成功开展招商工作的要素.ppt
,招商工作中的四个角色,PART 1,引语 招商是有情节的，是讲求过程的,PART 1 招商工作中的四个角色,核心关注：投资需求分析核心竞争力分析,招商工作中所接触的各方角色,角色一：业主（开发商或出租人）,开发商自身,消费者,蝴蝶效应：商业地产招商的不确定性之来源,1、投资需求分析 商业物业的权益人所关心的问题,PART 1 招商工作中的四个角色,投资回报的两个基本手段：租和售到底想要什么？,PART 1 招商工作中的四个角色,租售决策作为项目战略决策决定了什么？,规划,产品,团队,财务,PART 1 招商工作中的四个角色,2、找到企业核心竞争力,规划：新天地产品：正大广场、龙之梦广场团队：恒隆地产，万达地产财务：九龙仓Times，新鸿基IFC,PART 1 招商工作中的四个角色,核心竞争力分析 风险分析,PART 1 招商工作中的四个角色,角色二：招商团队,招商团队核心竞争力表现在：,专业倾向从业经验组成结构知识传递,成本控制进程控制流程控制信息控制危机处理,推广手段行业公关业主公关,PART 1 招商工作中的四个角色,1、团队成员,2、管控能力,3、公关推广能力,招商项目风险主要表现在：机会成本的不确定和增加,权益方变更获利处置方式变更初始规划变更建设进程变更,权益方决策迟缓地理到达性差存在强势竞争性项目存在关键性失败参照,PART 1 招商工作中的四个角色,变量风险：,重大阻碍:,周遍地理环境变更权益方管理环境变更,PART 1 招商工作中的四个角色,角色三：品牌商户（承租人）,市场分析,渠道分析,投资分析,消费分析竞争分析配套行业分析产品定价,销售渠道代理渠道物流推广渠道技术服务支持资源,综合管理成本物业成本人力成本推广成本售后服务成本,PART 1 招商工作中的四个角色,角色四：消费者,构成要素,消费力,消费习惯,消费结构,招商的三要素,PART 2,要素一：天时,开发节奏（开发商）,PART 2 招商的要素,招商时序（招商团队）,开业节点（承租人）,消费倾向（消费者）,1,2,3,4,开发节奏（业主关注）：是鸡和蛋的问题，还是成本问题？,PART 2 招商的要素,开发时间和政府城市规划之间的关系,综合项目内各模块的先后配置,Q1:先有人，再支撑项目？,Q2:先有项目，再吸引人？,Q1:先挣钱，还是先做品牌？,Q2:商业物业在综合项目内的最终地位？,招商时序（招商团队关注）,（招商时间轴样本）,各阶段工作安排,各业态业种推进先后,先大后小先吃后穿先主题后配套先外来后本地先特殊后普遍,PART 2 招商的要素,开业节点（承租人关注）,谈判节点,建设进度达到+-00（大型主力和特殊要求商家除外）,签约节点,开业前半年,开业节点,根据项目建设进度每年最佳开业时间为4月、5月、9月、10月（以四季分明区域为参照）,PART 2 招商的要素,商家品牌想要什么？,名,利,PART 2 招商的要素,品牌议价能力的来源：垄断性,谁的认知和选择？开发商的？开发商老总的？招商团队的？顾问公司的？,消费者的！,品牌认知和倾向性选择,PART 2 招商的要素,行业的赢利性和配套性,健身中心、英语教育、亲子教育,品牌议价能力的来源：选择对象的稀缺性,专业垄断性,大投入,小众的,体检、齿科,影院、儿童体验馆、大型游乐园,设计师产品,PART 2 招商的要素,消费倾向（消费者关注）,消费季节,季节：春夏秋冬传统节日：国庆、春节、圣诞商业惯例：旺季促销、淡季打折,消费频度因素,消费对象特性消费成本特性,消费倾向要综合考虑以上两者之间的关系,PART 2 招商的要素,要素二：地利,项目位置,PART 2 招商的要素,招商团队在项目地的资源,品牌商户在项目地的资源,当地消费者分布,1,2,3,4,开发商认知和消费者认知的差异项目定位认知差异区域商业历史背景认知差异商业环境未来发展认知差异,PART 2 招商的要素,项目位置,地理位置价值的再创造项目亮点信息传递配套服务,区域认知品牌商户资源同业资源,PART 2 招商的要素,市场认知管理成本销售渠道,消费者结构消费者来源,招商团队在项目地的资源,品牌商户在项目地的资源,当地消费者分布,决心（开发商）,PART 2 招商的要素,要素三、人和,恒心（招商团队）,信心（品牌商户）,开心（消费者）,1,2,3,4,战略方向市场压迫战术要求,PART 2 招商的要素,团队建设团队成员角色招商职业伦理,信心来源价值诉求未来愿景,喜好安全感推广对于消费者的影响,决心（开发商）,恒心（招商团队）,信心（品牌商户）,开心（消费者）,招商工作思考,PART 3,媒婆包生儿子 的困惑,自力更生还是拿来主义,中介？