太平洋保险-专业化推销流程.ppt

1,寿险专业化推销流程,2,授课目标,通过学习，让学员认清推销的本质,初步建立寿险专业化推销理念，清晰了解寿险专业化推销流程的概貌。,3,授课内容,认识推销寿险推销为什么需要专业化什么是寿险的专业化推销寿险 商品的特点寿险专业化推销流程概述,4,人生无处不推销每个人都是推销员人的一生所有的工作都是业务代表,推销,5,推销=才+佳+金+肖 才：才子 佳：佳人 金：财富 肖：美丽,推销是才子和佳人从事的工作获取的是物质和精神上的财富留下的是难忘并且美丽的感觉,推销,6,寿险推销需要专业化,寿险推销是专业化推销，是专业不断支配自己的行为。作为寿险业务员要树立专业态度，养成专业推销的习惯。,7,寿险专业化推销定义,按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，最大程度的满足客户的需求，从而达到一定推销的目的。,8,寿险商品的特色决定需要专业化推销,寿险商品特色 寿险商品是无形商品 寿险商品满足人们需求的不确定性寿险商品销售 变寿险商品为有形商品，变寿险商品为鲜活商品 激发客户需求,9,专业化推销流程,1、计划与活动2、主顾开拓3、接触前准备4、接触5、说明6、促成7、售后服务,10,计划与活动,定义：制定详细的工作计划及各项销售活动目标。目的：培养良好的工作习惯,11,成功的第一步,订立明晰而具体的目标是成功的第一步。,我 要 转 正,12,业务员活动管理工具,工作日志财富P100客户档案,行动！行动！再行动！,13,主顾开拓,主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买保险。,14,主顾开拓的意义,准主顾是营销员的宝贵资产，主顾开拓决定寿险推销事业的成败。90%的佣金来源于主顾开拓。,15,接触前准备,为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备。,16,接触前准备的目的,减少正式接触时犯错误的可能性预测准主顾的拒绝类型，并拟定应对之道。为正式销售规划具体的行动。,17,接触,与准主顾沟通（面谈）激发其对保险的兴趣，并收集相关资料寻找出购买点。,18,接触的目的,通过寒喧、赞美拉近与客户间的距离，收集资料，激发需求，切入保险主题。,19,说明,用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准客户对保险的兴趣。,20,说明的方法,口谈笔算 建议书说明,21,促成,帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，是推销的目的。,22,售后服务,客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新资讯，根据客户的状况变化作出恰当的建议。,23,良好的服务,良好的服务，才是真正推销工作的开始。,24,结论,推销无定式，要求你专业专业化 推销是寿险营销员营销之本，也是其生存之本。,25,课程回顾,