营业单位如何组织运用组织做好产说会.ppt

,一、产说会带来的思考二、产说会的内涵意义三、产说会的关键把握,主要内容,产说会带来的思考,准客户,产说会,保费,没有准客户,产说会开不起来,没有保费,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,功夫往往在事外,功夫在“诗”外诗人作诗，先有了感悟才有了诗功夫在“事”外充分准备，才能做好要做的事功夫在“会”外只有万事俱备，产说会才能成功召开跳出产说会看产说会,产说会带来的思考,怎么干好一件事？,让正确的人做正确的事给他正确的技术,关键层级，关键工作，关键技术！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,在我们的营销管理中,关键层级,谁决定了一个月能创造多少销售业绩？谁决定了产说会的召开与否，质量好坏？,管理干部是关键层级！（利益升级报告会的启示）管理干部真正的关注并给予支持，事情才能做下去管理干部亲自督导严格把控，事情才能做顺做好火车开的快，全靠车头带。,万一网 XX最大的保险资料下载网,在我们的营销管理中,经 理：肯定支持、坐阵督导分管经理：分工安排、掌握精英个险经理：基础管理、把控主管组 训：分工合作、深入团队主 管：尽职尽责、引领带头,关键工作,各层级如何分工？做好哪些最重要的事？,产说会运作我们面对的核心问题是什么,伙伴能否走出去见客户？伙伴能否讲解打通观念？伙伴能否促成拿到保费？,关键技术,只有源源不断的客户才能保证营销伙伴成功创富。关键技术在于活动量的把控-伙伴能否找到客户！,关键技术的意义：一个伙伴缺失了这项技术，那么这个伙伴面临脱落，难以生存。,万一网 XX最大的保险资料下载网,产说会的真相,没有准客户,召开产说会,大量的陌生客户,获得准客户,经营并获得保费,佣金收入,一、产说会带来的思考二、产说会的内涵意义三、产说会的关键把握,主要内容,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,产说会的内涵意义,非现场管理至现场管理的转变XX公司5+2经营模式五天早会+一场创说会+一场产说会早会出勤是基本，衡量不了活动量只有在产说会带来了客户，才说明你有寻找准客户的活动量只有在累积生息会带来了客户，才说明你有经营老客户的活动量，有准增员和新客户的寻找方向产说会是主场作战团队作战，减轻伙伴的压力；产说会快速启动营造大氛围，激活更多伙伴；,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,再看产说会,产说会是平台：大部分管理动作都围绕着产说会进行 她为业务的准客户开拓、说明和促成、转介绍找到了平台 她为人力发展的增员、培养找到了平台 她为团队的人员培养、培训、日常管理等找到了平台 她是团队发展的大平台,保费,增员,新准客户,产 说 会 平 台,新人留存,XX公司为什么会成功？,一、责任口诀二、召开管理层会议，上下齐心统一思想。市公司分管总任班主任、市公司一把手亲自参会县区公司经理、分管经理、个险经理、核心组训必须参会三、层层递进、环环相扣组训发动团队、主管精英身先士卒、个险经理紧抓主管、分管经理关注精英四、开好四会市公司高端会县公司大型会团队利益升级报告会精英个人专场,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,XXXX公司“筑福工程”启动仪式盛况,9月4日，XX县支公司XX“筑福工程”启动仪式暨福禄满堂养老年金保险上市发布会在XX府国际商务会馆第一会议室隆重举行。XX县老龄委主任，XX公司一把手、分管经理，市公司窦世泉经理参会。XX电视台全程录像，在晚间新闻中连续播放2天。参会客户285人，参会伙伴160人，现场签单357件，保费340万。至9日，保费回收140万。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,XX公司“筑福工程”启动仪式盛况,XX公司9月8日在XX影剧院召开“筑福工程启动仪式”，8日上午一直在下雨，但丝毫没影响客户的参会热情，伙伴以团队为单位，自己租车带客户参会。从早上8点开始，就有部分客户在影剧院门口等候，10点左右到会客户就达到了525人，参会业务伙伴达到320人。XX老龄委领导，XX公司一把手、分管经理参会。XX电视台全程录像。会议10：20开始，12：00结束。现场签单97万，9日保费回收70万。,大量的伙伴活动 XX160人，XX300人海量的准客户 XX285人，XX525人充分宣传和造势 县委领导、媒体、当地新闻连播2天 建立销售信心 卖出第一单，第二单自然来营造抢售氛围 开单日200万，150万,两场会议带来什么,产说会是什么,200人运作频率粗算1、市公司尖端说明会每月举办三场 每场有3位客户参加，共9位参加，成功率1/3，可收取保费40万。2、服务部层面每周举办一场利益升级报告会 假设有10个独立职场，共举办40场，每场收取20000元，共计收 取80万元。3、前5名精英个人专场每月举办两场 每人每月举办2场，共计10场，每场收取5万元，共计50万元4、公司穿插举办中高端说明会4场，每场收取15万，共计60万。5、其他销售伙伴6、所增新人,总结,产说会的成功不单纯是会议运作的成功；能够统一各单位的思想，规范各单位的动作，并且督导大家落实，是产说会成功的前提。