新增有效十大检查点.ppt

新增有效十大检查点,销售是否成功取决于我们是否有足够的准客户量。同样，增员是否成功取决于我们是否有足够的准增员对象。有位大学生问美学大家朱光潜教授：英语单词为什么总记不住？朱教授说，能记的就记住，记不住的就不记。对于签单，能签的就签，实在不能签就算了。对于增员，能增的就增，实在增不来也就算了。,新增有效十大检查点：,（一）面谈（初试、复试）,面试最致命的问题是什么？,我要不要做业务？我到底要不要做业务？我只问你一句，到底要不要做业务？,新增有效十大检查点：,（一）面谈（初试、复试）,l 推荐处理方法：初试不谈工作内容和待遇，只谈个人价值观念和公司理念。改变策略：以攻为守，不让应聘者步步进逼，自己频频出招，步步设问，牵制应聘者的思路，让他改变价值观念，逐渐认同行业和公司。,新增有效十大检查点：,（一）面谈（初试、复试）,l 推荐问题：第一个问题，您认为人生是苦多还是甜多？为什么呢？哦，那您认为人生当中遇到困难是件好事还是坏事？恩（第二声），您怎么会有这样的想法呢？您说得非常好，一个人不经过困难和挫折的磨练是无法真正成功的，很多伟人，第二，我想听听您对金钱的看法，哦，对不起，可能我这么问比较直接？我想再请教问您，您觉得是挣钱重要还是提升挣钱的能力更为重要？说得非常好，我想再问您一个问题：您认为工作本身是对自己的贡献大，还是对别人或者说对社会的贡献更大？对，其实人生最大的快乐莫过于自己的工作不仅可以成就自己，还可以帮助别人。好，想请教您最后一个问题：您对自己有没有信心？您对自己有信心的原因是什么？能跟我介绍一下您过去的做得很成功的一些经历吗？,新增有效十大检查点：,（一）面谈（初试、复试）,您谈得非常好，接下来，请允许我跟您介绍一下我们公司的状况。必谈的几个方面（行业、公司、培训、工作性质、获得的帮助）,新增有效十大检查点：,（一）面谈（初试、复试）,这些都谈完后，如果对方还是问，我要不要做业务？按如下处理：1）如果目测不通过，就找一点理由直接淘汰。2）如果觉得有潜力，想继续挽留，按以下处理：,新增有效十大检查点：,（一）面谈（初试、复试）,引导做业务的观念,您是很想做业务吗？不是。您是对自己做业务没有信心吗？我们这次主要招的是管理干部，请问您以前做的是管理工作？您觉得一个车间主任要不要懂得一个车间的所有工作流程？另外我还想问您，如果您在我们公司做管理工作，您的亲戚朋友知道了，想在您这儿买保险，您卖不卖？这就对了，您不懂怎么卖呢？我前面也说过，公司不能外行领导内行的，做管理工作之前我们还是要先学一学业务的。很高兴您已经通过了初试，星期*的复试由我们经理来进行，我们经理很严格的，我希望您也能通过 假如万一您没有通过复试，（停顿）我希望我们还可以做朋友。,新增有效十大检查点：,（二）训前一定要通电话或发短信,推荐话术：我们领导对您的印象非常好，尤其是他觉得您的性格非常能够让人接受。（对于还在犹豫者）其实做不做都没关系，我觉得人一生中最关键的是要多一些见识。您看，您现在有时间，我们*老师讲课非常好，您去了解一些金融保险知识也没有坏处，即使不做，您什么损失也不会有。明天9：00准时来吧，抽空我会去看你，有什么问题随时打电话给我，好吗？,之后用短信来强化信心,（增强信心）,新增有效十大检查点：,（三）训间要有交流,训间交流跟新人讲；有没有什么困难？与同学交流多吗？他的想法是什么？您的主要任务是专心学习。很多东西您回来后我都会跟您详细介绍，不要听其他人，他们也是新人，不懂的。,防止负面言论,新增有效十大检查点：,（四）训后电话,（目的是让新人明天来上班）,打消疑虑，再次树立信心,疑虑：很兴奋，但听得很糊涂 家人不同意,培训结束了，老师讲的听得懂吗？