经销商成功与失败.ppt

经销商成败 思考,2023/10/8,2,在中国的经销商群体中一向不乏先驱式的人物，更不乏先烈式的人物。为什么同是经销商，拥有同样的资源，而有的成功了，成为一方霸主；有的失败了，从此隐没？成功与失败的差别到底有多远？,2023/10/8,3,为什么成功？对于成功者人们可以总结出很多理由，如抓住了好产品、有背景、有成熟的销售网络等等，有必然因素和偶然因素。“厂家为什么选择你？哪点才是你最吸引厂家的？经销商公司的核心竞争力，是其成功的关键点”。那么是什么让那些区域强势经销商成为厂家的首选，他们的核心竞争力又是什么？他们靠什么修成了正果？,2023/10/8,4,一、时势造英雄与英雄造时势。纵观成功的经销商都经历创业艰辛经历，在赚取了第一桶金之后，凭借坚韧和独特的经营思维，不断做大，成就了今天的规模，随着市场环境的变化，又面临着巨大的难题：厂家渠道扁平化、大型零售终端兴起、同业竞争激烈，区域强势经销商他们的成功一个共同的特征就是抓住了“时势”。什么是“时势”，就是“需求”，成功经销商必定是那些抓住了需求、引导需求的人。,2023/10/8,5,二、自身与公司的同步提升。现在的经销商公司很大程度上还是老板集权，因此很多时候是老板成功了，公司成功了；老板失败了，公司也就失败了。那些成功的经销商们带动了公司的发展，而公司的发展又推动了这些老板们不断前行和提升，因为他们要走在公司发展之前。,2023/10/8,6,三、注重公司发展节奏。每个公司发展都要经历：产品选择产品经营管理提升战略方向。在这个过程中，需要把握的是公司发展节奏。在产品选择上，有一个到两个主打产品，根据规模、人员的配置逐步引进不同的产品品类在代理产品逐渐稳定和成熟后，引进自有品牌，并控制代理品牌和自有品牌之间的比例。把经营风险纳入规划之中，减少了产品代理所产生的不稳定因素。,2023/10/8,7,四、形成独特的企业文化。很多经销商认为，企业文化是不需要搞。这是错误的，成功的经销商企业主要来自员工的成功，就是他们能激励员工持续的为公司创造利润，并保持很高的稳定性，在一个公司干5年至10年，原因就是经销商公司的独特文化，包括经销商老板的个人魅力。这是为什么多的优秀人员流向大经销商公司，而小经销商抱怨招不进人、留不住人的原因。,2023/10/8,8,失败的原因 经销商在发展中，必定要经历一个大浪淘沙的过程。一些曾经优秀的经销商在竞争中变得默默无闻，甚至消失。这就是酒水经销的生态，与自然界一样要遵循优胜劣汰的法则。那么是什么导致了经销商在竞争中被淘汰，他们的失败又留着我们什么启示呢？,2023/10/8,9,产品缺失型。一个经销商的成败和产品的选择有很大的关系：优秀的产品能够起到助推的作用，而短期流行的产品则减缓经销商发展。初期，都在一个起跑线上，有的畅销产品，有的抓住了潜力产品。结果短期流行产品的经销商至今也没有持续利润的产品，网络、渠道、团队也没有随之建立，还以产品分销为主，这是产品缺失的失败。另外，就是抓住了一个产品，但没有完善产品结构，现在无牌可抓，最后只能跟着这个产品一起死掉。,2023/10/8,10,救火队员型。很多经销商是“救火队员”：哪里“着火”（出事）了，赶到哪里解决问题。此外老板还要一身多职：看报表，查账目，核数字，审单据，批文签字等等。简直就是在“玩命”。这些经销商往往做不大，因为他没有足够的精力来规划产品结构、理顺公司内部管理，因此这类公司要么在竞争中被淘汰，要么成为小配送商。,2023/10/8,11,自我认识不清型。自我认识不清的经销商有两类，一是缺少短期和长期的发展规划，基本上是开门做生意，年底结账；二是有一定基础，但对自己认识不足，盲目转型。第一类多数存在于批发市场中，第二类经销商有自己的代理品牌，也有优势渠道，但在缺乏足够的实力情况下，转型运作其它渠道，结果惨遭失败。因此经销商们对产品引进、品牌开发方面显得谨慎而理智。,2023/10/8,12,不得不说的个人修为 无论是成功还是失败，都和老板的有极大的关系，老板是决策者，决定了公司的走向，老板的个人修为和公司要经历一个不成熟到成熟的过程。不成熟时，老板更多的关注自己一切。成熟后，更多要关注外界环境、合作伙伴和消费者。经销商的个人修为和公司发展相匹配的。公司发展了，老板修为没有发展，就做不大。但做大之后，对客户、对消费者霸气十足的经销商，最终也会为竞争对手所超越。因此经销商要提高自己的个人修为，严于律己，宽以待人，树立良好的商业口碑。,2023/10/8,13,谢谢,2023/10/8,14,2023/10/8,15,2023/10/8,16,2023/10/8,17,2023/10/8,18,2023/10/8,19,2023/10/8,20,2023/10/8,21,2023/10/8,22,2023/10/8,23,