会前发动督导，保证客户能带来；会中精细运作，保证客户能签单；会后紧密追踪，保证保费能回收。,一、产说会带来的思考二、产说会的内涵意义三、产说会的关键把握,主要内容,预期的产说会效果,1、更多的人参与（会前运作）2、更好的氛围（会中运作）3、更多的保费和准客户（会后追踪）,一、更多的人参与（会前运作）,（一）分层启动,1、会前5天，各支公司、营销部召开全体精英、主管启动会主要内容：对说明会进行会前宣导、卖票注意事项：大力渲染会议的专业、名额的紧缺、机会的难的等方面，引发精英主管购票欲望，现场操作卖票环节卖票方式：现场抢票、排队购票、主管集体购票、现场兜售、限时加价,2、会前4天，团队层面：由组训老师继续进行产说会宣导主要内容：说明会前期宣导、卖票、已购票人员分享注意事项：除渲染会议效果外，对于票的紧缺要再次渲染，同时借助标杆力量进行带动。3、会前1天，召开会前会主要内容：坚定参会信心、熟悉会议流程、规范会议动作、强化追踪意愿。注意事项：根据以往产说会经验，对于容易出现的问题进行着重强调。,启动会后开始集中调度，各级管理人员充分履行自身职责组训职责：1、结合主管继续推动团队参会的人数，晨会中进行再次渲染与推动，晨会后进行个别沟通推动；2、对于低业绩及长期不出勤的伙伴要分别进行电话调度；3、对于邀约情况通过客户资料数据表进行电话沟通，了解参会率；4、每天早上10点向分管经理汇报早会推动和购票人数；5、每天下午5点组训例会向分管经理汇报参会人数；6、会前1天进行电话邀约，确保客户参会。客户资料数据表电话邀约话术,（二）层层督导，严抓落实,主管职责：1、带头申报，拉动氛围；2、利用二次晨会经营再次进行推动；个险经理职责：个险经理调度团队负责人、各级主管与精英，每天下午向分管经理汇报；分管经理职责：下午5点组训例会，分管经理总结布置工作。组训例会后向单位一把手汇报工作进度。支公司个险部通过短信通报购票情况，对参会少的职场进行再次推动。,会前推票不是一个“环节”，是一个过程,启动之后更要督导落实。追踪中发现问题，及时调整，不断推进，达成要求参会目标。多少伙伴抢票决定了活动量的多少，多少伙伴参会证明了成果的好与坏！上报客户资料，把握客户标准，提升会议质量。XXXX支公司运作案例：精英主管启动会之后，申报参会客户数量160人。团队推动，进行两天的追踪之后，客户数量达到285人。,二、更好的氛围（会中运作）,1、保证客户到会率：伙伴先确保与客户见面，递送门票，建议接客户参会，以提高客户参会率；2、保证客户到会时间：到会前X名的客户，可获得奖品*（小纪念品：雨伞、水杯等），先到先得。会议集中入场，提前来的客户在休息区或小会议室等候，签到客户50%的时候入场。,（一）会前邀约,1、会议组织实行导演负责制，下设功能小组：导演组织研讨，确定会议流程、分工，向分管经理汇报 各功能小组组长负责具体工作 导演随时督导工作落实情况 导演组织会前彩排 导演在会中是观察者 会后组织总结会，进行改进。资源配置表会议流程,（二）会议运作,2、个险经理、职场负责人、大主管必须参会 现场调度，体现重视，帮助促成。会前等待时：与客户寒暄，安抚客户焦躁情绪。会中促成时：重点促成，提高促成率。会后酒宴（有时）：敬酒、再次促成、约定拜访回收时间（大单）3、奖品设置实惠低廉，符合客户群体特点，打消营销员疑虑（1）鼓励伙伴为客户领奖品：领奖品留下会后追踪的借口，收不了大单收小单收不了小单就经营客户。（2）奖项设置（举例说明）雨伞、毛巾四件套、毛巾三件套、XX茶具套装、XX运动套装等 低价值奖品让每位伙伴都愿送给客户，留下会后促成的借口。,三、更多的保费和准客户（会后追踪）,签单结束，立即追锁定目标，重点追层层落实，坚持追,1、主管陪访追踪2、组训陪访追踪汇报。3、个险经理调度主管及职场负责人。4、分管经理统筹部署，调度督导个险经理。5、一把手高度关注，对分管经理进行督导要求。,（一）会后各级人员职责,1、第一时间向组训和团队负责人、主管下发签单记录表，立即进行陪访追踪，由组训收集结果于当天下午组训例会向分管经理汇报每个签单追踪的情况；养老知识讲座签单表2、分类追踪，大单（一万以上）由主管、组训进行陪访，其他（小单、未签单）由主管和组训进行电话追踪和回访，重点支持技能低的伙伴。个险经理、收展经理大单调度主管及独立职场负责人；,（二）会后追踪的督导落实,3、从上到下的高度重视：分管、个险、收展经理每天下午组训例会后向一把手汇报说明会追踪情况及当天的工作行程，组训每天上午十点向分管经理汇报每个参会人员及陪访的情况，每天下午要召开组训例会向个险经理汇报当日行程安排；4、未签单或未参加说明会的伙伴，要给予安抚及观念的引导，不要让他们丧失了信心，总之签不着大单签小单，签不着小单就增员，一切都是为了经营客户。,案例分析,XXXX公司回收分析9月4日会议召开，9月5日回收20万，9月6日回收到40万，前期回收不是很理想。9月6日至9日，加大了追踪强度，至9日，回收超过140万。9日当天，保单件数202件，其中160件来自9月4日大型会。,组训主管电话激励强调结账日期县公司短信随时传递追踪喜讯县公司战报不断渲染收单情况签单喜报及时张贴早会分享签单经验,（三）追踪过程中氛围营造,总结,提前启动，迅速发动（会议周期五天）从上到下的高度重视（从总经理室到县区）重在督导落实（不断强化追踪，落实行动）管理干部和组训老师不断总结不断改进（总结改变，提升下次会议效果）,