电商项目风险评估及策略.ppt
依托香港优势 铸就辉煌事业-金道集团电子商务项目风险评估及策略建议,聂兆轩,目录,方案背景大陆电商现状分析香港零售业态现状分析潜在竞争对手现状市场分析结论项目概况项目内容核心价值环境（SWOT)分析战略方案的选择潜在风险内部风险外部风险,解决思路竞争策略目标和定位项目执行的关键点香港代购市场实施计划渠道战略实施计划体验店模式选择地面营销战略产品品类的选择人力资源战略实施计划企业文化战略实施计划,大陆电商现状分析,2010年5000亿元人民币，占零售总体份额3.2%2011年预计在10000亿元人民币左右，将占零售总体份额5%左右美国是10%，中国未来有很大的上升空间增长势头迅猛，京东、淘宝商城、凡客等主流的电商平台都是超过100%的增长率主流的电商基本都在烧钱，目前为止基本没有赚钱的独立电商，急于寻求突破盈利的电商是：淘宝大卖家、淘品牌、代运营机构、传统厂商在淘宝开店、外贸电商、非法传销电商单个消费客户的获取成本150到200元，平台知名度、体验不一样获取成本不一样订单转化率：0.1%到6%，淘宝的转化率最高达6%带动相关产业高速发展：网络广告、网上支付、仓储、物流快递,香港零售业态现状分析,得天独厚的低赋税优势：自由港、避税港购物天堂：2011零售总额预计高达4000亿左右大陆游客购物发展很快，到访香港的一半以上来自大陆，旅游购物消费已经成为拉动香港经济的主要力量中国海外代购2011年达130亿，其中香港代购超过30%达40亿寸土寸金：店铺租金是香港零售的主要成本员工工资高：相对于大陆店铺普遍偏小，较分散，大的商场不多，没有沃尔玛在大陆消费者心目中口碑好：产品品质好，商家信誉好由于传统零售业绩好，导致电子商务零售还不发达,竞争对手现状,传统家族零售集团：如莎莎、惠康、百佳、百老汇、丰泽、卫讯、镭射、中原新型大陆及外资零售的进驻：苏宁电器、国美电器、吉之岛零售小便利店淘宝商城：基本情况：2011年预计750亿左右（前三季度：524亿），10年是300亿，1000万左右IP，通过淘宝切入，先改名为天猫，下决心去淘宝化核心优势：庞大的用户群，品牌，优质商户京东：基本情况：2011年预计240亿，500万IP，20万单每天，客单价：400元，市场切入点：家电3C核心优势：仓储物流配送，目前投资主要用在仓储物流上面，形成了最大的优势，目前京东在北京、上海、广州、成都、武汉建立仓库，深圳、杭州、西安等地建立二级分仓，超过130个城市实现城市配送,为用户提供物流配送、货到付款、移动POS刷卡、上门取换件等服务卓越亚马逊：基本情况:2011年预计40亿：180万IP：市场切入点：图书核心优势：国际品牌、仓储物流、系统当当：基本情况：2011年预计35亿，130万IP，市场切入点：图书核心优势：品牌、客户量,分析结论,电子商务市场基本要素已经成熟，未来会有很大的发展空间海外代购、香港代购市场已经成熟，电子商务模型直接对接有望赢得这块市场风险投资机构都在寻找优质的电子商务项目香港得天独厚的低税赋优势，形成的产品价格优势实体店铺高额租金将是传统零售永远绕不开的坎传统零售既得利益让他们很难用归零的心态尝试新的电商零售业态国家赋税政策调整的机会不大，承诺50年不变，大陆也很难放弃目前高赋税的税收政策，这是国家目前发展的主要动力未来市场机会大过威胁，总体比较乐观,目录,方案背景大陆电商现状分析香港零售业态现状分析潜在竞争对手现状市场分析结论项目概况项目内容核心价值环境（SWOT)分析战略方案的选择潜在风险内部风险外部风险,解决思路竞争策略目标和定位项目执行的关键点香港代购市场实施计划渠道战略实施计划体验店模式选择地面营销战略产品品类的选择人力资源战略实施计划企业文化战略实施计划,项目内容,借助现有旅游平台，形成一条龙旅游、购物一揽子解决方案建立线上电子