员衔接训练营销员转正培训,（三）我司新人训练的突破,促使新人快速出单促使新人快速持证促使新人快速转正促使新人稳固基础促使新人技能提升,新人快速出单系列新人代资考试系列新人快速转正系列新人衔接训练系列新人持续提升系列,（四）突破性新人训练简介,“突破性的新人训练”特点 在制式培训体系中的位置“突破性的新人训练”流程图 各环节整体运作的相关要求,1、“突破性的新人训练”特点,加大了训练比重 变“我知道”为“我会用”突破传统模式，转正前置 是系统配合的整体运作,2、在制式培训教材体系中的位置,2、在五级制式培训体系中的位置,1,2,3,4,5,衔接训练 代资考,快速出单 快速转正 持续提升,初级以下讲师、组训，主任、专务,经理以上主管和中高级讲师组训,创业说明会,代资考,岗前阶段,衔训转正阶段,快速出单,半天,4天,2天,3个月,？天,3+N天,突破性的新人训练流程,快速转正,持续提升,衔接训练,衔接训练,转正后,3、,4、各环节的基本要求,训前,训中,训后,相关人员准备事项,有效果的培训行为的改变KPI的变化,相关人员操作事项,相关人员追踪事项,会报,培训,辅导,职场训练,自我管理,4、“突破性的新人训练”的运作,内容纲要,一、“突破性的新人训练”体系概要二、“突破性的新人训练”课程解析三、“突破性的新人训练”推动要求,二、“突破性的新人训练”课程解析,（一）新人快速出单系列（二）新人快速转正系列（三）新人衔接训练系列（四）新人代资考试系列,（一）新人快速出单系列,1、训练意义2、训练目标3、训练时间4、重点提示,1、训练意义,是业务人员对公司的第一印象是业务人员从业理念的建立课是业务人员从业知识的入门课,相关指标：签约率/结训率、当月举绩率、当月转正率,2、训练目标,树立对公司、行业、自我成功的信心。认同太保的企业文化与经营理念。了解销售流程，建立初步的销售模式。掌握主要产品，初步建立产品销售的意识。上岗当月快速出单，三个月内尽快转正。,2 张保单！,3、训练时间,“4+1”天 封闭式,4、重点提示,两条主体线索：,辅助工具线索：,课程巩固线索：,训练课程线索：课程方面：操作方面：,产品、客户,计划100、通关卡,产品、客户公司、寿险的意义与功用、销售流程、活动管理、你能我也能,笔试测试及解答、自习时间、通关,训前会、自我展示、团康活动,（二）新人快速转正系列,1、训练意义2、训练对象3、训练目标4、训练时间5、重点提示,1、训练意义学员角度,坚定转正信念和信心明确转正目标和差距强化销售技能和话术 进入到冲刺转正的状态,相关指标：结训率、当月举绩率、当月转正率,1、训练意义机构角度,增加转正培训的可操作性 转正培训的考核目标更清晰 满足业务员在衔训阶段集中训练的需求培训和营销管理相结合呼应正式转正后的“业务员提升培训”,2、训练对象,FYC达到转正标准50及以上的新进业务人员,彻底颠覆传统的转正培训概念，为业内首创！,3、训练目标,回顾销售流程，引入专业化概念掌握重点话术，学会借助转介绍熟练运用管理工具，学会自我诊断明确转正目标，制定行动方案,快速转正！,4、训练时间,“0.5+1+0.5”=2天 封闭式,每月一期,5、重点提示,入学测试卷，让学员认识到自身专业技能的不足及对未来职涯进行规划的必要性；结业同一份测试卷的运用，巩固学习成果并强化学员面对转正的信心与决心。以“我和主任学保险”为线索，情景化教学生动形象；以“展业日志”为小结，每段小结更有说服力。