高端置业顾问心理素质培养.ppt

禾家联合机构 市场拓展部：张 锐,高端物业置业顾问心理素质培养,优秀置业顾问的核心素质,从业人员现状（个人感触）,本人从业五年来，看到90%以上的置业顾问年龄基本大都是27岁以内的女性，50%以上置业顾问不能满足客户对楼盘了解的愿望。她们要么衣冠不一（整）、动作懒散（慢），要么就是精神不振、极度缺乏热情，一付爱买不买的表情。不仅回答不了客户的咨询，甚至一般的问题都要找经理解答，更谈不上实效性和说服潜在客户的手段与技巧。简单的接待之后，她们只剩下一句话：“我带您去现场看看”。这样使80%的真正的客户失去了购买热情。,高端置业顾问必须具备的素质,优秀的置业顾问是半个地产专家，对所售楼盘有着非常高涨的热情。此类型（能力）置业顾问至少应该具备两种基本素质：1、感同力Empathy 就是我们通常说的善于站在客户的角度看问题，即关心客户需要什么。（换位思考）2、自我驱动力egodrive 想达成销售的强烈的个人意欲。即能根据客户爱好，随时调整和引导介绍以符合客户的期待。高效率置业顾问是一个有赢得和抓住他人好感的迫切需求者，同时有把各种异议、阻力或障碍当作挑战的竞争心理倾向者。,具备什么素质才是高效的置业顾问呢？,一、成就动机高,心理学研究证明两个智商大体的人，成就动机高者比低者在活动中成功的可能性更高。就是说，那些知足常乐、自尊心过强的从业人员都需要从新调整心情甚至心态。优秀的从业人员每天渴望与人沟通、对成功与高薪有强烈渴望，愿意承担容易引起争议的工作，能够不停承受拒绝与失败，执着向着某一特定目标行动。审慎地把握每一次机会，时时想到的是最终的结果。,二、对工作有着恋爱般的激情,一个优秀、有效的房地产从业人员，对工作有异乎寻常地热情。就象演员一样很快、很容易进入角色。对待所销售的楼盘就像对待初恋情人般的热情和执着、又像对待自己的孩子，将一切优点加诸之上，唯恐别人没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来不同凡响的超值体验。,三、创造性思维方式,销售本身就是需要创造性极强的行业，房地产销售更是如此。不同的项目有着不同的“性格”和需求对象，所有项目根本没有“放之四海而皆准”的营销方法，只有营销理论与现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的方法。高效率的置业顾问，善于利用新方法，不墨守成规，不放过任何可能产生销售结果的机会。他们的思维是创造性的，跳跃性的，在售楼过程中解决问题的方法是非常规的和有效的、突破传统且又被购房者所接受。他们为了实现“销售达成”这个信念、这个结果，不同的客户就会出现销售办法的层出不穷。,四、屡战屡败？屡败屡战！,高效的置业顾问是懂的与人打交道的“乐天派”。我们经常在拒绝、冷落、挖苦、羞辱和失败的氛围中每天煎熬着自己的自尊心。每一次挫折都可能导致情绪的低落，能够忍受这种结果的人，必定是乐天而又坚忍不拔、做事坚持要有结果、而不是经常幻想不切实际收益的人。,五、不是逆来顺受随遇而安的人,所谓被生活所打击，就是心理、性格异于常人，得过且过、逆来顺受的人。逆来顺受与置业顾问所必备的宽容精神与忍耐力不同，宽容与忍耐的结果是要达到既定的目标；而逆来顺受的人，则是因为有较强的妥协性。这样的人在售楼谈判中也会具有较强的妥协性，不善于争取自己的利益。在与客户的交流与沟通中，极易中顾客为降价而设的各种圈套，相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，甚至将这种抱怨上报经理为顾客争取利益。,六、善于倾听的洞察者,敏锐的洞察力表现在是否善于倾听，不是听而不闻、不是旁观者。通过肢体语言、口头语言与客户配合的过程。不论客户如何乏味，我们都要表现出积极的态度，用钦佩的表情、赞叹的语气、肯定的态度、到位的提问调动顾客的积极性。只要客户讲笑话，我们的职责就是配合（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑）。只有深入交谈，才能了解客户的心理、性格和习惯；只有与客户感情发生共鸣，才能及时找到降低客户对项目某些抗性的切入点（方法）。,六、善于倾听的洞察者,善于倾听另一层含义便是善于交谈，因为销售最终是通过与客户的交谈来达到目的，但善于交谈不是置业顾问自己侃侃而谈，而是以激发客户对楼盘的兴趣和购买欲望为目的，应变能力与广博的知识固然对说服客户又帮助，但应该避免触及和伤害客户的隐私和自尊心。,知人者智，自知者明，祝愿大家勤学苦练，勇攀高峰。,THANK！禾家联合机构市场拓展部：张 锐,