服务员的推销技巧.ppt

服务员的推销技巧,一、什么是推销？,推销技能是指根据消费者的心理，采取必要的手段和措施，激发其消费欲望，促成其购买产品的行为活动。,二、为什么要进行推销？,1）、通过适当推销可以帮助客人比较有效率的做出决定,为客人节省时间;2）、可以在服务过程中争取主动,从而增加收入;3）、酒店经营是围绕饭菜进行的，其他工作做得再好，只要饭菜推销不出去，餐饮企业的经济效益就等于零。,成功推销的要素,1）要想顾客接受你所点的产品，首先是要先接受你这个人，你的仪容仪表、言行举止、你的微笑、你的真诚、你对产品的了解程度，这些将直接影响你的推销效果。,推销的群体,1、对象不同：有男、有女、有老 人，有小孩、2、就餐目的不同：或请别人而来 或消谴而来，或亲友相聚，或是 失恋而来的、或与恋人来享受温 馨，或是同事之间相聚的，或是 共同进行某种庆祝、老人祝寿、孩子生日、乔迁之喜、职务升迁 等等；,3、口味不同：喜好不同、有口 轻的、有口重的，还有酸、甜、苦、辣的要求不一等等,面对如此复杂的人群，该怎样进行推销？,即根据不同的消费层次、消费对象，给予正确恰当的引导和推介。这是服务员最重要的也是最难掌握的技能。,三、推销方法,1、人员推销法：有餐厅的服务员了解客人的口味进行推销。2、广告推销法：通过各种媒体，广告、报纸、电视、广播进行推销。,3、食物推销法：借助餐厅的菜式跟图片，促进客人食欲来进行推销。4、利用客人推销法：服务员再点菜时可以借助相邻桌客人点的菜式进行推销。,5、行为暗示成交法：就是指在与客人交流时，通过我们的语言或行为来给予客人相应暗示，婉转的让客人知晓，从而接受我们的意见。如:客人在点菜点酒的过程中对某种菜肴或酒犹豫不决时,服务员一般都会这样讲:好多吃过这道菜的客人都说味道不错.”这样说言下之意就是说:”这道菜味道很好.”我们通过暗示的方法使客人获取了这个信息.,6.附和认同法：这种方法就是顺着客人说，然后再转折陈述 例如：客人说你们的粥真慢呀。用附和认同法可以这样说是呀的确是慢了点，先肯定客人，但是为了保证质量和味道我们的粥都是现熬的，是需要一定的时间的，口味一定让您满意。这样一说，客人就会理解了,7、贴身秘书成交法：就是指服务员在为客人推销时，就像客人的贴身秘书，要站在客人的立场上帮客人把好关，从而让客人信任我们,8、建议法：就是我们在服务点单中经常运用的方法，就是客人不知道点何菜时，服务员能根据客人的需求进行有效推荐，并提出一些相关建议来供客人参考。如“先生我看您点了。从荤素搭配的角度您可以再点一个。这样会更好，要不再给您加一个。菜可以吗”这样去建议推荐客人一般容易接受,9、激励发：就是在对客服务、销售中能抓住客人消费的特点，根据店内情况通过语言描述，向客人传递有利自已的产品或服务的信息让客人产生兴趣和信心，同是激发客人消费或再次消费的欲望。,比如：（店里的促销活动，满180元送紫砂杯一个）先生/小姐你现在已经消费了145元，我建议您再消费35元，我们就可以送你一个紫砂杯。,10、不同年龄的顾客的推销法：1、老年顾客饭食上要求嫩、烂、酥、松、容易消化。在服务中要耐心、不急躁，可以向这类顾客推销一些较清谈的菜品。2、青年顾客 饮食上要求香、脆、爽，菜肴丰富多样，服务上要求顺速、及时，在服务过程中要针对其特点给予介绍。3、少年儿童 儿童多喜欢新鲜、甜食，少骨无刺、造型美观的菜肴。,四、餐厅推销的注意事项,1、切忌不择手段盲目牟取销售额。要记 住，维系常客也是酒店餐厅的生财之道。2、服务员决不允许利用宾客爱面子的心理或不懂菜肴的时机，推销他们不喜欢的高档菜3、顾客就餐后，听取顾客的意见，这样 将会获得更多的经验。,4、推销时应注意，不允许采用 命令式的语言，以免损伤宾 客的自尊心。5、要跟踪食物的质量，保证上 台时的菜式如你所介绍的一 样。,