手机销售店员培训标准.ppt
手机销售精英训练营,BBK手机终端推组,手机销售精英训练营,培训流程,1、培训师白天与店主、店面经理、班长、导购员、店员沟通，找出每个对象的需求并进行分析我们销售中存在的问题及机机会点2、制定培训方案及市场调整方案并在主推方案上下午与店老板确定培训后店员的考核与奖励政策（先了解各品牌毛利及步步高毛利情况，必须在明星产品上做到让商家高毛利）3、确定培训对象需求及培训内容，并制定培训PPT4、实施培训（通过资料、图片、案例、对比等多种方式生动的在店员心中树立步步高时尚、纯净、品味、音乐的品牌形象并培训销售方法、竞品分析，从而让店员有信心卖、喜欢卖、会卖步步高手机）5、培训后现场由店主宣布接下来本月主推奖罚政策6、第二天培训师与业务现场门柜助销带动巩固培训成果7、由业务持续进行终端跟进培训注意事项1、打印好销售讲解流程并复印培训对象每人一份2、水、白板笔、会议室、提前充足的休息保持好体能3、事前一定要了解需求并与店主达成主推共识，“主推（高提成+任务考核）+培训=实销”4、培训目标：树立步步高手机高端时尚形象，让店员正确认识并喜欢BBK，会有卖、有信心卖，并通过政策奖罚有积极性卖从而提升销售、产生立竿见影的效果。,大家晚上好！,热爱学习的GG、MM：,学习目标：,我们要成为专家！精英！,交流问卷,1、请谈谈你对步步高手机的看法2、你销售步步高手机的过程中碰到什么困难?3、步步高在店内的销售有什么建议?,学习内容,一、手机行业发展史二、步步高企业简介与企业文化三、步步高手机销售方法四、销售技巧与流程演练,一、手机业发展史与步步高企业文化,一、手机行业发展历程,1、洋品牌：诺基亚、三星、摩托、索爱2、倒下的品牌：爱立信、西门子、阿尔卡特、VK、三菱、科健、熊猫、迪比特、南方高科、奥胜、CECT、托普、3、国内几大品牌从04年开始进入亏损，不断挣扎的企业：夏新、波导、TCL、康佳,国产手机行业发展回顾,2001年国产手机市场占有率：7%2001年国产手机市场占有率：17%2003年国产手机市场占有率：37%2004年国产手机市场占有率：60%2005年国产手机市场占有率：36%2006年跌破30%2007年亏损的泥潭中挣扎。,持续、健康的发展思考,洋品牌：笑脸曲线国内品牌：抛物线（哭脸曲线）为什么国内品牌的辉煌不能持续？为什么洋品牌笑到了最后？,倒下的企业,科健、熊猫、易美、南方高科、东信、乐华、阿尔卡特、西门子、爱立信、松下、三菱、VK即将倒下的是谁？,这些国产手机品牌的寒冬已来春天在哪里？,未来的竞争优势中哪里？,国产手机营销方法失灵,价格战：调价就能卖广告战：美女、明星促销战：礼品、路演周末秀、渠道奖励、暗返渠道变革：国包、省包、地包、县包、场包、扁平化人海战术：万人营销大军,最可怕的是,信任危机二次购买手机者抛弃国产品牌在城市市场，二次购买者比例逐年上升，在北京2004年平50%购机用户为二次购买用户,品牌四要素：健康发展的BBK,知名度-知道美誉度-认同、喜欢忠诚度-依赖、爱品牌联想（品牌定位：在消费者心中是什么形象？）,BBK手机发展历程,2004年5月上市，以年轻、时尚、简约、品味、纯净、音乐的品牌定位及高品质的理念推出了极具时尚、纯净感的BBK音乐手机，并通过大力的电视、网络广告及终端形象广告，迅速的在年轻消费群中得到追捧，步步高“音乐手机”已成为年轻人心中最具备品牌影响力的手机之一。每年广告投入过亿，在央视、湖南卫视、网易、百度大量投入广告。2006年推出了以宋慧乔代言的广告。品牌影响力不断增强。,BBK很健康！,知名度：天上地下的广告美誉度：把步步高卖给自己最亲的人！忠诚度：我爱步步高音乐手机！品质好、音质好、服务有保障品牌联想：我音乐、我年轻！我时尚！