场地招商谈判策略.ppt

场地招商谈判策略,目录,一、谈判概述二、招商前期谈判的内功心法三、客商开发的具体套路四、接触客商的十八条原则五、谈判的策略路线,谈判无处不在,婴儿的啼哭买东西商业谈判劳资谈判国外采购解救人质特别提醒：谈判不是简单的讨价还价！处处要谈判，人人要沟通！,一、谈判概述,谈判的定义,是双方（或多方）商谈或讨论以达成协议是一种经过计划、检讨及分析的过程，达成互相可接受的协议或折中方案。即通过谈话影响判断和决策的过程！,一、谈判概述,谈判的结果研讨,输家/赢家赢家/输家输家/输家赢家/赢家,一、谈判概述,策略原则,孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神。”“内功心法”只有在真正实践中才能体会、掌握。谈判有没有具体的套路？有没有“一招制敌”的擒拿手？,一、谈判概述,内功心法,人的辩才都不是天生的做好准备更多的练习集思广益，勤于总结测试对手的价格立场,二、招商前期谈判的内功心法,客商开发谈判的内功心法,心中有数营造环境厚而不憨双向沟通,二、招商前期谈判的内功心法,客商开发谈判的内功心法,一、心中有数,苦苦哀求没有用要有信心：只要你能让客商看到“钱途”，他就会来“求”你,二、招商前期谈判的内功心法,客商开发谈判的内功心法,二、营造环境,找安静的环境变成主场作战邀请到办事处交流或邀请到公司参观、开会,二、招商前期谈判的内功心法,客商开发谈判的内功心法,三、厚而不憨,要做到给人的外在印象很厚道，老实，但心里要有数。,你放心，进我们的园区肯定赚钱，很多客商我们的园区一年就翻身了。你放心，万一卖不动，到时候我给你广告支持、价格让步。你放心，经营不好我们赔偿。你放心，咱们兄弟感情我还能骗你,切忌使用江湖嘴,二、招商前期谈判的内功心法,客商开发谈判的内功心法,四、双向沟通,把对方想说的话从自己嘴里说出来顾虑抢先法把自己想说的话从经销商嘴里说出来,这个园区在当地没什么知名度，能卖得动吗？,（吓一跳）这个业务员可不一样，你真敢说实话,（心想，这小伙子挺实在）有道理，有道理,张老板这个新园区不一定好卖。,真的不一定好卖，销售这东西说不准，这样的园区外地很火，但在咱这不敢打包票。所以，我建议第一不要急，我建议你考察看一下，因为前些日子有几位老板和您一样，考察了好几个地方后订了我们的摊位的。,二、招商前期谈判的内功心法,三、客商开发谈判的具体套路,一、业务人员建立专业形象 二、让客商感到安全三、让客商感觉到一定能够赚到钱四、让客商自己急，即使你怕丢了客商，也不要急,一、专业形象,业务员：（整理了一下服装，来到客商办公室）王老板好久不见，咱们上次约好这个月6号来看你，你看我如约而至了。,客商：坐坐坐，怎么样，刚下车辛苦吧。业务员：哪里是刚下车，我来西安三天了，已经把市内和周围户县、杨凌、长安县几个地方的市场都转遍了。我对你讲，你的新品推荐能力确实不错，我发现你把经营的商品铺了很多地方，陈列也做得不错。,客商：（非常得意）哪里，哪里，小生意，还得请你领导多关照才行。业务员：王老板，您可不能叫我领导，我可当不起。我今天来拜会您的意思您也明白，就是合作的事。不过您别误会，我今天不是来签合同的，入住我们的园区对您来说不是小事，要慎重，我今天来有两个意思：一个是前面我已经把公司政策给你讲了，看您还有什么疑问要我解答的，主意您自己拿，咱们不要因为沟通不清楚浪费时间。