韩国人谈判风格.ppt

韩国人谈判风格,1.重咨询2.重气氛3.重策略4.重技巧,韩国商人的谈判风格,重视谈判前的咨询，准备周密 韩国商人对贸易谈判是相当重视的。不对对方有一定的了解他们是不会与对方坐在同一谈判桌前的；因此他们在谈判之前，通常都要通过海内外咨询机构进行充分细致的调研工作，了解对方情况，如经营项目、生产规模、企业资金、经营作风以及有关商品行情等，了解掌握有关信息是他们坐到谈判桌前的前提条件。一旦韩国人愿意坐下来谈判，既可以肯定他们早已对这项谈判进行了充分准备、胸有成竹了。,1.重咨询,注重谈判礼仪和创造良好的气氛韩国商人在进行谈判时，会表现出东方人的含蓄和礼貌。见面时总是热情地与对方打招呼，向对方介绍自己的姓名、职务等。当被问及喜欢用哪种饮料时，他们一般会选择对方喜欢的饮料，以示对对方的尊重。同时韩国人十分注意选择谈判地点，他们一般喜欢选择有名气的酒店进行会晤，如果是他们选择的地方他们会按时到达，一般主谈即“拍板者”总是走在最前面并且特别重视谈判初始阶段的气氛，一般来说韩国人喜欢在双方建立友好、愉快、和谐的氛围基础上开始谈判。,2.重气氛,韩国商人逻辑性较强做事喜欢条理化谈判也不例外尤其是较大的谈判往往是直奔主题开门见山谈判的方法很多而韩国商人则喜欢用下面两种.A、横向协商法：即进入实质性谈判后先列出需要讨论的条款然后逐条逐项磋商。B、纵向协商法：即对共同提出的条款逐条协商取得一致后再转入下一条。此外韩国商人有时也把这两种方法结合起来使用总之一切以自己的需要为主。同时谈判中韩国商人较爽快.非常善于讨价还价.即使要挟也是进取性的妥协以退为进。,3.重策略,韩国商人常用的技巧与策略：声东击西。即在谈判中利用对自己不太重要的问题吸引和分散对方注意力。先“苦”后乐。即在谈判中以率先忍让的假象换取对方最终让步。此外，韩国商人还针对不同的谈判对象，经常使用“疲劳战术”和“限期战术”等，在己方心平气和的状态下使谈判对手失去耐心，并且迫于期限的压力以尽快解决问题，达成协议。,4.重技巧,(1)要聘用一名得到政府认可的代理人。韩国是一个步履艰难的市场。(2)谈判前要做好充分的咨询准备工作，韩国人通常要对对方进行咨询了解，因此一旦韩国人与你坐在一起谈判，那么可以肯定地说，他已对这场谈判进行了周密的准备。因此你也需要有自己的情报，所谓知彼知己(3)横向式谈判和纵向式谈判是韩国人常用的两种谈判方法。前者是先谈主要条款，然后谈次要条款，最后谈附加条款;后者即对双方共同提出的条款逐条协商。有时也会两种方法兼而用之。,与韩国人谈判要注意15条,(4)韩国人时常使用“声东击西”、“先苦后甜”、“疲劳战术”等策略。有些韩国商人直到最后一刻仍会提出“价格再降一点”的要求。(5)既要讲究策略又要通情达理，过于直率可能会使你的交易付出代价。(6)要有耐心，达成结果会很缓慢。(7)谈判可能反复，要作好准备提供详尽情况。,与韩国人谈判要注意15条,(8)韩国人在作决定时，会就一些重要问题再三向对方确认。因此，不断重复地回答将比新的创造性回答更有助于增强对手对你的信心。(9)不要表现出你对自己或公司所取得的成就过分自豪。(10)和韩国人见面时应该鞠躬，要与男子握手。握手表示尊敬时，左手可以支撑着右臂。女子不像男子那样经常握手。(11)握手后，要双手呈递和接过商务性名片。要用双手呈递任何东西，或用左手支撑右手臂或肘呈递。,与韩国人谈判要注意15条,(12)谈论的话题可以是韩国文化和国家的经济成就，韩国人对这些成就引以为荣。另外，足球、棒球、跆拳道、拳击和篮球是韩国非常普及的运动，其中跆拳道起源于韩国。爬山和徒步旅行也是韩国人很喜爱的业余活动。(13)韩国人很谦和，恭维话会被友好地拒绝。(14)韩国人在为难时往往以笑作出反应。(15)避免谈论政治。不要把韩国与日本进行比较。韩国人是日本人的竞争对手。,与韩国人谈判要注意15条,1.政府规定韩国公民对国旗、国歌、国花必须敬重。不但电台定时播出国歌.而且影剧院放映演出前也放国歌.观众须起立。外国人在上述场所如表现过分怠慢.会被认为是对韩国和韩族的不敬。2.在韩国人面前切勿提“朝鲜”二字也不要把“汉城”说成“京城”。照相在韩国受到严格限制军事设施、机场、水库、地铁、国立博物馆以及娱乐场所都是禁照对象在空中和高层建筑拍照也都在被禁之列,韩国人也有不能说的,3.韩国人崇尚儒教尊重长老长者进屋时,大家都要起立问他们高寿。和长者谈话时要摘去墨镜。韩国人同第一次见面的客人之间交换礼品是很常见的事情。为了保全韩国人的面子要让对方先送礼然后你再回送。送给韩国人的礼品可以是鲜花和一些小礼品或者是具有b本国特色的礼品。不要送食物做礼物因为它们可能不适合韩国人的口味。在送礼时还要注意礼品上不能有韩国制造或日本制造的标志。韩国人一般不当别人的面打开礼物。如果有个韩国上司那么千万注意不能在上级面前抽烟不能向其借火或接火。,韩国人也有不能说的,4.韩国人忌讳的数字是“4”，“4”在朝鲜语中的发音和拼音与“死”字完全相同，是不吉利的数字。所以在朝鲜语中的发音、韩国楼房没有四号楼、旅馆不称第四层、宴会中没有第四桌、喝酒绝不肯喝四杯等等。5.和韩国人交流时候不能当面出言指责他们。不能使用“不”字来拒绝韩国人。但你可以委婉地表示你与韩国人不同的意见。,韩国人也有不能说的,6.韩国人姓“李”的很多，但绝不能说“你是姓十八子李”之类的话。十八因为在朝鲜语中“十八子”与一个淫荡词相近。特别是不能在女子面前说此话。否则会被认为有意侮辱人。7.去韩国朋友家做客赴宴的话，对主人的敬菜，头一二次要推让，第三次才接受。拒绝喝别人的敬酒是不礼貌的，如不能喝就在杯中剩一点酒，韩国人原谅醉酒的人；不能把盘中的菜吃得很干净，否则是对主人的不敬。如果赴的是婚宴，那么礼金要用白色的礼袋而不是红色的等等。,韩国人也有不能说的,8.在绝大多数情况下不要直呼他人的名字，韩国人即使在兄弟姐妹之间也是这样。在社会交往活动中相互间可称对方为“先生”、“夫人”、“太太”、“女士”“小姐”等；对有身份的人可称对方为“先生”、“阁下”等，也可加上职衔、学衔、军衔等。如“总统先生”、“总统阁下”关系亲密的的朋友之间，往往在对方名字之后加上“兄弟”、“姐姐”、“妹妹”等称谓如“鸿哲兄弟”、“美延姐姐”等。对男性也可称“君”但往往同其姓名连称如“尹鸿哲君”、“金相镇君”等。,韩国人也有不能说的,