商务平台，通过线上拓展客户资源在主流商业区的非商铺楼层及港深几个通关口附近建立体验连锁店（提货店），方便香港代购机构、大陆游客及香港居民集中采购提货方便，降低租金及运营成本，形成低成本优势，并最终让消费者受益客户可自由选择到店自提、邮寄或送货到客户指定的地点,核心价值,对香港代购平台和个人来讲：成为香港本地化供应商更低的采购价格更高的利润空间更好的针对性的人性化服务优质客户直接对接数据，形成紧密的合作关系让香港代购的平台和个人不用再为采购浪费时间和精力，专注销售对大陆游客及香港居民来讲：成为购买香港产品的首选平台更便宜的价格更便利的采购：网上下单、电话下单、体验店直接下单更人性化的服务：上门提货、邮寄、直接送货到门足不出户，直接香港购物,环境SWTO分析,优势低租金：运营成本低没有现有实体店包袱，轻装上阵有一定的旅游客户资源模式创新：具有新的客户价值，更具人性化的服务更具诱惑力的价格更便捷的购物方式形成成熟的线上平台，直接与庞大的代购市场对接，成为其香港本地供应商,劣势没有品牌影响力还没有形成供应链优势全新的业务体系缺乏零售的经验,环境SWTO分析,机会有希望赢得40亿的香港代购市场电子商务将是大势所趋香港得天独厚的低赋税优势，到香港购物将成为越来越大陆人的选择：自由港、避税港大陆消费者直接在网上采购优质低价的香港产品将成为一个时尚风险投资正在寻找优质的电商项目电子商务行业的发展，将导致行业人才辈出，缓解公司发展的人才紧缺现象移动商务的崛起，将进一步推动电子商务的发展,威胁传统零售对电子商务越来越感兴趣移动商务面临机会大陆电商在寻求新的发展空间新的盈利模式会逐渐抬头政府税赋政策的调整,公司战略方案选择,机会,威胁,劣势,优势,WO战略,SO战略,WT战略,ST战略,公司战略方案选择,综合金道面临的优劣势及企业所处的环境，我认为我们应该选择SO战略：积极进取的发展策略在机会面前，把优势放大，充分利用香港的资源优势，迅速做大做强,目录,方案背景大陆电商现状分析香港零售业态现状分析潜在竞争对手现状市场分析结论项目概况项目内容核心价值环境（SWOT)分析战略方案的选择潜在风险内部风险外部风险,解决思路竞争策略目标和定位项目执行的关键点香港代购市场实施计划渠道战略实施计划体验店模式选择地面营销战略产品品类的选择人力资源战略实施计划企业文化战略实施计划,潜在风险,目录,方案背景大陆电商现状分析香港零售业态现状分析潜在竞争对手分析环境（SWOT)分析市场分析结论项目概况项目内容项目关键点项目对用户的价值环境（SWOT)分析战略方案的选择潜在风险内部风险外部风险,解决思路项目实施品牌战略实施计划B2B战略实施计划渠道战略实施计划精准营销战略提货店实施计划地面营销战略产品品类的选择人力资源战略实施计划财务及筹资战略实施计划企业文化战略实施计划,解决思路,有机会就会有风险，对经营决策者来说，如何评估和规避，把风险降到最低是考验管理者的智慧。内部风险是内因，是可以掌控的，往往对项目的成功起关键决定性作用，电子商务是一个系统工程，你需要具备互联网基因、零售基因、供应链基因、技术基因缺一不可，哪个环节出问题都会导致整个项目失败，所以很多情况下，不是外部竞争对手把我们击垮了，而是我们自己打败自己。外部风险是客观的不可掌控的，但是我们可以分析预见未来可能出现的外部风险，提前做好战略部署，规避可能出现的风险。,大陆类似的模式,目前大陆有类似成功的模式：钻石小鸟“钻石小鸟”是国内最早从事网络钻石销售的专业珠宝品牌，一直致力于引领全新钻石消费潮流，已经成为中国网络钻石销售领先品牌。从2002年的第一家钻石网店到2004年在国内首开基于OFFICE的钻石体验中心，直至今日的短短7年时间，“钻石小鸟”迅速把“鼠标+水泥”的全新钻石销售模式从上海相继带到了北京、杭州、广州、宁波、南京、成都、武汉、西安、青岛，并立志在未来的2年内覆盖全国主要一线城市。