另外我还想去看望我们另外几位有意向的老板！呵呵呵,三、客商开发谈判的具体套路,业务员：还有就是向您请教，我是外地人，对当地市场没有你了解的透彻，您是当地的前辈，行业里赫赫有名，不管你进不进我们的园区我都要向你请教一下，假如我做本地市场要注意哪些问题，您就当提携后辈了。客商：（更得意）哪里，哪里，我可不敢当。业务员：敢当，敢当，绝对敢当。我叫您前辈是有依据的，您在本地作了11年，有什么。在这里有您这样实力的就只有您，以及XX王老板和XX周经理了。,客商：（吓一跳，而且有点恼火）我的天，小李，你可够厉害的，那你说说我们三个谁最强。业务员：各有优势。客商：来点实际的，优势在哪里？业务员：别人不在将人家长短不方便，当您的面就说您吧，在本地市场您不是最大的，对吧？客商：你说的没错！现在的市场没有一家独大的市场。,三、客商开发谈判的具体套路,业务员：你说的太对了，你知道我为什么总跟你谈吗？其实那两家我也去过了，他们也去了我们的园区，但我还是想和您合作，关键不是您的实力，而是做生意的思路。客商：怎么讲？业务员：您看，您的销售部有一个专门给零销店做拜访的团队，从这点就能看出您对客户开发的重视程度。我们就是要找您这种有实力，又懂得精耕细作的客商。我为什么专门去看商品的状况，因为我觉得一个客商意识好不好，能不能和园区配合，这全看他的产品推广程度，五粮液做起来那不是本事，别人也能做到，但您这么短时间能把这些商品卖起来，别人就不一定有这个本事了。客商：（脸色由阴转晴，觉得爽快多了）你这小伙子做事情还挺细心的,三、客商开发谈判的具体套路,二、让客商感觉到安全,1、业务人员很专业 2、场家很有诚意3、场家很有信誉 4、销量有保障，“看得见摸得着”5、场家重视客商的经营理念,三、客商开发谈判的具体套路,二、让客商感觉到安全,场家有诚意的参照要点,详细了解客商的基本请况，如人力、物力、资金实力、关系网络等前期不要谈比较敏感的话题,三、客商开发谈判的具体套路,二、让客商感觉到安全,场家很有信誉,合同完整手续严密态度诚恳坚持诚信经商的原则,说话承诺留有余地内部宣传资料上的诚信宣言,三、客商开发谈判的具体套路,三、让客商感觉到一定会赚到钱,卖场在当地的营销计划其他市场的成功案例,三、客商开发谈判的具体套路,四、接触客商的18条原则,一、不要只盯在他做与不做你的卖场上，多站在对方的角度考虑他在想什么？客商想要得到什么？他的顾虑是什么？你能给他带来什么？不过，在进行接触之前要对客商有大致的了解，不然你就谈不上站在对方的角度去考虑问题。然后寻找共同点，获得突破。,二、不要过早的放弃准客商。不管是通过事先调查筛选的还是同行之间介绍的，如果我们已经作为优质客户来对待进行谈判的话，我们就要密切进行跟踪与回访，此摊位做不成，彼摊位也有可能对方很有兴趣。比如：手机卖场客户故事,四、接触客商的18条原则,三、不要无限夸大，不要立不能兑现的承诺。为了完成销售任务，来忽悠客商的办法是不允许的，你可能在前期给客商编织了一个美好的蓝图，客商也买了你的帐，但是由于后续的承诺完全不能兑现，客商就会退出，你个人的声誉、公司的声誉就会在业内被破坏，后果严重！经常跳槽的业务员不是好业务员。,四、接触客商的18条原则,四、不要在准备不充分，对整体环节不熟悉的情况下贸然工作。坚决不打没有准备的仗。整体环节是什么？