,品牌之路，健康之道,一流的企业卖标准：高通二流的企业卖品牌三流的企业卖产品四流的企业卖价格消费者在购买通讯产品是最关注的3个因素：1、品牌（关注于品质保障与品牌价值的精神满足）2、通讯质量、手机综合品质 3、价值（购买的代价、是否物有所值、价格）,步步高企业健康发展的原因是什么？,步步高企业文化,企业目标：成为更健康、更长久的世界一流的企业企业使命：消费者、合作伙伴、员工、股东四者利益链的处理。企业价值观：本份、诚信、团队、品质、消费者导向、持续学习、结果导向常用营销法则：高标准、平常心、开车理论、焦点法则、木桶理论、五心,二、BBK手机销售宝典,音乐、时尚、品味,培训内容,1、步步高手机的目标顾客群2、目标顾客群需求分析3、步步高手机卖点及优质4、竞争对手优劣势分析5、销售步步高手机实战总结、问题及解决方法,1、请欣赏（产品欣赏）,看产品欣赏灯片文件,思考：,谁会买步步高手机？这些顾客还会看哪些品牌的手机？步步高的卖点与优势是什么？如何销售？实战问题及解决方法,2、步步高手机卖给什么样的顾客？,BBK的品牌战略,1、战略，创造一种独特的有利于自己的定位2、产品营销体验营销，注重“消费者的体验”产品：功能性满足心理满足精神满足 品牌：知名信任好感认同共鸣,品牌定位,对于追求高品味生活的消费者，步步高数字通信可以提供比其它品牌更高品质，更具持久魅力的精美产品关键词：目标顾客群：追求高品味生活的消费者产品提供：更高品质、持久魅力的精美产品,定位：三星与索爱的完美结合,三星：精致、典雅、经典但不年轻索爱：时尚、年轻、音乐但不经典,步步高产品形象,精致、简洁、纯净、音乐感、持久魅力（经典）、年轻、朝气,步步高手机品质理念,不懈进取，步步登高，为用户提供令其完全满意的产品和服务，我们的步步高品牌必须是高品质的象征,产品策略,步步高手机产品策略：致力于为消费者提供更高品质、更具持久魅力的精美产品1、三星之道：国产手机中外观最为精致的手机、I POD简约品味的风格、纯净、时尚、年轻2、苹果之道：产品要有独特的差异化的卖点（如音乐手机、英 语学习机、JAVA手机、独特工艺设计）,销售变革,2008年下半年重要品牌推广目标：步步高=时尚（简约、年轻）步步高=品味（精致、纯净）步步高=音乐（完美音质）,步步高手机卖给谁？,学生年轻人白领有一定消费能力，追求品味人士追求实用与品质的顾客：K系列,这些人的需求是什么？,追求时尚外观、品味、品牌爱音乐、爱生活品质学习功能追求生活品味与品质，愿意为生活品味支付更高价格。在消费时不再仅仅是功能诉求，更追求产品品牌、文化、服务等与自身生活方式相符合。例如：开宝马车的顾客喜欢接受新事物,2、如何销售？BBK的卖点,我时尚、我音乐、我年轻、我BBK！,销售重点,BBK手机十大卖点,核心卖点,品牌品味音乐,步步高手机价值体现（核心卖点）,1、品牌、品味:年轻、时尚、简约、品味、纯净、音乐2、音质：低、中、高、3D立体环绕音效3、品质：材料（漆、壳、芯、轴、屏）、售后,附加卖点,英语学习机：内置带发音英汉大词典复读机：听、读、练更容易高清屏幕：拍照、摄录智能短信大容量短信、电话薄移动QQ、JAVA,销售流程：六步必杀技！,3、竞争优劣势分析,避实击虚、扬长避短我时尚、我音乐！,竞争对手分析表：,BBK手机竞争优势表,我们在卖什么？,卖品牌卖时尚卖音乐卖感觉卖的是一种生活方式。具体销售讲解方法：见BBK手机销售讲解流程（人手一份、训练）,4、销售实战：可能碰到的问题及解决方法,实战训练！,销售步步高手机可能碰到的问题,1、价格“贵”？-品牌价值、产品价值、FABE推销法2、你会碰到什么问题？（交流解答）,价值（价格）问题：顾客：步步高手机为什么值这个价钱？方法：让顾客认识步步高手机的卖点、价值步步高产品价值：品牌、时尚、音质、品质、屏幕表现力、实用功能品牌问题：,价格？价值在哪？,本质：1、当顾客说产品贵时两种可能：1是顾客对产品的价值的怀疑，-宝马汽车。2是谈判策略。2、最根本的原因是还不认识步步高手机的价值专业导购1、顾客还没有认识产品的价值之前，不要谈价格。