2007年5月，钻石小鸟牵手著名风险投资商今日资本，中国网络珠宝销售的领先品牌就此诞生！2008年10月，钻石小鸟资本市场估价10亿人民币，成功获得2轮风险投资，携手今日资本、联创策源，续写着中国电子商务的资本与经营的传奇。预计2011年将达到钻交所年交易量的2%。作为中国网络钻石行业“鼠标+水泥”的开创者，如今的钻石小鸟已经成为拥有逾40万注册用户的庞大电子商务平台，在热诚网友以及广大消费者的支持下持续发展壮大。,鼠标+水泥的典型案例,英国也有类似成功的案例,英国最大的零售Argos：也是类似的模式 Argos是目前在英国排名首位的商品零售商，除了不卖吃的外，它经营的商品几乎无所不包，共计有17000个品种和品规。特别是在销售玩具、小家电和家用电子产品以及家具、金银珠宝和运动休闲品方面，Argos的销售表现更被认为是其他销售商无法相比的。如今Argos已有600多家分店，分布在英国和爱尔兰共和国。Argos共雇有23000名员工，拥有2千万固定顾客。为了方便消费者，他几乎开通了消费者所有可能的购物通道：网站+目录+实体店+电话销售，实体店里不摆放产品，产品都在店后面的仓库里，实体店提供目录+产品查询系统+付款功能。仓库式连锁店有着多种优势：它能够使成本最小化，既不需要很大的店面，也不需要很多员工负责销售，大大降低了房屋租赁和人力资源成本。商品不需要摆放在货架上，也避免了商品流通过程中可能发生的损坏。,借鉴成功经验规避风险,实现多种下单模式：网上下单+呼叫中心下单+体验店直接下单多种配送方式：体验店自提+邮寄+香港本地送货上门形成绝对的低成本优势：体验+仓储式连锁模式。相比传统店铺节省：非商铺楼层与商铺之间租金的差额；仓储式连锁模式进一步减少店面面积带来租金进一步减少；店面员工减少带来的人力成本减少。,化解选人风险,首先是选对人，人选对了，项目就成功一半了项目领头人需要具备的素质首先必须对国内电子商务非常熟悉，能站在行业的高度看问题，能把握整个行业发展趋势，行业专才。确保把事情做对，方向正确具有独立操作项目的经验和能力：清楚知道如何把握项目运营节奏清楚知道电子商务各个模块及运作思路：精通营销，不只是互联网营销，熟悉行业各种模式的运作手法，确保有效、低成本的获取客户具有丰富的媒体资源，在行业里有一定的影响力，能很快树立新电商项目在行业里口碑具有丰富的人脉资源，能够很快组建团队，并带领团队实现既定的战略目标领头人的地域和年龄要求最好是大陆人，本地化人才是推进整个项目成功的保证，我们看到外资互联网公司基本都以失败告终，主要的原因是不懂中国市场的特色。年龄在35到40岁左右：这个年龄层的人，性格已经成熟，具有丰富的实战经验，能够镇得住场面；没有其他因素的影响，整个重心都在事业上，具有很强的危机感，不需要老板监督、督促,供应链构建在不同阶段不同策略 降低经营风险,初期阶段的策略以尽快产品上线为主招商为主：签订长期有效的合同，强化违约责任，规避风险采用虚拟库存和实体库存现结合的方式，尽可能低库存采购争取结算帐期：形成良好的资金流建立与供应商之间的沟通机制中期阶段的策略以选择优化供应商为主根据产品运营针对性的重点采购开始追求利润有一定的采购量后期阶段的策略追求利润重点单品大量集中采购对供应商区别对待尽可能选择品牌商直接建立合作关系,运营风险的把控,电子商务节奏的把握很重要，在不同阶段做正确的事，不能太超前，也要有前瞻性第一步小范围测试，磨合团队，形成流程，线上线下联动以结果为导向：精准营销 提高ROI 