客户谈判技巧.ppt

客户谈判技巧,什么叫谈判？,谈判是愿望的满足交换观点 谈判是利益的均衡谋求妥协谈判是协调的手段应用广泛,交换观点,1.谈判主体-参加谈判的双方人员2.谈判议题-立场方面、利益方面、行为方面,谋求妥协,1.谈判方式常规式（多用于固定客户之间的交易）利导式（通常使用将计就计、投其所好的谋略）迂回式（利用某些外在条件间接地作用于对手）冲激式（使用强硬手段给对方施加压力）2.谈判约束条件谈判是双方的还是双方以上的谈判代表人物权限有多大谈判有没有时间限制,应用广泛,学生成绩不好，想想回家怎么向家长交代 工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务 与客户协调产品的价格中国加入WTO,听 看问 叙答 辩,你要怎样式与客户谈判？,听,第一，专心致志，集中精力地倾听。第二，通过记笔记来达到集中精力。第三，有鉴别地倾听对手发言。第四，克服先人为主的倾听做法。第五，创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。第六，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。,“问”的要诀,第一，应该预应准备好问题，最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到意想不到的效果。同时，预先有所准备也可预防对方反问。第二，在对方发言时，如果我们脑中闪现出疑问，千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时我们可先把问题记录下来，等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。第三，要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题，这些问题会明显影响谈判,第五，即不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。第六，提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。第七，要以诚恳的态度来提出问题。第八，注意提出问题的句式应尽量简短。,“答”的要诀,1回答问题之前，要给自己留有思考时间。2把握对方提问的目的和动机，才能决定怎样回答。3不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。4逃避问题的方法是避正答偏，即顾左右而言它。5对于不知道的问题不要回答。6答非所问也是一技。,“看”的要诀,1眼睛所传达的信息。2眉毛所传达的信息。3嘴的动作所传达的信息。,“叙”的要诀,1叙述应注意具体而生动。2叙述应主次分明、层次清楚。3叙述应客观真实。4叙述的观点要准确。,“辩”的要诀,1观点要明确，立场要坚定。2辩路要敏捷、严密，逻辑性要强。3掌握大的原则，枝节不纠缠。4态度要客观公正，措辞要准确犀利。,总 结,听、问、答、看、叙、辩，六种技巧是商务谈判的基本功多久才能掌握并熟练运用这六点？要看良好状态的持续性，也就是说 状态=王道！,谢谢,