,（三）新人衔接训练系列,1、训练意义2、训练对象3、训练目标4、训练时间5、重点提示,是对前期知识点的复习和应用 实现从“知”到“会”的跨越 课堂训练和实际展业有效衔接 使业务员养成良好的从业习惯,1、训练意义,相关指标：当月举绩率达成效果：持续举绩,2、训练对象,参加了快速出单训练 考取了代理人资格证书 办理了签约手续的新人,3、训练目标,熟练运用必要的寿险相关知识及销售技能积累一定数量的准客户群使新人对个人前程规划清晰、明朗；使新人；让新人；让新人树立对行业、公司、团队的认同感使新人成长为合格的销售人员,4、训练时间,每3个月一个训练周期 滚动式,业务员的成长，一靠选才，二靠训练，三需要时间！,5、重点提示,三个月为一个周期，课程循环开设，形式灵活，操作方便，适应性强；学员所学每一课程必须有听课记录与通关成绩，方为通过，学员必须在三个月内修完所有课程，视为合格，予以结业。,5、重点提示,滚动模式的变通县级机构人员分散地区 对于县级机构人员分散地区，不能正常每天召开大早会（一周开一到两次大晨会）、增员人数不集中、进入衔训班人数较少、无法定期开班的县级机构，滚动模式可以采取变通的训练方式，以三个月为一个训练周期，一周开一次大晨会的县级机构，大晨会及二早结束后，可直接安排半天的衔接训练（两个单元课程）；一周开两次大晨会的县级机构，可安排两个半天的衔接训练（每天一个单元），学员修满27个单元的课程，并通过单元笔试及通关考试，视为合格，予以结业。这样相比以往的训练模式，更具有灵活性和全面性，课程内容每个单元都相对独立，让学员没有任何压力，轻松愉快的学习、演练、成长。,5、重点提示,每单元课程教学操作基本步骤,检查活动管理工具；检查上单元作业是否完成；本单元课程目的；本单元知识点；本单元训练示范；学员练习、演练、展示；总结与作业布置,教学方式：讲授(20%30)、演练(7080%)、单元笔试及通关、市场实作等,（四）新人代资考试系列,1、训练意义2、基本流程3、训练方法4、训练时间5、重点提示,1、训练意义,外部环境的要求 公司发展的要求“健康人海”目前仍是业内公认的人力发展策略，源源不断的新人加入，是确保个险核心业务的必要条件。2008年我司月均总人力202120人，新增人力：173637人！2009年月均总人力达到23万，2009年11月末总人力达到24.8万 代理人资格考试辅导是新人基础训练的重要组成部分，与岗前训练相辅相承，是制式培训体系的根基和前提。,2、考前辅导的基本流程,报名率/参训率 合格率 通过率 上岗率,3、训练方法,辅导的方式 练习的方式,辅导的方式,重点提示式 互动精讲式 销售话术式 应考备战式 框架提问式 卡片归纳式,要点提示式,传统式复习讲书标重点全面但不易记忆容易产生枯燥感,互动精讲式,讲解精彩吸引人听课者获益非浅 经常提问与互动学员感受非常好对讲师要求很高,销售话术式,考试辅导与展业结合增加实战性、实用性巩固、强化岗前知识教学方式更灵活生动,框架提问式,纲目剖析 考试比重 分类讲授 黑白分明 配套习题,卡片归纳式,卡片编制 卡片示例 卡片使用,练习的方式,先讲授再做题 边讲授边做题,辅导方法总括,融会贯通，烂熟于心 分析需求，因材施教 学员会考，上岗会用,实践是检验真理的唯一标准,1、总公司提供的,辅导管理规定 辅导流程样本 章节练习题库 纸考模拟试题 机考模拟软件 学员学习卡片 讲师授课灯片 讲师示范视频（两套已发，两套即发）本班相关资料（全套灯片、教法视频）,55,2、分公司提供的,当地业内资讯汇总交流 管理辅导细则制定贯彻 教学教法推广总结创新 转发题库补充更新上报 模拟考试仿真软件实做,承上启下，桥梁纽带,3、辅导老师准备,模仿研习用效的教学教法 收集整理最新的业内资讯 