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成为顶尖的销售(Top sales)系列培训之销售成交的艺术-我的心得,胡桂林,完成课程后，你应该能学习,如何找客户AIDA销售技巧掌握有效的电话沟通技巧如何拜访客户为什么不能成交如何达成完美的成交,市场营销知识,世界销售思想的演变趋势,4P理论：产品，价格，渠道，促销4C理论：需求，花费，方便，传播,简单推销-有形产品 实体商品-硬件复杂推销-无形产品 软件,保险-必须经过反复多次拜访,并不断 说服对方才能成功问题:世界上什么距离最远?,如何找客户,用友总裁王文京:在恰当的时间,用恰当的产品,提供给恰当的用户-成功的软件销售.将一个客户不需要的好产品卖给客户,比 将一个恰当的产品卖给恰当的客户难.,异议处理(将异议变为机会),销售循环,AIDA销售技巧,Attention 引发注意 Interest 提起兴趣 Desire 提升欲望 Action 建议行动,AIDA,掌握有效的电话沟通技巧,电话开发技巧电话手稿的设计电话注意事项电话的跟进,电话开发技巧,准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好微笑的声音准备好简单客户资料,电话手稿(一),一般的电话手稿,您好，我是 公司的某某。请问你们经理在吗？我们公司为了推动国内电子商务的进程，正在举办面向各企业的电脑操作、互联网知识和电子商务的培训，想邀请您(贵公司)参加。,您好，我是 公司。请问您们经理在吗？我们正在对各企业进行“电子商务中国企业发展的机遇和挑战”的调查，同时会针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。,一般的电话手稿,电话手稿(二),好的电话沟通方式,1.建立好的第一印象。别再以我可以打扰你几分钟吗？作为开头，因为它已使用过滥。一开始先要报上你的姓名，然后再问：现在是不是方便？事实上，任何时候接到推销电话都是不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续说话了。,好的电话沟通方式,2.直接、诚实。如果你真的在进行电话销售，就千万不要说我不是要推销产品：或者我在进行一项调查，这就假了。人都是喜欢或相信诚实的，因此要采取比较诚实而幽默的方式，例如：这是一个推销电话，我想你不会挂电话吧？根据人们的经验，此时十人中只有一人挂断电话。,好的电话沟通方式,3.说明你的优势。远离无意义的宣言，像我们的产品及服务就是要让顾客成功等客套话。你应该说明你的产品如何能帮助顾客解决问题，如此他才会买你的东西。,电话注意事项,建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌,电话的跟进,对客户的跟进对自己的跟进,电话的跟进,换位思考,站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心,您好，我是 公司的某某。请问是张总吗？明天下午4点钟我们公司有一堂“电子商务降低企业成本”培训，很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好吗？,电话的跟进,简单化处理,拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。目的：让客户感觉我们是关心对方而非单单的找好处,电话的跟进,寻找客户拜访理由,您好，我是 公司。请问你们经理在吗？您曾经要求我给您一份电子商务和网站建设的资料，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？,达成完美的成交,如何拜访客户新人达成交易的有效途径拒绝成交的五大理由为什么不能成交?隐匿不明的购买信号成交时你必须知道的8点成交的6项技巧,拜访,1)为每一次拜访找一个理由2)拜访一定要有时间间隔3)第一次拜访不能超过十分钟,横向拜访-不断发掘准客户,扩大拜访面,广种多收.纵向拜访-单一客户多次勤跑,直到成交.,新人达成交易的有效途径,新人达成交易的有效途径 感情+逻辑“感情”是对方是否接纳你,喜欢你,信任你“逻辑”是产品的规划适当吻合对方的需求问题:初入江湖,没有时间积累”资产”做信任的 后盾.怎么办?,答案:1)反向思考,客户为什么在你刚入行时就要跟你买软件!万一你做不了多久就不做了,他不是很”倒霉”.2)把软件产品的逻辑交给你的主管规划,向客户阐明:资历不深,产品不熟完全不会影响软件的质量.,3)年轻充满热情的你反而能把服务的工作尽情挥洒,超越资深者的”年资疲惫症”.这是你的优势.不要忘了”乱棍打死老师傅”4)用”感情”取代资历,促成交易.避免陷于产品战争的泥沼失去方向.记住:“相信我,没错的!”,