沟通与说服技巧.ppt
沟通与说服技巧,沟通与说服技巧,沟 通,沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。所谓有效的沟通，是通过听、说、读、写等思维的载体，通过演讲、会见、对话、讨论、信件等方式准确、恰当地表达出来，以促使对方接受。,沟通无处不在,人是群居动物：顾客、领导、家人、小孩、父母、男女朋友沟通无处不在顾客。沟通从心开始。,沟通的重要性,生命和生活的品质取决于他的沟通能力。一个人的沟通能力决定了他的生活品质。,目录,沟通的基本技巧说服三要素问话的四种模式,沟通的三要素,文字语调肢体语动作请拿出纸笔写下你认为哪个重要？各占多少比例？,沟通的三要素,文字（7）语调（38）：同样一句话不同语调感受不一样肢体语动作（55）：动作、表情、外表、形象、穿着打扮、大致等。,举例：赞美,当他的语言和他的肢体动作不太一样的时候，你更相信什么哪？某某人，我看你就像一个好人，谁要跟你在一起，一定好的不得了，如果嫁给你的话，那他这一辈子就太棒了。如果跟你交朋友，你一定会对他很负责任的你好漂亮啊变成讽刺、蔑视、另外一种意思,举例,我好高兴啊（哭了)我不紧张（手在抖）讲产品好不好，我们的点头和摇头对顾客的影响会很大。在语言和动作当中，人们更多地相信动作，更多地相信他看到的，不太愿意相信他听到的。,做游戏,各位可以跟我来做一个动作，然后各位看身边的人，各位的感受。各位，伸出你的食指出来，跟着我来做一件很重要的事情，请各位伙伴把你的食指放到你额头上面。同时用肢体动作和行为来影响。,说 服 三 要 素,什么人说什么怎么说,说 服 三 要 素,什么人：提升我们的个人成就。这句话 谁说的？我们的分量、影响力：你是个优秀的伙伴 说什么：内容，不合逻辑、矛盾怎么说：表达方式不对,说的话接受不了，说话方式接受不了，影响到我们整个生活以及工作乃至学习等等一系列，沟通无处不在，在这个细节中，不是你去说服别人，就是别人说服你，不是你去影响别人，就是别人影响你，不断提升我们的沟通说服能力，会让我们生活的更好、收入变得更好。,说服的两大障碍,视觉障碍听觉障碍,沟通的原则,沟通是双方的，多听少说。上帝造人：两个耳朵、一个嘴巴，多听少说。如果你想达成你想要的结果，请你多听少说。如果你想帮助别人达成别人想要的结果，多说少听。2:1,男人比较喜欢说？女人比较喜欢说？老女人爱说还是年轻女人爱说？行为学家测试：24小时男人说一万字，女人说2万字。男人说话时用来工作的，女人说话用来交流。,你会问话吗？,问话是销售、沟通、说服的核心关键，能提升我们的交流能力。,问 话 的 四 种 模 式,开放式 约束式 选择式 反问式,一、开放式,定义：当我们问对方一个问题，对方可以从很多方面来 回答，回答的区域很大。用的过程：用在开始，打开对方的心门女人天生会问这种问题。,举例,你是哪天来的？你中午吃的什么菜？你姓什么？你今年多大了?,开放式经典案例,晚上12点，太太一角醒来，老公还没回来，打电话；问：现在在哪里？跟谁在一起？还有谁？在做什么？怎么做？什么时候回来？,游戏,目的：六个问题问出顾客的需求和价值观。六个开放式问句确定动物名称,二、约束式,定义：回答：是、不是、对、不对用的过程：在收网时、结束时，是还不是的过程游戏：我是谁？这个问题的标准答案是，对方问的问题越少，问出了答案，他的问话能力就越强。,约束式举例,某某先生，你现在付现方便吗？你喜不喜欢红色？这种款式比较适合你。明天上午可不可以给你送过来？你的意思是对我们产品批发比较感兴趣，对吗？今年国庆咱俩把事给办了，行不行？,三、选 择 式,也称两难模式、福特模式、二择一法则：给对方一些答案。特点，不管对方选哪一个都是我们想要的结果，同时对方感觉你很大方地让对方来选择。,选 择 式 模 式,例如：是批发还是零售？你来还是我去？是全套还是单件？游戏：扑克牌，去掉大小猫,选 择 式 模 式：经典案例,恋爱和结婚是所有业务中最大的一次签单、最大的一次合约、人生当中最大的一次采购和最大的销售。男：今天晚上咱们去逛公园还是去看电影？女：那你告诉我，你让我去看电影的目的是喜欢我还是爱我？男；喜欢了。女爱是用来说的，还是用来做的？要不要用行动来证明？,男：今天晚上咱们去逛公园还是去看电影？女：那你告诉我，你让我去看电影的目的是喜欢我还是爱我？男；喜欢了。女爱是用来说的，还是用来做的？要不要用行动来证明？,男：当然要了。女：你送我什么，就证明你有多爱我，你同意吗？男：当然可以，那你看看？女：你觉得新款手机比较好哪还是手提电脑？男：送是没有问题，那你看今天晚上是去开房哪还是去我家？,四、反问式,最具杀伤力。永远立于不败之地。你永远都不可能回答对方所有的问题。举例：在这个世界上，先有鸡还是先有蛋?,案例一,这种款式有红色的吗？一般的：有专业：你喜欢红色的吗？你要买红色的吗？我帮你看一下，刚好还有一件（限制性的销售模式很容易让人产生购买欲望）,案例二,明天下午能送货吗？一般的：能、没问题专业的：你希望几点钟送到？顾客：三点专业的：麻烦你填一下单。,案例三：,生活案例：男晚一点回家。女：死鬼，这么晚回家去哪里了？男：假话：加班。真话：跟哥们去夜总会了。反问：你说去哪里了?,领导者如何运用反问式,用反问来管理更有效。1、有利于提高下属的积极性、管理能力，有利于培养接班人。2、有利于领导者放手。,案例一,下属：领导，这事怎么办？领导：你说怎么办？1、如果他的方法对：就按你说的办-高兴、兴奋。2、如果方法有问题：假如在这个地方调整一下，会不会更好，然后说就按你说的办-高兴、兴奋。,案例二,下属：这件事行不行?领导：你说行不行？下属：行。领导：为什么行？如果在这个过程中再出现这样的问题怎么办？下属：再调整。领导：如果再这样哪？下属：再解决。领导：就按你说的办。,案例三,同事：老吴。晚上有空吗？老吴：什么事？同事：晚上把车开过来帮我搬家。老吴：不好意思，我晚上约了-，下次搬家早点说。,问话的六个作用,问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交,提问的关键,1、注意我们的表情等肢体语言。2、注意我们的语气语调。（加上一些文字 请教-3、尽量地问一些比较容易回答的问题。4、尽量地问回答“是”的问题、正面的问题、小的局部问题。5、尽量问选择性的问题。6、能用问的尽量少说。（律师）,一个问问题的高手一定是沟通和说服的高手，一个沟通高手一定有很好的人脉，也一定是个优秀的人、优秀的管理者、一个有魅力的领袖。,谢 谢,
