经纪人常见问题解析.ppt
经纪人实战手册,经纪人常见问题及解决方案,当客户初次了解这套房源的时候，想知道最低价钱怎么办？,客 户：这套房子最低多少钱（例如22万）经纪人：您认为多少钱比较合适呢？客 户：20万左右吧 经纪人的处理方式经纪人原则：买房子不能单纯的以价位为基准，最关键是房子是否适合客户，如果房子客户不满意，即使便宜一点客户也不会买、所以尽量约客户去看房子 经纪人：您看你什么时候方便。我们一起去看一下房子）,来店客户在看房源贴，上前接待的时候客户不予理睬,经纪人：制造悬念，找一套非常超值的房子吸引他，让他开口说话，如果这套房子不适合，再用其他的房子套取他的需求，再判断他的成熟度。如果这样客户还是不予理睬，我们不要给他太大的压力，诚恳的送上名片，有什么需要帮忙的话，您可以找我。对于这方面 我们是最专业的，我们能帮上您部分忙。,房主对自己的房子价钱期望太高，如何引导？,评估房价，列举相同案例刺激客户经纪人：X先生，我理解您的想法，我们更希望多卖一点，我们的佣金也可以多收一些，但是您也知道，现在的房价很透明，不是由您或者我能决定的，是由市场决定的，像您这房子要是卖这个价钱，短期很难出手。客户：那多少钱比较合适？经纪人：X先生，您为什么要卖这个价钱？我相信您也去了解过行情了客户：我原来买的时候就花了.钱。加上我又装修花了。钱 经纪人：我相信您的装修却是不错，前几天在XX小区，我们也买了一套和您面积一样的，装修很漂亮。就是楼层没您的好。他就卖了.钱，您可以做个参考，如果只是为了迎合您我说可以卖到.万，到时候卖不掉，对您来说也是很不负责任的，不如我们先去看一下您的房子吧，方便我为您免费评估。客户：不用了，有客户在带过来吧。我就卖这个价钱（客户态度比较坚决）经纪人：那您看这边价钱能不能往下调一些，我先跟客户报.万，您看可以么？客户看满意后，再跟您商量。,对于空房子如何拿钥匙,经纪人：XX先生，请问您的房子目前是空着还是自己住呢？客户：空着，好久没住了，怎么啦？经纪人：既然空着，我建议您把钥匙放到我们这一副，我们公司给您开张公 司的收条。客户：那不行。钥匙怎么能随便给你们呢 经纪人：其实，我们也非常理解，您可能目前还不怎么了解我们公司，您看我们一抽屉都是钥匙，而且有几套都是刚刚装修好的，设备齐全，房主开始也没同意，看了几次房子都不是很方便（客户和房主的空闲时间总对接不上），因此这都过了2个多月了，也没看上几次房子，后来房主把钥匙放到我们这里，我们这边就能有更多的客户方便看房子，现在已经有个客户谈的差不多了。所以我建议您把钥匙放到我们这里，大家也比较方便，您觉得呢？客户：那我回去考虑一下吧经纪人：我们真的很希望您把钥匙放在我们这边，一方面却是方便我们带看，提高效率，另一方面也方便了您不用总折腾了，据我们统计，一般一套房子成交的话，要待看20-30个客户才能成交，如果我们有钥匙的话，也不会每天都打扰您，我又客户价格出的差不多的时候，再打电话通知您，到时候您只要过来签合同就行了,客户不签看房确认单怎么办？,客户：哎呀这个不用签了，很麻烦。经纪人：XX先生，是这样的，这个委托书是必须要签的，它是我们这个行业的规定，经历就是要看这个看房单来检查我们的工作的，希望您能帮个忙配合一下。客户：其他中介都没签，你们要签的话，那我不看了。经纪人：听我给您解释，其实签这个对您一点损失都没有，它会保障我们双方的利益，它明确规定了我们公司的服务内容和收费标准，而且可能您最担心的是我们赚您的差价，这个您放心，里面写的很清楚，明确规定了我们公司的收费标准。另一方面，这也是为了保障我们的利益，您签了这个看房单后，证明这套房子是我们带你看过的，那就必须在我们这里成交，它只是为了防止小人，像您这么有素质的大哥，我相信您会理解我们的。,买卖双方互留联系方式怎么办？,客户：XX先生，这是我的名片。经纪人：（必须马上接过名片）对不起，X先生，我们公司规定不允许这么做，如果您有什么事情，到时候我们可以帮您们联系。客户：这没什么大不了的，只是留个电话，以后处个朋友啊。经纪人：X先生，这个希望您能体谅一下，您也知道行业行规，假如你们这么做了，回公司我肯定要挨骂的，您人这么好，理解下我的苦衷。,当客户和房主直接谈价钱，怎么办？,客户：您最低要卖多少钱？（直接问价格）经纪人：（房主）X先生。您爱人告诉我说要卖50万，（经纪人速度要快，不要让房东先出口）房主：是啊。经纪人：（客户）X先生，您看一下。房子我们也看过了，房主也再，您能出多少钱。我们也可以当面谈谈。此时如果对客户和房子特别了解，适当把握。,已经约好了客户和房主，房主迟到或者失约怎么办？,经纪人：不好意思，这房主平时都很准时的。一般都提前几分钟来，今天不知道有什么事情，我给他打个电话问一下打电话的结果：A短时间就到 B过一小时会到 C不会到经纪人：不好意思，房主临时被事情耽搁了，过一会才到，要不我们先看一下小区的周边行么？（或者就近推荐其他的房源）如果客户不同意，给房主打假电话假电话：那您能不能让您朋友或者家人过来一下啊。我们这个大热天，客户从老远过来的，也不容易，（让客户明白我们是用心在做，我们尽力了，责任不再我们）经纪人：很诚意的道歉，并送客户回去，然后给房主打电话告诉房主不要过来了。（如果已经签过看房单，可以带领客户看楼上楼下的户型，）,客户看过房子后在小区内打听情况不肯离开怎么办？,某小姐：谢谢你了小张，你先走吧，我在附近看看经纪人：没事，X姐，反正现在我也没事啦，正好我对这个小区也比较理解，我陪您一起转转吧。经纪人：没事，X姐，刚好我一会还有客户要过来看，我在这陪您先转转吧。某小姐：不麻烦你了，我自己转转就可以经纪人：那可以，我去和房东打个招呼。,客户和房主一起离开怎么办？,客户：刚好我开车了，我送您一段吧（对房主说）经纪人：（对房主说）您等一下，上次看您房子的客户一会想要带家人一起过来看一下。客户离开后和房主解释：不好意思，主要是刚才那个客户对您的房子很感兴趣，我怕我们没有沟通好，如果我们说的不一致，让客户误会，从而影响到帮您卖房。,客户认为我们中介费比其他的中介高怎么办？,坦白承认我们就是比其他的中介公司收费高将我们公司的优势和服务品质保证告诉给客户，并从客户的角度说明这些优势给客户带来什么样的利益。对客户介绍我们有很多的回头客，就是因为他们赞赏我们的服务我们有很多客户都是其他的一些中小房地产公司介绍给我们的。,客户对我们的中介费讨价还价这么办？,没看房子之前就谈论中介费能否便宜经纪人：诚恳的告诉客户不可以，并将我们公司的正规方面简单的告诉客户，并劝服客户先看房子。客户看好房子后，到公司马上要签合同的时候谈论中介费用。客户会已买卖即将成交的前景诱惑经纪人作出比较大的让步，所以经纪人的心理素质和让价技巧相当重要，即使经纪人心理明白很可能会给客户让价，也要一步一步的的放。,