是公司对客商的要求，是你对你的卖场的熟悉程度，以及客商的整体状况分析（包括已经销品牌，网络资源，团队状况等）,四、接触客商的18条原则,五、不要过分的渲染自己的口才.客商经营的是你的卖场，现在的客商都很现实，厚而不憨的表现再加上强势的卖场才应该是打动客商的根本。,四、接触客商的18条原则,六、不要听到抱怨就灰心，抱怨是客商最常用的手段。换个角度来考虑，如果你自己作为客商的话，会不会同业务人员抱怨呢？答案是肯定的，所以抱怨并不一定是坏事情，关键是如何利用抱怨，转化抱怨来推销你的场地。,四、接触客商的18条原则,七、不要在客商面前流露出你的任何不满。一个优秀的职业经理人，在任何谈判场合都应保持一个平常心，谈判成功与否，都要以礼相待。谨记：软中带硬的言辞会让客商觉得你很有水平。,四、接触客商的18条原则,八、不要过早的暴露你的底牌。憨厚要有度。如果你在谈判之初就把你掌控的所有额度全部坦白给客商，那你就失去了谈判的主动权，因为客商是商人，他会为自己最大限度的争取利润和市场支持。,四、接触客商的18条原则,九、要尽量介绍产品的延伸价值。产品的延伸价值是什么？如果单纯从客商来讲，能够经营知名品牌是其在业界同行之间身份的象征，同时由于经营了名牌产品，也可以提升其社会身份，并可为其带来其他的效益。,四、接触客商的18条原则,十、要明白产品的销售，关键是要满足人们的某种需求。满足的是哪几方面的需求？概括起来就两点1、满足客商赚钱的需求2、满足消费者的需求 客商赚钱的根本在于产品，消费者除了正常的需求外还想得到些实惠。把握住这两点就应该明白怎么和客商去谈判。,四、接触客商的18条原则,十一、要知道习惯是工作的最大障碍。没有刻意让你改掉你长久形成的习惯，因为那不是在短时间内可以克服掉的，但你要知道往往你的习惯会给本来接近成功的谈判带来负面的影响。所以这里的强调的是克服而不是改掉，时刻提醒自己最重要。,四、接触客商的18条原则,十二、要尽量使用让对方说“是”的言辞。试想，客商在你的引导下都说“是”了，那谈判的主动权在谁的手里？所以，在谈判之前要仔细研究客商的弱点。,四、接触客商的18条原则,十三、要尽量先建立信任感和融洽的气氛。怎么才能让不熟悉的客商信任你？信任你的产品？你的公司？是事实！融洽的气氛怎么制造？关键在于察言观色，如果客商很忙，你就不要在这个时候谈论你的园区，而重点应放在拜访；等其闲下来的时候可以 倾听一下他对现有经营产品的发自内心的苦水，拉近与其的感情。,四、接触客商的18条原则,十四、要尽量让对方感觉你是经营方面专家 如果你所说的话，所谈的事，连客商都认为不符合现今的营销理念，那你怎么去和对方谈判？所以，你必须掌握大量的知识，尤其是你公司整体的营销理念，吸引住客商。,四、接触客商的18条原则,十五、要让对方算的出短期内有多大的利润。客商都是商人，世界上好像还没有不为了利益而经商的人，就算他最后来个裸捐，他也要以金钱为基础。作为卖场而言，属于商户的后盾，长期的利益你和客商是算不清楚，他会对你讲几年一个品牌，所以眼前的利益最重要，但你绝对不能忘记后期对他的引导，引导其获得更大的利益，从而健康的经营我们的卖场。,四、接触客商的18条原则,十六、要适当的用对方熟悉的人、事、竞争者来作为比较对象。这里提醒大家注意：绝对不能用攻击性的语言来贬低竞争者，因为这样做反而会引起客商的反感。,四、接触客商的18条原则,十七、要尽快扑捉到对方的需求。