不是中介？,招商团队建设思考,招商团队内构成角色分析：刘备、荆柯、雷锋,PART 3 招商工作思考,嫁妆和彩礼,1.租金,2.联营（营业抽成）,3.装修补贴,4.经营管理输出,招商现实中的博弈,PART 3 招商工作思考,发展商如何增加议价能力,1.产品,2.包装和推广,3.租赁战略和战术,实现增加议价能力途径,PART 3 招商工作思考,CRIC在招商工作中将扮演什么样的角色,1.短期的执行力体现,2.中期的市场环境改善,3.远期行业操作标准的根本性突破,CRIC招商分阶段庖丁解牛,PART 3 招商工作思考,招商工作基本内容,PART 4,招商执行期服务,PART 4 招商工作基本内容,一、招商前期准备工作前提条件准备,1.提供对项目内部动线、铺位划分的优化建议,2.业态业种调整建议,3.确定租金价格体系,4.就租户、租期、租赁计划、条款拟订、租赁条件制定等提供意见,5.提供租赁意向书及租赁合同标准文本建议,招商执行期服务,PART 4 招商工作基本内容,一、招商前期准备工作招商执行计划与工具准备,1.制定招商实施计划,2.提供招商的工作流程,3.提供制定招商工具书面建议和意见,4.协助广告公司制作招商楼书文稿、设计稿及招商手册单页建议,5.提供项目的招商租赁中心设计、现场包装等书面建议,6.根据招商（店铺出租率）进展，调租金整价格和租赁策略建议,7.对各商家选址要求、合作条件进行了解分类,8.在规定的时间内提交主力店招商规划建议和进展报告,招商执行期服务,PART 4 招商工作基本内容,二、招商项目启动会,（一）项目招商大会的筹备、组织策划,（二）目标商家的推介,（三）提交意向客户名单,招商执行期服务,PART 4 招商工作基本内容,三、项目形象营销推广,1.针对项目推广方案与甲方共同确立前期推广预算，甲方负责具体执行推广方案，CRIC方提供监督咨询意见,2.甲方负责按照前期推广预算规定具体执行，CRIC方提供监督咨询意见,3.统筹各广告商、公关顾问、宣传顾问合作；筹备及制作宣传册子、电视广告、广告牌、公关活动、研讨会、展销会。提供专业咨询意见及推荐相关的供应商。,招商执行期服务,PART 4 招商工作基本内容,四、招商服务（非驻场）主力店招商：百货业态、超市业态、大型专业店,1.商户储备：负责制作有关主力店的宣传和项目招商资料 对已确定业种业态的商家进行筛选，锁定主要目标商家 对初选完成的主力店进行专项洽谈，征询入驻意见,2.商户谈判：客户档案记录 工作会议记录 陪同主要商户前往考察现场 主要商户的意向书和合同的谈判工作,3.商户签约：协助商户签订合约 二次装修准备期,招商执行期服务,PART 4 招商工作基本内容,四、招商服务（驻场）一般租户招商,1.商户储备：负责制作有关主力店的宣传和项目招商资料对已确定业种业态的商家进行筛选，锁定主要目标商家对初选完成的主力店和普通商家进行专项洽谈，征询入驻意见,2.商户谈判：现场招商部的接待管理和监控客户档案记录工作会议记录陪同主要商户前往考察现场主要商户的意向书和合同的谈判工作,3.商户签约：协助商户签订合约 二次装修准备期,招商执行期服务,PART 4 招商工作基本内容,五、店铺装修准备,（一）协助商户、配合开发商进行二次装修及相关程序的指导意见。,招商工作基本流程,PART 4,制定招商计划计划,市场调研、服务性设施调研,建立商户档案库,居民生活水平调研、商圈同业态项目调研、商圈业态品牌调研、租金水平调研,制定项目布局、租金,联系、拜访商户,招商人员提供项目招商资料,评估考察商户,招商人员填写品牌联系表,谈 判,各业态所需商铺、面积、租金的洽谈,双方签定合同、收取首笔费用,招商部配合商户，与开发商相关部门沟通,商户提供装修方案、店面效果图,核审装修方案、店面效果图,办理入场装修手续,招商部相关人员协助商户办理,开业准备,PART 5 招商工作基本流程,
