推销员的职责和素质要求.ppt

第二章 推销员的职责和素质要求,第一节 推销的职能与推销员的职责第二节 推销员的素质要求第三节 推销员的知识与能力结构,第一节 推销的职能与推销员的职责,一、推销的职能二、推销员的职责,1、信息收集2、市场开拓3、产品销售4、客户关系5、品牌创维6、提供服务,1、收集处理信息2、开拓发展市场3、访问接待客户4、实现产品销售5、开展客户服务6、实行推销管理,（1）客户信息（2）供销渠道信息（3）交易条件信息（4）竞争者信息（5）营销参与者信息,（1）明确目标市场，寻找与发现目标客户。（2）估计市场容量、本人销售额、企业市场占有率。（3）深入研究目标客户（4）持续努力，实现市场与发展目标,第二节 推销员的素质要求,推销员素质的比喻（1）3H1F,推销员素质的比喻（2）,推销员的素质结构,品德 信心心态口才热情知识勤勉健康机敏,1、品德,人品好，作风正心公客自来诚实守信职业道德,2、信心,对自己有信心对公司有信心对产品有信心对推销有信心,原来我那么威武,3、心态,推销员的两种心态。播种正面积极的思维，才会收获健康成功的人生；一种良好的心态，胜过百种智慧。,推销员心理角色一般有两种：乞丐心理与使者心理。,乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请别人、求别人帮忙自己办成某项事情，所以在推销时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。因为在乞求心理情况下，害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。,推销员心理角色一般有两种：乞丐心理与使者心理。,使者心理是当今流行的推销员心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走访一个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用（有利）的赚钱的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠！你今天迈进某个店面，是这个店面的福气，因为你将给他带来一些意外的惊喜，你将给他带来便利或赚钱的机会。你手中掌握着公司的产品，对客户而言，每一个都是一个获利的机会。你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便利！,4、口才,赞美句句动听，声声入耳。兴趣言有尽而意无穷，余意尽在不言中。幽默同样一句话，能说得让人笑，也能说得让人跳。,5、热情,唯一同恐惧一样能传染人的东西是热情技巧能提高效率，但创造业绩的是热情成功和能力的关系小，和热心的关系大,6、知识,企业知识商品知识市场知识自然知识社会知识科技知识经济知识,7、勤勉,肯推就能销，多说就有效。销售额探访次数商谈时间不断拜访，勤总结，勤学习，勤动脑。,8、健康,走千山万水历千辛万苦，道千言万语，想千方百计，访千家万户。,9、机敏,市场机会稍纵即逝，捕捉市场信息一定要快捷、迅速。眼观六路，耳听八方。,推销员个人素质,1、对公司竭诚忠诚地服务；2、具备产品的各种知识；3、有良好的道德习惯；4、有识别人的能力；5、有幽默感；6、有社会性的公共关系；7、良好的判断力和常识；8、对顾客的要求、兴趣能予以满足并真诚地关心顾客；9、悟性甚高；10、具有能以动听语言说服顾客的能力；11、机警善变；12、忍耐力强，精力充足，勤勉过人；13、有独具慧眼的尖锐见地；14、富有创造性，经常乐观；15、具有记忆客人容貌和名字的能力；16、具有能处理推销业务的较高能力,推销员的基本能力,(1)观察能力(2)记忆能力(3)思维能力(4)交往能力(5)应变能力(6)自选能力(7)推理能力(8)创造能力,江湖经:,见人递根烟,有话没话扯半天；请人喝场酒,生意十成有八九；回扣送出手,哼着小曲往家走。,无心插柳必胜十招:,一吃二喝三奉送，四吹五捧六攀亲，七拉八打九殷勤，最后一招献美人。,第三节 推销员的知识与能力结构,一、推销员的知识结构二、三类知识的关系三、现场实际知识与理论知识的区别四、推销员的专业能力结构,一、推销员的知识结构,1、基础知识2、专业知识3、现场实际知识,1、认识自己2、有产品的技术知识3、认识顾客及其兴趣顾客的性格类型4、尽量多其他知识与每一类人都有共同语言和爱好。棋类、钓鱼、射击、体育等上至天文下到地理。,二、三类知识的关系,基础文化知识是整个知识结构的基础，是专业理论知识和现场实际知识赖以建立的基础；专业理论知识和职场现实知识构成了推销员从业知识的双翼，它们相辅相成，缺一不可。,三、现场实际知识与理论知识的区别,P49略 看看什么叫花拳绣腿,四、推销员的专业能力结构,P50,送货员动手动脚行销员动手动脚+动嘴营销员动手动脚+动嘴+动脑科普员动手动脚+动嘴+动脑+动心品牌科普员动手动脚+动嘴+动脑+动心+动神,成功业务员五层次,