2、要了解顾客的消费心理与精神需求，一名成功的销售代表也是一个心理专家与沟通高手,FABE：利益推销法,当地项产品不能给顾客带来特殊的利益的时候顾客才会觉得贵。贵：价值问题，即顾客怀疑产品是否与价格匹配的问题。问：1、为什么三星和诺基亚同样的功能产品是国产机的两倍？2、我们卖产品只是卖功能吗？,5、各型号产品销售总结,实战、实用,K系列:K16、K13、27、K19,I系列产品：纯净冰层、简约品味,V系列：商务系列手机,金属工艺、纯钢工艺功能强大、更高品味I18：320万像素、纯钢、高清屏、超薄,步步高冰层系列之典型：I288：简约、时尚、纯净、品味、音乐,音乐手机“晶”品系列：I288,1、目标顾客：1）、20-30年轻人，追求时尚，有购买力销售方法：音质、冰层设计、品质、外观设计、功能、（白色）2）、30-45：品质、款式音质、换机用户、注重品质，讲求实用性3）、学生：高中生：外形、音质、品质、功能,中端600-1200音乐手机系列,价值销售,2、主要卖点：品牌、品味、时尚外观、品质，完美音质、通话录音、学习功能等3、竞品分析：1）杂牌 步步高优势：精工、品质、音质、品牌 杂牌劣势：质量差、售后无保障、音质一般、电池容量小、贴牌、新品牌顾客信任度低等。2）品牌：诺5200、5300：步步高的优势是同等品质与做工下更好的音质与性价比。,一、16-22：1、主推产品：I288、K16、I268、I5282、分析：以学生为主，追求时尚、个性、外形，音质、工艺、功能、品质，购买力不强（家庭条件富裕的亦有）二、22-30：1、主推产品：I288、I528、I268、I368、I388、I82、分析：已参加工作购买力强，追求时尚（音质、外形、功能、工艺）、个性、品质，有一定的品牌消费心理。,各年龄段顾客群主要消费特点,各年龄段消费群消费心理分析,三、30-45：1、购买力很强，经济能力好，消费相对理性，追求实用、消费与身份社会地位相符合。主要需求：品质、功能、外形2、主推：I388、I368、I389、I308、I8、I288四、45-65岁及以上1、购买力不强，追求实用、注重品质，相对水注重时尚。受年龄因素影响喜欢屏幕大、字大、钤声大、按健大。2、主推型号：K16、I528、I388,步步高与竞品相比竞争优势,1、与诺基亚低端机相比同等品质情况下彩屏、大屏幕、字大、钤声大、配置全2、与洋品牌中高端机相比，同等品质下，功能、配置更齐全、强大，价格更便宜、完美音质3、与国内品牌相比，造型时尚、品味、质量更好、音质更好,沟通的技巧,一、信息传达有效性的技巧听觉、视觉、触觉、拥有的欲望幻觉二、FABE F：特点我们特殊的卖点：如品质、音质、高清拍照、大内存A：优点核心优势：质量要好、音质妣别人好、拍照比别的清晰稳定、内存比别人大B、好处、利益高质量有保障、音质好享受音乐生活E：证明、证据划、压、摔机试验、试听三、顾问式销售我是一个专业的导购代表在帮助顾客选择高品质的手机！,三、沟通交流，有问必答,今天会议的收获和体会？还有问题吗？谈谈你现在对步步高的认识，您有信心吗？以后销售中如何销售步步高手机？有什么建议？谢谢！说到不如做到，要做就做最好！,四：步步高手机旺季上规模计划,步步高近期动作（营销、产品、价格、广告、促销）本月步步高店内销售政策（奖励政策、销售任务考核要求）现场发布（老板）,最后：送给大家几句话共勉,1、只瞄准最优秀的！说到不如做到，要做就做最好，因为机会永远只会给最优秀的人！2、每一分私下的努力，必将会有倍增的回报！3、在逆境中保持乐观的精神，并把他传递给你身边的每一个人，这是作为一名营销人员最大的魅力所在！思想决定行为、观念改变业绩：乐观、积极、进取心、平常心、恒心给我一根杠杆 和一个合适的支点，我可以撬起地球。如果你想成功，请找方法，如果你想失败，请找理由（理由是很容易找的、你永远是对的）。,谢谢参与！,
