海尔以旧换新场景模式.ppt

海尔以旧换新场景模式,客户是谁？,各种情景模式都有自己的特点，必须制定相应的咨询口径。,客户的价值主张？,1、电话预约交旧的用户：A：想让海尔回收，想买海尔产品，不去其它商场。B：想让海尔回收，但想去其它地方比较，购买商场未定。2、团购用户：交旧后，通过团购议价，售后有保障，产品质量好。3、到店用户：A：有旧家电想交旧并买新机。B：无旧家电想参与以旧换新活动。,海尔 VS 用户价值主张,流程简化，价钱合理，交旧、换新、送货、安装一步到位。,相同,海尔想回收销售一体化，顾客想多对比，先交旧、拿凭证。,不同,1.打电话预约的用户。2.团购家电以旧换新的大中小企业用户。3.到店购买的用户。（入户销售，网站论坛（在线设计，户型等），小区）,以旧换新渠道第一份额,锁定目标,端到端的精准营销,客户给我带来什么？,锁定消费者,1.打电话预约的用户。2.团购家电以旧换新的大中小企业用户。3.到店购买的用户。,小区活动,承包社区，主动走出去。,收旧时向用户介绍产品，获取定单。,入户营销,两种手段,不同的消费群体，不同的情景模式，制定高效的商务模式，抓住真正的用户群体，满足用户需求，提高成交率，进而提升市场业绩。,信息获取,赢得品牌美誉度,社区店扩大影响,实现销售新增量,小区派发DM,5600万老用户回访,短信群发,节省时间,节省金钱,买新交旧领补贴一步到位,实现销售,模式推进手段：,告知手段,用户利益,实现增量,报广等媒体宣传,网络论坛,“以旧换新”怎么换，去哪里换，需什么凭证?只需“两步+四证”：第一步，消费者先预约家电回收企业上门回收，回收企业向户主开具国家统一印制的家电以旧换新凭证;第二步，消费者持该凭证，到享有以旧换新资格的卖场购买新家电，申领补贴。接下来，销售企业会对旧家电进行审核，对符合补贴条件的，按销售价格向购买人开具发票，填写申报表后，当场兑付补贴资金。当中，消费者申领补贴总共需“四证”：以旧换新凭证；购买新家电的发票；家电以旧换新补贴资金申报表；居民身份证或相关法人单位的相关证明。市民还有另外两种途径以旧换新：一是消费者可将旧家电自行搬到家电卖场。二是顾客可先到家电卖场购新机，随后卖场送新拖旧。三是海尔销售人员直接进小区或是入户宣传，直接让顾客不出门将所有的业务办 好,一、问：旧家电一般能卖多少钱?答：省商务厅公布回收企业的收购指导价：电视机5元25元，电冰箱35元50元，电脑15元30元，洗衣机5元20元，空调50元300元。回收企业可参考执行。二、问：以旧冰箱只能换新冰箱吗?答：不是。市民只要到指定单位出售五类旧家电，凭“以旧换新”的凭证，可以到卖场选购电视机、冰箱、洗衣机、空调和电脑五类商品，不限品牌，均可享受“打九折”的优惠。不过，这五类商品有补贴上限：电视机400元，冰箱300元，洗衣机250元，空调350元，电脑400元。三、问：领取补贴款是现金吗?刷卡买家电也可以吗?答：市民全款购买家电后，再以各项凭证来领取补贴款，补贴款以现金方式返给消费者。刷卡消费与现金消费是一样的。四、问：到某卖场预约回收家电后，必须去该卖场买家电吗?答：不是。只要取得了回收凭证，市民可到任何一家中标销售企业或卖场购买家电。五、问：“以旧换新”有次数限制吗?答：省商务厅介绍，家电“以旧换新”政策实施期内，市民个人换购新家电总量不得超过5台;单位换购新家电的，总量不超过50台。已享受“家电下乡”补贴政策的新家电，不再享受以旧换新补贴。同时，交售旧家电与购买新家电的单位和个人必须一致。六、问：补贴款何时可领到手?答：部分家电卖场可当场领取，有的卖场还在进行系统调试和内部流程规范，尚不能马上领取，具体领取时间以卖场和企业通知为准。,家电“以旧换新”最关心的六大问题,四、针对近期出现的市场问题的回复口径,1.旧家电回收问题：记者：你好，请问你们店里是否存在高价回收旧家电的情况？社区店：（1）.海尔集团是家电以旧换新双中标企业，我店是海尔集团在当地授权参 与国家家电以旧换新活动的指定店面，行使相关职责。（2）.国家（或者XX省）公布的旧机器的回收价格为最低保护限价，旨在 保护消费者的利益，当然商场可以自行制定回收的价格，让用户得到更大的实惠。2.关于会收回来的旧家电流向问题：记者：你好，请问你们店里回收回来的旧家电的流向是哪里？