优秀的职业经理人，还应具备敏锐的洞察力，在短时间内应找到对方的需求，击中客商的软肋，促使谈判成功，战线拉长的话，不利于谈判进程。,四、接触客商的18条原则,十八、要让对方觉得你的到来，你的场地能弥补他目前的不足。如果你能做到这一点，你的谈判就成功了，而且客商会死心塌地的进驻你的卖场。,四、接触客商的18条原则,五、谈判策略路线,谈判的关键性控制要素（不露底、不先报价、摸底、为营造气氛而吃饭）谈判策略路线（抛开细节我们会发现所有的谈判都有规律）结合各种实战谈判情境来体会谈判人才，一将难求,试错行为（业务员打电话）解决问题的方法（规则、暴力和争斗、谈判和沟通）举例：一、夫妻处理家庭问题；二、我们国家为何对外谈判一直是处于弱势订单式谈判，缺点是没有订单只好倒闭；买的时候由于技术壁垒、谈判壁垒的存在导致我们价贵,五、谈判策略路线,胜者为王,谈判界的点三零现象（同样的案例，不同的人员谈判结果不同，据统计出入比例为30%）谈判能力影响公司获利30%“外语众人学，谈判无人问”是目前国内普遍存在的问题现场谈判失控（女人逛街案例，外资导购系统做的特别好的原因！）讨论我们见面谈谈看，谈了再说好吗？谈判谈判不是先谈后判，而是先判后谈,五、谈判策略路线,谈判的关键控制要素,利益共同点（即：透过表面立场看到对方背后的真实需要）举例婴儿啼哭、购买服装表面现象之后一定有一个真实的诉求（切入共同利益，获得交易权）谈判的重点是第一句话要准确表达,五、谈判策略路线,谈判的误区,被表面立场所迷惑缺乏真正的换位思考讨论向客户推荐我们的铺位一、争辩；二、哭穷（苦肉计）；三、让客户比较；四、探底；五、酒量就是销量价格在谈判中是表面现象，而不是利益共同点，不是真实的利益诉求,五、谈判策略路线,对方说价高的背后,有人报价更低或候选方案钱不够对商品和服务价值不认可是一种试探策略以价格过高为由拒绝结论：在没有知道利益共同点之前任何表态都是浪费销售成本！要透过现象看本质，发现共同利益点,五、谈判策略路线,客户的真实利益点,价格背后的问题：是什么原因导致客户说价格高！务实是谈判的重点！反问客户为何感觉我们的价格高（即比价模式）谈判不是利益的冲突而是利益的交换寻找出差异点，切断和同行的可比性来试探客户的决策倾向，避免丢失谈判控制权和立场冲突（举例，回家晚了，妻子抱怨）,五、谈判策略路线,怎么寻找利益共同点,抛弃表面立场的争端，关注真实的利益交换每次谈判之前都要寻找对双方的利益共同点在哪里先别想自己应该得到多少，而是更多的关注对方会怎么出招谈判只有在满足双方共同利益的前提下才能实现各方的利益,五、谈判策略路线,抓取谈判筹码，获得话语权,对谈判结果有影响的任何资源或策略都是谈判筹码举例欧尚超市采购谈判（两大、月结、优势摊位等有效利用谈判筹码来交换价格）,五、谈判策略路线,谈判筹码分类,利诱性筹码（正码）威胁性筹码（副码）举例：哄孩子吃饭既定性筹码（固码）创造性筹码（创码）举例：我卖机床的谈判特别提醒：谈判忌讳犹豫不决,五、谈判策略路线,谈判筹码的使用方法,筹码准备（谋定而后动）筹码交换（改变客户的心理和判断决策）举例：我的开发河北廊坊箱包厂客户的往事（以虚换实）筹码的交叉代替（利诱威逼）举例：服装商城招商招耐克入住（通过谈话影响对方判断决策）筹码创造举例：向华为公司退还手机特别提醒：谈判者一定要自信！,五、谈判策略路线,谈判的本质,谈判就是利用各自的替代或交换或者创造,五、谈判策略路线,谢谢大家,