传统营销与直销.ppt

传统营销与直销,纲要,为什么要做比较？现有市场态势报告直销与传统销售有什么不同？从4P的角度来比较 从企业的钻石四角来比较 综合比较分析网络直销业态的SWOT形势如何实施网络直销附件：中国直销现状,为什么要比较？,在一个结构快速变迁的时期，唯一能存活的只有能够领导变革的人 彼得 德鲁克,保健品市场环境回顾,2002年中国保健食品的销售额为193.08亿元。在国家统计局和中国保健食品协会发布的2002年中国保健食品企业销售100强的排名中，居首位的是安利公司，位列其中的还有：北京宝健、仙妮蕾德、广东李锦记、中山完美、天津天狮等一些我们不熟悉的直销企业；而我们每天都能在电视、报纸上看到并熟悉的脑白金上海健特只名列第6位，太太口服液深圳太太则位列28位。(本处资料来自于保健食品协会，未得到证实),保健品传统市场环境分析,目前各类保健品的产品品质同质化严重产品的功效承诺和消费者的期望值严重不匹配，尝试购买日益困难而忠诚度却越来越低传统行业游戏规则为：大投入期待大产出；但广告的大投入未必能带来销量的大产出经销商愈来愈挑剔，要求愈来愈多，但单位销售成本越来越高，管理与沟通日益艰难而据调查：企业80%的利润来自20%的客户，而发展新客户所需费用是维持老客户的6-8倍(现在甚至有人认为此费用是：1215倍),认识安利（中国）,国家外经贸部、国内贸易局和国家工商局组成的工作组经过研究，特批了安利采用“自设店铺+雇佣推销人员”的保留了直销核心理念的经营模式转型经营纽崔莱的成功模式“专卖门市+直销+大众媒体”安利共有100家专卖店，为此安利共耗资2.4亿元人民币，通过专卖门市产生的销售额已经占总销售额的2/3。,马来西亚的直销,马来西亚人口为2500万，人均所得4400美元1993年颁布直销法令马来西亚的直销状况：2000年45亿马币 2001年30亿马币 2002年39亿马币 2003年42亿马币,台湾的直销,台湾总人口为：2100万2002年直销产值为：12.5亿美元，从业人为387.7万人2003年直销产业的产值为：15亿美元，其中健康食品占37.58%，美容品为22.65%，服饰类为8.77%，服务类为5.64%，直销总人数为409万人,回避只会滋生更多的问题,即使你现在还认为直销是洪水猛兽，你也得去研究它，直销法的出台后，直销成为保健食品主流销售模式是不可避免的,最好的防御是进攻自我！,知己知彼，方能百战不殆,你不一定要去做，但你一定要知道他是怎么做的！,认识直销,直销是什么,直销实际上是最古老的商品销售方式之一。它从原始社会的“以物易物”开始发展到至今，可以说是人类返朴归真的一种销售模式,直销方式包括电视销售、邮购、自动供货机、目录销售、登门销售等等。,直销作用,中国市场营销学会副秘书长晓东指出，直销有几大作用：1、符合营销业向服务业转变的方向；2、符合个性化服务的发展方向；3、符合企业虚拟化发展的方向；4、符合企业以销定产的发展方向；5、符合会员消费的发展方向。,权威人士透露：2003年国际直销业态约为850亿美元，而2003年中国的直销销售额约为350亿人民币,传统业态与直销的比较,从企业的钻石四角比较,生意来源的比较,满足消费者的个性需求和个性服务是拿来主义,追求消费者的共性需求是钓鱼方式,价格结构比较（产品零售价）,10%的生产成本50%的市场推广费用10%的税费及会计费用5%的营运费用25%的毛利润,10%的生产成本20%的卖场折让5%的批发折让30%的市场推广费用8%的税费及会计费用15%的营运费用12%的毛利润,通常而言，直销业态的产品价格会比常规业态的产品要贵30%50%，但它利用一对一的有效沟通和良好的服务意识来增加了产品的附加价值和减低了价格敏感度,直销与传统销售的通路,经销商获利来源比较,直销零售利益拓展利益管理津贴年终奖金旅游积分,传统零售利益返利,直销通路拓展方式,水滴式以点带面,综合比较表,直销的SWOT分析强势,公司组织结构简单，管理难度小 销售网络专属性强，消费者品牌忠诚度高 前期启动资金小，进入门槛低，成功风险小 营销成本低，现金流有保障 能提供个性化的产品（组合）和服务 推广方式具有自觉性及无限空间性,直销的SWOT分析弱势,中国目前尚未形成网络直销的大气候，会影响新公司的前期启动速度层级太多，无法完全保证执行力,直销的SWOT分析威胁,变异的老鼠会网络和金字塔网络的现象会引起消费者对整个直销模式的误解 外界诱惑会吸引团队跳动,直销的SWOT分析机会,中国商业环境越来越开放，直销法即将颁布实行 中国人越来越多的创业欲望与热情 中国消费者对直销类产品的接受度有很大改善,直销为什么？问题,张五常在中山大学演讲时，说交易成本越高，人就越穷，交易成本降低一点点，人民生活就会快乐很多。,传统直销与老鼠会的区别？,为什么这么多人会从事直销？,失业率攀升企业的不稳定性增加投资的风险性增加老有所养的不确定性,人无远虑必有近忧,我们希望什么？,自我实现创造人生大自由 实现人生大公平 园创业梦创业门槛低,当我们不是大学生时？当我们没有足够的资金时？当我们没有良好的关系网时？,怎么办？,宁做鸡头不做凤尾,背景,关系,经历,资金,普通状态时个人成功的条件,为什么西方国家直销发展很好，而到了中国却“一放就乱”，屡屡滑进金字塔式传销的陷阱？,浮躁的中国经济环境，没有信仰的人格，道德观受到冲击的一代是现在社会的主流商务部研究院梅新育博士：我认为归根结底是中国社会环境的特点所致。当前的西方国家是一个发展相对成熟、稳定的国家，因此直销员弄虚作假败露的风险大，机会成本较高；中国则正在经历激烈的社会分化和变迁，直销员弄虚作假败露的几率相对低下，机会成本较低，所以才会出现你所说的那种对比。,直销宣传的价值理念是什么？,个人成功才是企业成功的基础只有个人成功了才能有效回报社会分享与回报追求人生大自由,直销立法指什么？直销立法会如何立？,暂行规定草案可能将实行“储备金”制度。即外资直销企业必须将相当于几个月营业收入的储备金作为风险抵押。在直销立法中对直销企业设置较高的市场准入规模门槛较大的投资额度。直销公司必须遏制推销员违规行为，严格实行区域销售实行“店铺+直销员”的营销方式有限层次的组织架构，不得实行金字塔和拉人头销售有自己的产品生产基地,直销立法指外商投资直销公司暂行规定的商务部部门规章,该部暂行规定预计最迟也会在2005年1月出台,直销立法的意义？,制定出游戏规则划出参赛选手资格划出比赛区域和雷区,什么样的企业适合做直销？,拥有符合直销传统的优质产品有良好的服务机制和服务意识有足够的投入资金,只有站得高，才能看得远看得远才能活得久！,