避免烧钱没有效果以通过建立渠道等精准低成本获取流量的方式，而不是主要通过广告获取不断提升体验店的客户体验，提高现场售卖率，并发挥线下拉动线上的作用，让客户经过体验店并最终成为我们网上消费者，实现长线营销，循环购买形成以线上线下齐头并进，呼叫中心拉动的立体化营销模式,外部风险解决思路,现有本地实体零售跟进风险大陆或香港税收制度改革的风险的可能性大陆改变高赋税政策的可能性很小香港承诺50年不变：自由港、避税港的优势将长期保持大陆超级电商跟进风险总体应对策略：外部风险是客观的不可掌控的，但是我们可以分析预见未来可能出现的外部风险，提前做好战略部署，规避可能出现的风险明修栈道暗渡陈仓：线上高调，线下低调快速布局：连锁体验店（提货店）规模覆盖面模式一旦形成，可以按同样模式布局欧洲、美国、韩国、日本等市场，提升客户的ARPU值，建立平台的横向宽度，提升综合竞争力迅速树立行业口碑：消费者习惯一旦形成，将很难改变根据项目进展，尽快融资，提高抗风险能力,目录,方案背景大陆电商现状分析香港零售业态现状分析潜在竞争对手现状市场分析结论项目概况项目内容核心价值环境（SWOT)分析战略方案的选择潜在风险内部风险外部风险,解决思路竞争策略目标和定位项目执行的关键点香港代购市场实施计划渠道战略实施计划体验店模式选择地面营销战略产品品类的选择人力资源战略实施计划企业文化战略实施计划,目标与定位,目标：中国最大的海外旅游购物商城阶段性目标：中国最大的香港旅游购物商城,推广策略,抢先占领第一的市场定位“中国最大的香港旅游购物商城”别人没说时，你先说（先创造出概念：如“中国最大的香港旅游购物商城”）；别人都说时，你大声说（在传播上加大力度，在中国市场，谁的声音大，谁就是第一，即使你不是第一）；别人也说时，你反复的说（传播上的坚持)。除了网络公关新闻、财经新闻媒体的广泛传播，还需要借助权威的第三方机构验证，如艾瑞发布香港购物电商平台行业报告，将自己网站作为某某领域中国第一。本人是艾瑞电子商务专家，现成的资源，操作起来很方便。牢牢树立第一行业地位和形象后，对网站用户的吸引与发展都将处于有利地位。成功例子：Taobao借助易观国际报告打败Ebay。以实效性推广为主，品牌推广为辅以线上渠道、呼叫中心、线下体验店营销相结合的立体营销模型前期重点抢占香港代购市场，形成高效的货物周转率，加快供应链的建设,项目执行关键点,强化低成本优势：店铺租金、香港的高人工成本避免烧钱模式：建立线上全渠道方案，呼叫中心重点突破，精准营销，快速聚合消费群体以香港代购市场为切入口，迅速占领市场，力争达到20%的市场份额，也就是8个亿：打通大陆相关香港代购平台、个人的采货通道，给予更具有诱惑力的价格和更体贴、更人性化的服务供应链合理的建立与整合快速形成规模竞争优势：线下体验店连锁规模本地化运营：线上团队设在深圳，人才本地化，既降低了人工成本又能很好的打开大陆市场融资降低项目抗风险能力：为项目发展提供可持续资金及资源支持，避免单兵作战,香港代购市场实施计划,香港代购市场实施计划针对对象就是大陆及香港的香港代购网站、个人，这个市场有40亿规模，在价格服务优势的基础上，通过努力第一年完全有可能占到20%以上的份额，也就是8亿规模，这一策略的成功与否将直接影响平台的整体战略的实施潜在大客户淘宝香港代购店14331家百度搜索前十页的香港代购网站当当网香港代购商家实施专门的大客户采购激励机制预付款机制批量采购客户分级别机制不同的采购额给予不同的折扣特价商品的销货通路体贴的服务一对一专人跟进服务有条件的提供完善的产品数据实施平台数据对接到店提货、送货到指定地点、安排物流快递,渠道战略实施计划,为什么要做渠道？线下：渠道为王；线上：仍然是渠道为王；为什么很多电子商务推广效果不好？仅仅漫无目的的推广商品，而不结合渠道来推广商品，效果一定会大打折扣，所以推广一定要通过渠道来推广。