特征利益转换FAB法则应用.ppt

特征利益转换FAB法则应用,运用FAB技巧提供解决方案,A：优势来源于对比,B：客户的需要/关注点/兴趣点,F,A,B,本质（固有的）,功能，作用（相比、相对的）,益处、好处（客户需要的）,终极目标：找出产品的利益,FAB大搜索,1、这款杯子是用特殊材料制成2、您在运动中不用担心受到伤害可以保护足部神经和脊柱3、您在运动旅游时更舒适，减轻疲劳4.、这款NIKE鞋跟部带有双重气垫5、这款杯子您使用起来很方便6、这款眼镜是用钛金属 制成,产品的,生活中的FAB-保温杯,特性：1、不锈钢2、容量大300ml3、密封保温,F1-A1-B1,F2-A2-B2,F3-A3-B3,例：汽车推销员A,我们的新车型:(1)经过真空表面涂膜处理(2)装有计算机速度警钟(3)采取气垫式避震装置,例：汽车推销员B,因为我们的新车型是:(1)经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干净又光亮如新。(2)装有计算机速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以内。(3)采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳。,例：汽车推销员C,我们的新车型:(1)经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干净又光亮如新,对您而言,您就能够舒适驾车并且节省洗车打腊的开支。(2)装有速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以内,对您而言,您就能够不必为车速而担心,而且节省罚款开支。(3)采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳,稳如泰山,对您而言,您能长途驾车不致疲倦,而且减少件损坏修理费用。,药品的优势（诊疗、学术归类）,药品优势带来的利益,需求,练习一：特征和优势,分组写出你的产品的特征、优势时间：10分,练习二：转换利益,根据你的产品的特征、优势，转换利益，分组写白纸（10）展示（每组5）,因为.(特性)它可以（所以）.(功效)对您而言.(利益),C4,FAB特征利益表述,利用“利益”抓住你的听众,这对你/患者意味着什么？一旦xxx情况发生，将会.你/患者不得不在乎，因为然后，你/患者将得到如果此类情况不能缓解，患者将会对病人/您来说.,情感,动之以情晓之以理,成交,练习三：语言描述FAB,产品特征,病人利益,医护利益,根据之前的FAB练习，进行语言的描述时间：10分要求：口语化,利益才是顾客所关心的BENEFIT强调特性FEATURE详述功效ADVANTAGE除非连接成顾客的利益否则.不易沟通,客户关心什么？,你最想向某位客户介绍的哪三个FAB？（为什么？他的需求是？）,练习,FAB呈现时的注意事项,