寿险客户类型及需求.ppt

寿险客户类型及需求,你经常使用的洗发精是什么？你为什么选择它？,人们对洗发精的需求是不一样！,同样，人们的保险需求也是不一样的,我的身体还健康吧？,我的养老怎么办？,结论：我们需要对客户进行分类！,客户分类的方法（1/2）,单身,20岁,30岁,40岁,50岁,两人世界,三口之家,空巢,退休,60岁,常规方法：按照生命周期分类：,然而处于同一生命周期的人群，其寿险需求仍然会因收入、教育程度、职业甚至性格等因素的不同而不同。,权威调查机构的调查结果显示：对于中国的保险市场，除生命周期外，收入和受教育程度也是两个至关重要的决定因素,结论：对中国的寿险客户进行分类的最佳方法是同时考虑以下三个关键因素：生命周期、收入和教育程度,客户分类的方法（2/2）,我们按生命周期、收入和教育程度三个因素将客户分成20类客户类型表,对客户进行详细分类的优点,更准确清晰地挖掘客户需求 更切实提供符合需求的产品,但这样是不是太复杂？不是。下面，我们将会向你们提供一系列实用的工具，挖掘客户需求并提供相应产品，非常简单易行。,经过权威机构的调查研究的寿险需求表,高收入、一般教育程度的两人世界、空巢、退休客户群，为什么他们的需求如表格所示？,为什么是这样的？,点燃思考:,寿险需求表的启示1：,从表格竖栏的生命周期看客户需求：单身期：较简单，主要是意外和重大疾病 二人世界：健康险和意外险，女性健康险倍受关注 三口之家：最丰富，依次是孩子的意外健康和教育、自 身意外健康和身故保障、投资增值和养老问题 空巢期：健康和养老 退休期：资产保值以及旅游意外险,从表格横栏的收入和教育程度来看需求：高收入高教育：较理性，主要关注人身保障，不看重 投资回报高收入普通教育：侧重于资产保值增值，对孩子教育 十分关注平均收入高教育：非常理性，重点是人生保障平均收入普通教育：倾向于防老养老的储蓄型产品,启示2：,掌握了客户的需求就掌握了销售的主动权,掌握客户的需求点把握销售的主动权,