是不是有种刚听还清楚，越听越糊涂的感觉？这就对了，我当初也是这样。有没有什么顾虑？有什么问题您都记下来，明天开始我和你一起一个个解决，明天8：30我在办公室等你啊。哦，我忘了一件事，非常重要，如果您家人反对，您怎么办？如果对方家人反对，怎么办？1、男士：您是个有主见的人，是金子总会发光，您应该给太太一个惊喜！2、女士：我知道他反对你是舍不得你吃苦，可是做女人要想人格独立首先都要经 济独立。3、家访。4、让家属一起参加创业说明会或培训班。,新增有效十大检查点：,（五）上好新人第一课,描绘愿景:生涯规划，什么时候当主管,提出要求：天天出勤,宣导标准：自强不息、好学不倦、富有教养,增强信心：在提升技能的同时逐步开发缘故市场,新增有效十大检查点：,六）唤起行动：准备上岗，购置展业工具,工具备齐，保险容易作,1、上岗材料。2、名片（先印一盒急用，不等公司奖励）3、简易计划书（学会用图解说明，逐个消化，切忌一口吃个胖子）4、展业夹及相关材料（公司篇/养老篇/医疗篇/意外篇/子女教育篇）5、市场调查表：发现需求的调查表/转介绍的调查表/再就业的调查 表，分期教会使用方法。6、投保书等。,新增有效十大检查点：,（七）引导新人认识自保件的意义,1、透过师徒恳谈会,在新人班的最后一课中进行引导,A、三天的新人班，如周三结训，周四早上进行新人欢迎仪式，同时引导新人上岗与交押金B、周四下午开师徒恳谈会，只有交了押金的新人才能参加C、谈愿景，谈当月转正的实在的利益,新增有效十大检查点：,（七）引导新人认识自保件的意义,1、透过师徒恳谈会,开始引导：可以问一下新人：你们是不是经常听到别人这样描述“从事保险就是入司后自己买，自己买完亲戚买，亲戚买完朋友买，朋友买完就白板了”，是吗？新人的回答一般都是。,这时我们可以向他们保证：一方面，华夏与其他保险公司不同，不要求大家自己买，你们可以在华夏做很久也不买华夏的保险，公司绝不干涉。另一方面，如果你们真的要买，我们还要看两个因素：一是你们自身的需要，保险最重要是合适；二是你们有没有承担能力，绝不要借钱买保险，到头来是害了自己,新增有效十大检查点：,（七）引导新人认识自保件的意义,1、透过师徒恳谈会,自保件的好处：(1)对家人和自己的保障，爱心与责任感的体现(2)对以后展业的便利，自保件是最有说服力的 工具，因客户会问：“你说得这么好，你自 己有没有买？”或者是：“你不用说那么多 了，我相信你，你买什么我就买什么”等等。,新增有效十大检查点：,（七）引导新人认识自保件的意义,2、透过一对一交流切入点之一：学习设计建议书。切入点之二：学习使用市调表。让新人当客户，来填写市调表。最后，“有没有想过其实你自己可以买一份？”,新增有效十大检查点：,（七）引导新人认识自保件的意义,3、让已买自保件并得到好处者典范分享。,新增有效十大检查点：,（八）计划100的填写。至少写出30个名单 主顾开拓的实质是列名单,新人的第一单是如何出的？,新增有效十大检查点：,（九）规划如何成交第一单（自保件之外）原则上这第一单需要陪同。,新增有效十大检查点：,（十）新人核心技能训练,成交保单的四大步骤：1、市调表的运用2、简易计划书的讲解3、计划书的设计及说明4、促成,以工具简化销售和增员,新增有效十大检查点：,新人核心技能训练,新人使用市场调查问卷的使用话术：,我们这家公司非常人性化，想了解一下老百姓的需求，我现在的工作很简单，只要每天完成3份市场调查，对了今天刚好已完成2份，请您也帮我填一份吧？,注意点：引导客户填 看来，您对意外险感兴趣，确实，现在很多市民都很关注意外保障，我想知道，您为什么会对意外险感兴趣呢？（让他讲一讲，强化他的保险需求）您身边还有没有这样的例子呢？