楼盘案场客户接待流程.ppt

,客户接待七大步骤,接待准备,首次接待,客户跟踪,促成交易,按时签约,按揭资料,销售总结,一、客户接待,第一步,接待准备,1、置业范：不上妆不上岗,动作要领,树立置业顾问自信心；拉近客户距离，获得更多沟通时间；项目形象之一；邀请专业老师做礼仪培训。,一、客户接待,第一步,接待准备,2、熟悉产品,动作要领,制订统一说辞，营销经理签字确认，置业顾问人手一份。除销售前三名外，必须严格要求按说辞对客户；持续销售期，要求置业顾问脱口而出每一套产品的特点（楼层、朝向、户型、面积、单价、总价、优缺点）（沙盘、看房动线、特殊问题说辞）,一、客户接待,第一步,接待准备,3、销控表,动作要领,制造房源稀缺，让置业顾问先紧迫起来！按每天成交量，限量供应；好中差均有，或根据销售阶段，集中推广产品；每天更新：每日晨会与销控员核对；分级管理：置业顾问公开的房源、销售经理掌控的房源；真销控表绝不可全拿给客户挑，一般只向客户推荐三套房源（好、差），让客户3选1，促使成交！,一、客户接待,第一步,接待准备,4、促销政策,动作要领,熟背该阶段促销的产品：户型、楼层、单价等等；促销期限：一定要给客户紧迫感，卖完即止，提高成交；促销内容：灵活调整，目的是为了成交。（客户要的是面子，认同感，而不是促销的小优惠）。,一、客户接待,第一步,接待准备,5、案场管理制度：是案场管理的法制！,动作要领,全：包括行为规范、业务指导、客户配合、考核、奖惩、升级与淘汰、佣金分配；细：每一个动作具有明确的规定。接听电话、来访登记表、客户跟踪表；管理层必须以身作则；一定要按时兑现！树立制度的严肃性，而不是领导个人主义！,一、客户接待,第二步,首次接待,首次接待,动作要领,项目概况核心优势购买理由,四大标准动作严控接待质量,来电登记表来访登记表客户登记表,阻碍成交的核心问题一般不超过十个！,销售经理回访制度,统一销讲,建立客户档案,核心问题统一说辞,一、客户接待,第二步,接待准备,建立客户档案,动作要领,住宅客户跟踪表,非常重要：佣金全来于此！,操作要点：1.1个客户1张纸2.按ABC类客户分类3.按成交与未成交分类4.填写完整率80%，刚开始可稍低70%5.销售经理有一本：销售部核心客户汇总表6.登电子版，形成销售部完整客户跟踪7.每天整理,一、客户接待,第二步,首次接待,客户满意度调查（销售经理回访制度）,动作要领,目的：提高客户满意度，减少投诉，获得尊重感，解决问题，邀请，促成成交;五个简单易解的问题：来访次数、态度、专业、物业管理、销售道具的满意度；一周考核一次：授予周月服务明星、发奖金；纳入每个月综合评估考核系统。,一、客户接待,第三步,客户跟踪,客户跟踪,动作要领,所有客户每月回访制,定期跟踪，三步曲抓客户。,新客户1-3-7回访。,无效客户交叉回访,成交,一、客户接待,第三步,客户跟踪,重点客户跟踪计划,动作要领,形成客户跟踪计划，以团队的智慧提高成交！每天分析客户，制定再次回访计划；主管以小组为单位每天分析；营销经理每周两次置业顾问全体分析。,一、客户接待,第四步,促成成交,促成成交,动作要领,认购任务分解，每月的销售任务表（全体签字确认）；每天梳理客户，进行分类，以小组为单位分组讨论。,一、客户接待,第四步,促成成交,促成成交,动作要领,房源逼定：只给两个选择。逼完一套，再推荐一套。优惠逼定：常规折扣、经理折扣、送小礼物。客户逼定：置业顾问之间的客户、关系户、集团客户。政策逼定：市场会回暖，价格会上涨。每周发市场成交数据，提供信心！,一、客户接待,第五步,按时签约,按时签约,动作要领,置业顾问任务分析，细化到天；每天梳理签约计划；共同讨论制定专项措施；下定决心，坚决执行！,一、客户接待,第六步,按揭资料,按揭资料,动作要领,制定签约按揭台账，每天组织梳理核对按揭客户资料；置业顾问上门收取客户资料；置业顾问盯银行，协助银行客户经理准备上报审批材料；,一、客户接待,第七步,销售总结,销售总结,动作要领,每周客户总结：提出改善措施和建议；开办营销大讲堂，分享销售经验；,THANKS谢谢,