激发顾客的购买欲望.ppt
了解需求,产品介绍,试穿时机&步骤,了解顾客需求提问的基本方法,产品介绍注意事项产品介绍技巧产品展示,试穿的时机鼓励试穿的方法协助试穿的步骤,了解顾客需求提问的基本方法,第一章 了解需求,顾客购物时的身体语言表现识别身体语言背后的需求,了解顾客需求,非语言信号有哪些?顾客的目光顾客的脸部表情顾客的肢体语言顾客间交谈神态,了解顾客需求,判断顾客有无真正兴趣听介绍 顾客目光-顾客持续注视某产品，我们要立刻上前 告诉客人这是什么产品然后再问问题了 解客人需求。,了解顾客需求,判断顾客有无真正兴趣听介绍顾客肢体语言-顾客脚往前走，头往后看，顾客可能对产品还有兴趣，导购可跟着走坚持 再多介绍几句。顾客肢体语言-顾客一进来就走向商品的陈列架，大概看了看就想离开。导购可以观察顾 客直接翻动的是什么商品，然后主动上前为其介绍店里热销的类似商品。,了解顾客需求,了解顾客的兴趣所在脸部表情-当我们介绍某款休闲裤时,他脸上没 什么表情,再递上一条牛仔裤时，他 嘴角一丝喜悦。表示顾客对后一件 商品更感兴趣。,了解顾客需求,了解顾客的兴趣所在顾客肢体语言-顾客拿着两款T恤，左看右看,我们应对比着介绍产品,根据他的需要协助 他做选择。顾客肢体语言-顾客拿起一件商品，拿在一边比划着看了一下又放下，沉默了一下，又 拿起来看。顾客对选择商品犹豫不决。,了解顾客需求,开放式提问的应用封闭式提问的应用,提问的基本方法,定义 通常包含字句：什么、哪里、告诉、谈谈、为什么、说说等。,开放式提问,你觉得效果怎么样呢？您买篮球鞋有什么要求呢？您为什么觉得那双更好些呢？,样例,开放式提问,定义 通常包含字句：能不能、是不是、可不可以、喜不喜欢、会不会、是吗、多少等。,封闭式提问,封闭式提问,样例,您看上装？裤子？还是看套装？您喜不喜欢这个效果？您穿的尺码多大？,提问五原则,先问容易回答的问题利用有效反馈让顾客愿意提供更多信息从顾客回答中整理顾客需求促进购买的询问方式避免提敏感问题,产品介绍注意事项产品介绍技巧产品展示,第二章 产品介绍,紧紧围绕前面搜集的顾客信息推荐可以卖的商品推荐更多获利的商品,产品介绍注意事项,N-需求，顾客在购物时的需求重点，例如款式、品质、功能、价格等。F-特性，是指产品所包含的任何事实。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。A-优点，是指产品特性在使用时所呈现出来的优点。B-好处，是指当顾客使用产品时所能感受到的好处。E-证明，所有可以证明前面产品特性、优点、好处的证据，包含顾客的当场体验、第三者 或权威机构的测试结果、技术数据、说明书、图片、竞争品牌资料。,N-FABE产品介绍法,要注重介绍产品优点，更注重产品的利益激发顾客联想的推荐,产品介绍技巧,要注重介绍产品优点，更注重产品的利益“这款上衣采用的是斜纹卫衣布，吸汗、保暖，穿起来很舒适；面料柔软、细腻，运动 时也不会刺激皮肤。”,产品介绍技巧,激发顾客联想的推荐事先规划好商品一般在生活中的使用情景及给顾客带来的好处。使用“您想想看”；“您可以想像一下”；“假如”；“您感觉到了吗？”,产品介绍技巧,要提供证明来获得顾客信任要善于创造说服顾客的依据并根据顾客的个性选择和运用有关证明、依据。因我们的产品有一定的专业性或技术含量，且顾客虽然不懂，但他们常常试图让我们认为他们很懂；所以我们在推荐产品时出示证明及有关资料，是一种体现专业性的方法。,产品介绍技巧,展示时应通过询问、观察再次探询需求重点展示顾客最感兴趣的部分重点展示商品有竞争优势的卖点要让顾客参与随时观察顾客反应，勇于促成交易,产品展示要求,视觉刺激（让顾客多看几次）听觉刺激（让顾客多听几次）触觉刺激（让顾客多次接触）,产品展示方法,视觉刺激（让顾客多看几次）听觉刺激（让顾客多听几次）触觉刺激（让顾客多次接触）,产品展示方法,同样的物品，以不同的角度多看几次让顾客看各种销售工具，加以确认让顾客看静止、活动状态整体观看，观查细部与其他商品相比较的看,视觉刺激（让顾客多看几次）听觉刺激（让顾客多听几次）触觉刺激（让顾客多次接触）,产品展示方法,听导购的声音听商品的声音听第三者的意见和其他声音比较,视觉刺激（让顾客多看几次）听觉刺激（让顾客多听几次）触觉刺激（让顾客多次接触）,产品展示方法,即使是同种物品，也使顾客接触不同部分放在手上、穿在身上，以各种方式接触撑开、折叠与其他商品比较触感,产品展示步骤,让顾客看商品的整体外观开始介绍引导顾客注意细微部分-研究用词与动作，询问顾客使其回答让顾客感受商品不同功能-多说赞美的语言，呈现使用状态让顾客多接触商品-多加述说重点以询问的方式让顾客回答使顾客亲自操作或鼓励试穿-多次强调重点,试穿的时机鼓励试穿的方法协助试穿的步骤,第三章 试穿时机&步骤,抓住鼓励试穿的机会 鼓励试穿的实战方法,试穿的时机,对商品感到一定兴趣在店里停留时间较长，再度察看同一件商品拿起商品长时间打量拿起商品在身上比划拿起商品后面露喜色直奔某一类商品区域,试穿的时机,通过N-FABE吸引顾客兴趣 根据顾客的需求点通过N-FABE的方式介绍主要卖点必须强调试衣的好处 搭配效果-试穿看看搭配的效果，与顾客穿着的或其他刚购买的商品搭配 方便挑选-有些服饰试与不试差异大，试穿才能看出效果,鼓励试穿的方法,使用肯定式表达 我建议您试一下 我给您拿件试一下吧结尾用封闭式的询问促使顾客尽快选择 您穿多大码？您穿中码的吧？,鼓励试穿的方法,恰当使用赞美鼓励顾客试穿 您气质这么好，这衣服挺适合的，您穿上看看，气质全映衬出来了！您身材这么高大，是穿加大号的吧？,协助试穿的步骤,取出推荐确定的衣服或鞋，并解开拉链/扣子/鞋带准备同类型的款式及相应搭配，以备顾客选择引领顾客到试衣间或试鞋凳旁帮助顾客检查试衣间并做相应提醒,协助试穿的步骤,试穿前试穿时试穿后,协助试穿的步骤,试穿前试穿时试穿后,在旁等候，自报家门并随时询问顾客需求如需离开，交待给其他同事并主动告诉顾客,协助试穿的步骤,试穿前试穿时试穿后,引领顾客到镜子前，邀请其观看试衣效果征得顾客同意后，帮顾客整理衣服或鞋子,XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX,