社区店：（1）.如果用户是以旧换新的用户，我们回收完旧机器，发放凭证，旧机 器我们会100%交给拆解企业进行拆解，积极响应国家号召，避对环境产生污染。（2）.如果用户有旧机器，让我们店回收，而顾客不准备买新机器，我们也会回收，但是不会发放以旧换新凭证，对于旧机器我们作为普通商家有权自行处理，但是并不会从中牟利。3.向用户推销旧机器的问题：记者：你好，你们店里是否向没有旧机器的用户推荐购买旧机器？社区店（1）.海尔集团是以旧换新中标企业，我们店是海尔集团授权参与以旧换新活动的，我们有义务向每一位顾客介绍国家的以旧换新政策的具体内容。（2）.至于用户是否购买旧机器或者从哪里获得旧机器其实是用户的个人行为，我们店没有权利进行干涉。但是对于这种行为国家开展以旧换新活动的目的已经达到了，既使旧家电能够流向拆解企业较少对环境的污染，又使新机器销售了出去，拉动了内需，是经济能够快速复苏。,第一步：客户需在上级中标企业备案达标 达标要求：1、销售企业注册资金达到30万，回收企业20万注册资金2、有专业的销售和回收团队3、有达标的销售和回收仓库,怎么备案：,第二步：客户需和上级企业签订相关协议1、承诺书2、以旧换新协议（押金1万元）,第三步,当地区县商务局备案审核,购买密钥及审领凭证,电话咨询的用户,电话咨询-口径：您好，您有旧家电，您可以参加以旧换新活动，海尔独有的回收销售一体化给您带来实实在在的优惠和便捷，收旧、购新、补贴、送货、安装一站式购物，省心省时省力。海尔社区店价格低，服务好，享受补贴还有套餐礼品赠送，是你身边的服务专家，你可以到我们店里或者到网站上选购产品。（为防止顾客流失，可以说凭证用完了，告知用户只要登记了台账就可享受国家10%补贴，凭证来了以后，社区店自行完善其它流程。）动作：为防止顾客已经买了别的渠道销售的产品而让海尔回收的情况，电话里可以进行询问，是否购买了新家电，可以电话录音，留下证据。,咨询口径：,模拟场景1,到店购买的用户。,咨询口径：,模拟场情景2,A.有旧家电口径：您好，您可以参加以旧换新活动，海尔独有的回收销售一体化给您带来实实在在的优惠和便捷，收旧、购新、补贴、送货、安装一站式购物，省心省时省力。海尔社区店价格低，服务好，享受补贴还有套餐礼品相送，就在你身边的服务专家。（凭证已经用完，只需登记即可享受10%补贴，防止用户流失。）动作：社区店按照销售价格的90%给用户的开好收据，并开好100%金额的发票，预付20%的订金，降低顾客流失的风险。然后上门收旧，新机器送到再收剩余货款，并将10%的补贴兑现给用户。B.无旧家电-口径：您好，我店里现在正好有个合作的回收二手家电的人，他有旧机器，你可以商量一下价格然后购买，不论多少钱，我们可以把钱补给你，这样你就可以享受到国家的补贴政策了，得到实惠。动作：社区店按照销售价格的90%给用户的开好收据，并开好100%金额的发票，预付20%的订金。降低顾客流失的风险。新机器送到再收剩余货款，并将10%的补贴兑现完毕。,团购的企业用户。,咨询口径：,模拟场景3,电话咨询-口径：您可以参加以旧换新活动，海尔团购大客户除享受国家10%补贴外，海尔独有的回收销售一体化给您带来实实在在的优惠和便捷，收旧、购新、补贴、送货、安装一站式购物，省心省时省力。海尔社区店价格低，服务好，套购还有套餐礼品赠送，另外还有团购打XX折的优惠活动。对于您的企业来说要买质量好、服务好的产品，否则产品经常出问题，必然会让人联想到是否拿了回扣，对您影响也不好啊。您可以到店里或者是网站上选购海尔的产品。动作：给用户看好的产品报工程价。,社区店以旧换新流程改进,家电以旧换新凭证为一式三联,家电以旧换新凭证说明,第一联 回收联 回收企业在上门收旧时，指导购买人填写凭证。此联由回收企业保存。,第三联 销售联购买人携此联至中标销售企业购买新家电时，可享受10%的补贴。销售中标企业留存此联，在申报家电补贴时报当地商务部门审核。,第二联 拆解联 回收企业把此联与旧家电一起交拆解处理企业。拆解处理企业留存此联，在申报运费补贴时报当地环保部门审核。,环节与流程示意图,三、以旧换新全流程,企业用户,希望各位社区店老板抓住以旧换新机遇，双重出击 扎根小区 服务到位 最后的果实是属于大家的！,