制作并使用教学辅助工具 准备并组织仿真模拟考试 点评章节练习及模拟试题 做好学员考前的心理辅导 准备考试用品（2B铅笔）,及时、主动、负责,成功，常在管理、辅导之外,考前 考中 考后,与主管增员人沟通，了解学员状况，考前动员,有组织有领队，应急处理，看管衣物、送水等,张榜公布通过人员名单鼓励未通过者再次参考,一旦集体组织舞弊，不诚信的种子轻易种下,内容纲要,一、“突破性的新人训练”体系概要二、“突破性的新人训练”课程解析三、“突破性的新人训练”推动要求,三、“突破性的新人训练”推动要求,（一）总公司推广安排（二）对分公司的要求（三）对分支机构的要求（四）系统性运作提示,（一）总公司推广安排,推广范围：全司所有下辖机构 推广时间：2009年全年 推广步骤：启动、层级宣导、实时追踪 师资要求：最好的资源向新人 训练倾斜,（一）总公司推广安排,相关支持：讲师培养（集体备课、授权管理）资料支持（文本教材、音像教材）技术指导（专人专岗、专线电话）交流平台（交流之窗、专项资料库）,（二）对分公司的要求,成立专项运作项目组（层级项目负责人、绩效指标分解、年度新人训练安排、月报表及月度小结）2月底前，召开辖内“突破性的新人训练”整体运作推广会 3月底前，完成种子讲师传承班 每月组织讲师进行集体备课和教学教法研讨 及时转发总公司提供的文本和音像教材，及时反馈相关的意见和建议 每月20日前，上报上个月的月度报表和专项工作小结,（三）对分支机构的要求,根据中心支公司“突破性的新人训练”年度推动计划，具体负责“突破性的新人训练”体系在中支辖内的推广、普及和追踪评估。（1）掌握“突破性的新人训练”的课程内容及运作要求，有能力解决常见问题。（2）安排落实辖内新人训练的运作，确保按照总公司规定的模式执行。（3）以课程研讨、集体备课等方式，定期组织新人训练授权讲师进行在岗训练。（4）对于授权讲师的离岗离司情况，随时上报分公司项目负责人，并积极甄选、推荐后备讲师。,（三）对分支机构的要求,根据中心支公司“突破性的新人训练”年度推动计划，具体负责“突破性的新人训练”体系在中支辖内的推广、普及和追踪评估。（5）按授课讲师所承担的授课单元，将分公司转发、更新的总公司最新资料发给相关授课讲师，确保辖内使用的是总公司最新版本的课程资料，并及时反馈相关的意见和建议。（6）分析评估新人训练相关绩效指标的变化情况，上报分公司，总结经验，改正不足，在确保达成分公司培训绩效指标的情况下，保证同比正增长。（7）每月在分公司规定日期前，上报上个月的月度报表和专项工作小结。,（四）系统性运作提示,1、各环节基本要求2、各层级各司其职,专业的事专业地做,1、各环节基本要求,训前,训中,训后,相关人员准备事项计划100,相关人员操作事项,相关人员追踪事项学习园地,2、各层级各司其职,总公司支持与督导分公司推动与完善授课者授课与反馈,总公司支持与督导,支持：教材（学员手册、讲师手册、投影片、操作手册）示范课程视频 本班相关资料（全套PPT、课程解析视频）实做班视频督导：按照要求操作 按图索骥，检查到县级机构,69,分公司推动与完善,制订推动方案 举办传承班 督导传承后的落实 推动情况及时反馈 业内资讯收集上报,承上启下，推动反馈,中支授课与反馈,按照要求操作 补充机构信息 更新主打产品 补充实战话术 实做总结提升 收集反馈最新业内资讯,执行、总结、提升、反馈,以促进新人快速上岗来配合人力指标的提升以促进新人快速出单来稳定留存以促使新人快速转正来提高3个月转正率以促使新人熟练掌握必备知识来平稳渡过技能和心理的见习期,简单、实用、有效！,