（继续强化）,新增有效十大检查点：,新人核心技能训练,针对第8点的3种处理：1、愿意讲解简易计划书。2、不愿意，还在犹豫的强化已存在的但不强烈的需求2、确实不愿意1）介绍储蓄型的分红险。您为什么不愿意了解？我根本不需要。您投资吗？有没有余下的钱？除了存银行，还有的钱呢？2）以获得转介绍的方式让他听简易计划书看来您确实不需要，您身边有没有想买保险的人呢？你看，我又不喜欢推销，我有点材料丢在你这儿，有空帮我宣传宣传？诺，是这样的讲解简易计划书。,点评：客户不买保险的唯一原因：不知道保险的好处，客户不听讲保险的原因：有要掏钱的压力。市调表的作用：筛选客户、发现需求、减轻压力、导入简易计划书,新增有效十大检查点：,新人核心技能训练,新增有效十大检查点：,新人核心技能训练,l 使用客户满意度调查问卷的技巧：排除心理障碍：去回访可能客户会退保：没有一个客户是傻子，他买保险一定有他要买的道理，不会轻易退保。如果他真的想退，你不去，他也可以到客户服务中心办理，如果你去了，反倒有化险为夷的机会。最大好处：让客户讲讲对你的意见和建议，排除阴影，拉近距离，帮你提高，让他成为你的挚友，帮你提供转介绍。获得转介绍：要提示对方，比如，您办公室隔壁座的是谁？和您关系不错的朋友有哪些？,新增有效十大检查点：,新人核心技能训练,l 使用再就业调查问卷的技巧：,主动出击，寻找你爱的人,新增有效十大检查点：,新人核心技能训练,2、简易计划书的讲解 如果说，推销技巧中有一项目技巧最为重要，那就是强化客户保险需求；如果说还有一项最为重要，那就是计划书的讲解。讲解的要点：1）先说险种特点；2）画图（几块利益）；3）利益归纳总结：X万+X万+X万=X万（让客户回去看得到）。画图时的配合话术：1）是您一定会拿到的。2）这一块肯定也是你的。3）这一块肯定也是你的。4)这一块也肯定是你的。,新增有效十大检查点：,新人核心技能训练,3、计划书设计及说明1）设计的原则及图解2）说明的五大原则（重点准备：再次强化需求的工具）与当家人说明（最好夫妻同时在场）,新增有效十大检查点：,新人核心技能训练,4、促成,什么是促成：,引导客户填投保书。,新增有效十大检查点：,新人核心技能训练,1）引导客户填写投保书。导入促成：大姐，昨天我有个客户主动打电话给我要买保险，但是公司不能卖给他，您知道为什么吗？哎，保险并不是有钱就能买的。您身体应该还好吧？最近血压怎么样？（引导其填写健康告知）原则：引导他填，是写上名字而非签名情况处理：对方不愿意填。分清原因：A、促成时机不成熟，不必勉强。B、有点动心，但还在犹豫，或本能地拒绝：,应对方法：填写健康告知并不代表可以买，我帮你到公司初审以下，看能否通过，如果不能通过，就不必再考虑了。您说呢？,新增有效十大检查点：,新人核心技能训练,2）保险故事 世界上所有的商品都只要钱就可以买到，但只有保险 不是这样，购买保险需要健康的身体。对了，大哥，您最近身体不错吧？（再次导入填投保书，促成）。,3）邀约参会 即使您不买这个保险，我们也永远是朋友。终身大事，您还是再考虑一下，您在考虑过程中一定还会遇到新的问题。刚好下周六我们公司办一个家庭理财报告会，如果能您去听一听，从专家哪里了解一些信息，我想肯定会帮助你们做更好的决策。现在不知道我能不能搞到门票，如果搞到了，我就打电话给您，好不好？,新增有效十大检查点：,新人核心技能训练,新增有效十大检查点,面谈（初试、复试）,训前一定要通电话或发短信,训间要有交流,训后电话（目的是让新人明天来上班）,上好新人第一课,唤起行动：准备上岗，购置展业工具,引导新人认识自保件的意义,计划100的填写,规划如何成交第一单,新人核心技能训练,新增有效十大检查点,简单细致拒绝处理前置,设计原理,运用原则,要求、重复演练、适应变化,