电子商务运营节奏：商品供应链与运营体系建立全方位的建立渠道渠道运营及推广有销售渠道的推广-事半功倍无销售渠道的推广-事倍功半,电子商务的渠道体系:建立以独立B2C商城为中心的线上渠道体系,积分渠道,互联网线上全渠道体系清单（十大销售渠道、至少50线上销售店）一、B2C渠道：B2C百货商城如当当网、卓越网二、银行渠道：招行网上商城/工行网上商城/交通银行商城/建设银行网上商城/平安银行商城等三、支付渠道：腾讯财付通商城渠道、支付宝商城渠道、第三方支付渠道如快钱等四、四大门户渠道：腾讯QQ会员商城/腾讯返利商城/新浪商城/搜狐商城/网易购物返现商城/迅雷商城/天涯商城等五、积分商城渠道：平安万里通商城/网易邮箱积分商城/携程六、运营商渠道：中国移动商城、中国联通积分商城、中国电信商城、12580商城七、购物搜索渠道：聪明点、返利网、易购网、特价王、askyaya八、C2C店渠道：淘宝（C2C及淘宝B2C商城）、拍拍（C2C及B2C渠道）、有啊商城九、销售分成的站长渠道：3大CPS站yiqifa/linktech/唯一十、导航购物商城：hao123/265/114la购物频道,业绩核心：香港代购客户将是所有业务的核心，必须建立专业化的香港代购服务团队，通过电话、上门拜访的方式开拓市场，配备最优秀的人力资源，给予特殊的激励政策，并不断提升团队素质，以确保不出差错,贡献未来的业绩,贡献20%的业绩,贡献80%的业绩,未来业绩基础,业绩补充,业绩保证,体验店战略实施计划,精品店模式：超市模式：体验店模式：接待区摆放电脑，每台电脑一个导购员，导购协助下单，收银台收款，后台是仓库，付款后提货，跟本人之前创业的三十到五十模式一样,体验店战略实施计划,仓库式连锁模式：英国的Argos模式,建议选择体验店+仓储式连锁模式：可以考虑选其一，也可以结合，特别适合品类、单品多的底成本模式超市和精品店模式跟传统店没什么区别，如果产品多，需要占用很大的卖场，即使是在非商铺楼层成本依然会很高,体验店模式选择,地面营销战略实施计划,金道一站式旅游购物流程,C2C渠道,B2C渠道,支付渠道,门户渠道,积分渠道,导航渠道,购物搜索渠道,CPS渠道,分销渠道,银行渠道,电话呼叫中心,线下体验店,线上营销,提货,订单处理中心,线下营销,香港代购客户一般消费者香港居民,邮寄,送货上门,官方商城,微博渠道,形成线上购物习惯,产品品类选择：大陆消费群体目前主要的购物品类,食品,旅游产品,目录,方案背景大陆电商现状分析香港零售业态现状分析潜在竞争对手现状市场分析结论项目概况项目内容核心价值环境（SWOT)分析战略方案的选择潜在风险内部风险外部风险,解决思路竞争策略目标和定位项目执行的关键点香港代购市场实施计划渠道战略实施计划体验店模式选择地面营销战略产品品类的选择人力资源战略实施计划企业文化战略实施计划,人力资源战略实施计划,战略目标,业绩第一的考核机制荣辱与共，做到人人与业绩挂钩尽可能的量化数据,每个岗位都有清晰的职业规划完善的考评机制清晰的职位升降机制,以销售、服务为导向的组织架构扁平化的管理模式 完善的协作机制清晰业务流程针对员工的级别以及特殊贡献推行持股计划，共享公司成长,职位说明书确保每件事有第一负责人,不断引进人才保持适当的团队流动率根据公司战略要求不断调整招聘方向,专业能力的提升职业素养的培养敬业爱岗的态度,扁平化的组织架构,目录,方案背景大陆电商现状分析香港零售业态现状分析潜在竞争对手现状市场分析结论项目概况项目内容核心价值环境（SWOT)分析战略方案的选择潜在风险内部风险外部风险,解决思路竞争策略目标和定位项目执行的关键点香港代购市场实施计划渠道战略实施计划体验店模式选择地面营销战略产品品类的选择人力资源战略实施计划企业文化战略实施计划,企业文化建设方案,一点说明,本方案是在不完全了解公司的情况下，依据整个市场状况作出的，某些事项需要和公司反复沟通后才可定稿本方案侧重策略建议，而非执行方案，在实际的运营过程中会依据公司情况及市场变化状况随时作出一定的调整,一起成长共享成功,
