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通过寿功故事激发需求,寿险一元华南区培训团队2016.10,寿险的真谛 如何讲故事 激发客户需求,课程大纲,寿险的真谛,你为什么选择了,保险？,是否是因为保险能切实的,帮助我们身边的人？,【健康】,【意外】,一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，,实例重现意外篇章,2016年4月2日,沪宁高速 数十车辆连环相撞。据介绍，事故可能造成51辆车连撞，3死31伤。据现场有关人员介绍，事故发生于G42沪蓉高速常州段往上海方向151公里过横林枢纽4公里处发生两货车以及多辆小车追尾的事故，其中一辆货车撞中央护栏至对面车道，造成双向车多缓行。高速追尾惨剧频发，让人触目惊心，血淋淋的事故给广大车主们敲响了警钟。,意外风险无处不在！,新闻转自北京晨报网引用日期2016-04-2,人一生罹患重大疾病的可能性高达72%！随着年龄的增高而升高，同时呈现年轻化趋势，威胁将越来越大！中国卫生统计提要2015年，中国癌症总发病429.2万例，相当于平均每天新发1.2万例，总死亡281.4万例，相当于每天新发7500人死于癌症。肺癌成为最常见癌症，也是癌症死亡的首要原因，胃癌、食管癌和杆癌也是常见癌症，排在前列约22%的全球新发癌症病例出现在中国，27%癌症死亡病例在中国2015年中国癌症统计数据,从重疾数据看,从平安理赔数据看,数据来源：MIS系统,2015年深圳分公司理赔给付金额3.66亿元，给付件数近3万件，相比2014年（金额2.91亿元，件数2.3万件），金额、件数分别增长25.82%和28.76%，增长迅速；身故件均给付14.44万，重疾12.07万，相比2014年略为上升，但保障仍明显不足；重疾给付金额占比最高，达52.62%，平均出险年龄41岁；重疾要尽早足额投保；医疗给付件数占比最高，达91.87%；医疗险是最实用的险种，但从理赔数据来看，件均给付金额0.26万元，仍存在部分费用缺口。,发生在我们身边的感人案例很多，引发我们对健康和意外无限的思考！而你能够用生动感性的故事感染客户吗？,如何讲故事途径,2、现场演绎（本次课程重点）与客户面对面，通过生动的演绎一个故事，来感染和打动客户，激发保障需求。,1、线下利用多媒体 在信息时代的今天，我们可利用微信、QQ等媒体工具，分享寿险故事、理赔数据等，潜移默化影响客户的保障需求。,整体：逻辑清晰、要点全面（人物背景事件结果启示）过程：感性与理性结合、富有感染力（配合语音语调、声情并茂、抑扬顿挫）结论：简单明确、引起客户共鸣（故事的启示是我们想要给客户传达的）,如何讲故事要求,11,人物背景：黄先生出生于1969年，祖籍广东人，本科学历，私人企业主，家庭幸福，有一个可爱的女儿和一位贤惠的妻子。他很孝顺，双方老人的养老也一直以来都是黄先生供养。保障情况：黄先生：长寿险身故10万、永利险身故10万黄太太：康乃馨险重疾20万女 儿：财富一生/万能/重疾20万/意外10万/医疗1万事件：去年初的一天，他突患急性心肌梗死。满身插满了各种急救的管子，原本高大魁梧的他，现在连眨眼睛、动动手指的力气都没有，花费30余万.幸运的是通过全力救治将他从生死线上拉了回来.结果：黄先生虽有保障，但不充足、不全面，且缺少重疾保障，未能得到赔付。,如何讲故事实例,人物背景：私人企业主、有独子、负责双方父母养老问题。一个成功人士，有较高的收入、一个幸福圆满的家庭。事件：突发心肌梗死，命悬一线！结果：因无重疾保障，未得赔偿。启示：一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的：意外、疾病。90%以上大病有治愈的希望，但花费较高。要有充足且全面的保障。,讲解实例要点,1、理性分析：激发需求,激发客户需求,如果未能救治，将面临？,现已救治，将面临？,收入锐减：企业暂无人打理；支出增大：治疗费花销30余万，后续的康复费、看护费、营养品、医药费,3、引发思考：我们一定要有充足且全面的保障。,发生在别人身上是故事，轮到自己就是悲剧了，您认同吗？一旦发生在您的身上，您有考虑您的父母谁来照顾、女儿的教育金怎么办、妻子的生活怎样继续吗？一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制：疾病、意外，您说对吗？针对理赔数据，2015重疾平均赔付12 万，身故平均赔付14.44万。如果真的发生这些事，这些赔付够吗？而您现在的保额只有*，您觉得够吗？您觉得健康重要还是挣钱重要？.,2、有效提问：引发共鸣,激发客户需求,讲故事注意事项：,1、要点回顾讲解要求：整体逻辑清晰，过程中感性理性结合，富有感染力，结论明确，引发共鸣（人物背景事件结果启示）理性分析 激发需求。有效提问 引发共鸣。理赔数据：合理运用公司理赔数据，作为佐证。在讲故事时，注意观察客户的反应，让客户进入到你的故事中。,2、重点关注 讲故事的时机：要根据见面的场合、客户的需求讲解。如：切忌婚宴等喜庆场合讲解功用；切忌讲解客户特别忌讳的内容。,通过寿功故事激发需求,1.重新整理你最擅长的故事，两两对练（含理赔数据和有效提问激发需求）。2.扮演客户的学员，要进行点评和反馈听者的感受。,通关,关键点,课程回顾,寿险的真谛 如何讲故事 激发客户需求,谢 谢！,Thank you！,
