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    团险专业化销售-a建立关系.ppt

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    团险专业化销售-a建立关系.ppt

    团险专业化销售(建立关系),团体保险员工培训教材,团险专业化销售建立关系,团险专业化销售建立关系,团险专业化销售建立关系,团险专业化销售建立关系,二、如何赢得客户满意,团险专业化销售建立关系,1、销售之始,专业度 知识面,良好的专业素质,真诚待人 自信自重,良好的个人素质,团险专业化销售建立关系,2.决策过程让客户安心,(1)避免给予客户“不确定”感觉(2)有凭有据,以数据及文件说话(3)一致性与标准化之服务(4)信守承诺,积累客户对你的信用,团险专业化销售建立关系,1,2,3,4,5,建立关系的意义,如何赢得客户满意,常见客户类型,创造话题与氛围,客户决策模式与分析,6,与客户共事,团险专业化销售建立关系,三、常见客户类型,团险专业化销售建立关系,1.理智型客户,常见现象:对你不温不火,不轻易接纳你的为人和建议应对方法:加强联系+分析对方的诉求点+执着注 意 点:对这个类型的客户要表现出一定水平的专业度,你的陈述具有理性的逻辑分析,做到有理有据有节。会谈前 要作较为精心的准备;理性分析对方的诉求点、痛处。,团险专业化销售建立关系,2.控制型客户,常见现象:驾凌你之上,需要你迎合他的思路和工作方式,有较强的控制欲,并且在交谈过程中会表现出冷漠的态度应对方法:投其所好+专业度+耐心注 意 点:适度引导,但不能让客户有被牵制和强迫的感觉,团险专业化销售建立关系,3.琐碎型客户,常见现象:一见面就对你唠唠叨叨,有较强的倾诉欲望应对方法:用心聆听+热情+耐心注 意 点:控制面谈时间和节奏,适当引导面谈话题,避免过度“扯闲篇”,团险专业化销售建立关系,4.友善型客户,常见现象:和蔼可亲,态度温和应对方法:热情+耐心注 意 点:与此类客户交往,不会产生受挫感,总有成功的希望,但是容易被表象蒙蔽,不易了解其真实的想法及销售 进展中的问题,团险专业化销售建立关系,1,2,3,4,5,建立关系的意义,如何赢得客户满意,常见客户类型,创造话题与氛围,客户决策模式与分析,6,与客户共事,团险专业化销售建立关系,四、创造话题与氛围,团险专业化销售建立关系,1.寻找同理心,表达同理心的注意事项:(1)站在客户的角度去考虑问题(2)客户感觉到你的诚意(3)表达方式自然,团险专业化销售建立关系,2.发现共同点,在与客户的交谈中善于发现与客户的相同经历或遭遇,比如说,客户喜爱钓鱼、打高尔夫等,可以在最短时间内让客户有种遇故知的感觉。,团险专业化销售建立关系,3.寻找客户感兴趣的话题,以对方的兴趣作为引子开始聊天,热后再寻找话题,使客户认为你非常在意他,客户会有种被尊重的感觉,由此双方可以展开很轻松愉快的会谈。,团险专业化销售建立关系,4.称赞对方,创造话题除了常见的办法,还可以称赞对方来达到效果。好的赞美会让客户开心、满足,当然,称赞必须是真诚的发自内心的,一定要态度诚恳。,团险专业化销售建立关系,1,2,3,4,5,建立关系的意义,如何赢得客户满意,常见客户类型,创造话题与氛围,客户决策模式与分析,6,与客户共事,团险专业化销售建立关系,掌握关系培养的成本效益组织中不同角色的人的行为动机,五、客户决策模式与分析,团险专业化销售建立关系,1.掌握关系培养的成本效益,是否找到了关键决策者?是否了解了客户的决策模式?关系人在销售策略中的功能有多大?客户的组织如何?对销售的影响如何?需要做怎样的投入?多大的投入?,团险专业化销售建立关系,2.组织中不同角色的人的行为动机,团险专业化销售建立关系,2.组织中不同角色的人的行为动机,如何吸引和挽留人才,增强企业的凝聚力;公司知名度的扩大;行业地位的变化;公司股票的升值。,CEO的痛处:,团险专业化销售建立关系,2.组织中不同角色的人的行为动机,人力资源经理的痛处:,优秀人才的正确甄选;人才引进的成本效益;员工流失率;员工投诉率。,团险专业化销售建立关系,2.组织中不同角色的人的行为动机,财务经理的痛处:,如何为企业合理规避财务风险、合理避税、现金流。,团险专业化销售建立关系,1,2,3,4,5,建立关系的意义,如何赢得客户满意,常见客户类型,创造话题与氛围,客户决策模式与分析,6,与客户共事,团险专业化销售建立关系,六、与客户共事,与客户共事的重要性和途径馈赠礼品的艺术,团险专业化销售建立关系,1.与客户共事的重要性和途径,(1)与客户共事能加强与客户间的交流,建立双方信任和友谊。(2)与客户共事是与客户建立关系的里程碑标志,反映了业务进度和深度。(3)与客户共事的途径有很多,但是需要抓住真正有效的途径。,团险专业化销售建立关系,2.馈赠礼品的艺术,

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