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国际商务谈判International Business Negotiation,教师：李淑俊 国际贸易学院,章节设置,第一章 国际商务谈判导论第二章 国际商务谈判的相关理论与谈判动机第三章 博弈论在谈判中的应用第四章 国际商务谈判前的准备工作第五章 国际商务谈判的过程第六章 国际商务谈判的战术第七章 国际商务谈判礼仪第八章 国际商务谈判的语言与非语言沟通第九章 文化因素对国际商务谈判的影响第十章 哈佛谈判法则第十一章 怎样与美洲人谈判第十二章 怎样与欧洲人谈判第十三章 怎样与亚洲人谈判,参考书目,国际商务谈判 袁其刚著 山东人民出版社 2003国际商务谈判（第二版）刘园主编 对外经贸大出版社 2005商务谈判理论、技巧、案例 方其主编 中国人民大学出版社 2004 国际商务谈判 刘向丽主编 机械工业出版社 2005 国际商务谈判理论案例分析与实践 白远著 中国人民大学出版社 国际谈判国际商务谈判的策划与运作 杰弗里埃德蒙柯里 经济科学出版社 1999,国际商务谈判,理论篇实践篇,第一章：国际商务谈判导论,第一节：国际商务谈判的概念第二节：国际商务谈判的种类第三节：国际商务谈判的基本原则,第一章：国际商务谈判导论,第一节：国际商务谈判的概念谈判 商务谈判 国际商务谈判一、谈判（Negotiation）Negotiari（v.）做生意、作买卖 Negotiari=“Negare”（v.否定）+“otium”（n.闲暇）这个词是说，古代罗马人在交易达成之前，是“不会停下 来去享受闲暇”的。处理矛盾的两种方式：罗马崇尚公平和法的精神,第一章：国际商务谈判导论,美国谈判协会会长、著名律师杰拉德尼尔伯格（GerardINierenberg）在其谈判的艺术(The Art of Negotiation)一书中写道：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要 求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展 开谈判过程的潜在原因。只要人们为了改变相互之间的关系而 交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进 行谈判可以把谈判看作是人类行为的一个组成部分，人类的 谈判史同人类的文明史一样长”,美国谈判咨询顾问威恩巴罗和格莱德P艾森在其合著的谈判技巧一书中指出：“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用 的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项 对双方都有利的协议。”哈佛大学教授约克肯说过：“生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取 你自己的利益，得到你应有的最大利益，这就看你怎 么把它说出来，看你怎样说服对方了。”keypoint：利益、说服,第一章：国际商务谈判导论,第一章：国际商务谈判导论,简单来说，谈判就是人们为了满足各自的需要，通过协调彼此间的关系而谋求妥协、争取达到一 致的行为和过程。1、谈判是为了某种利益和需要的满足，需要越强烈，谈 判的要求就越迫切 2、谈判是一种协调行为的过程，是有利害关系的双方寻 找共同点的过程，是各有取舍的过程,第一章：国际商务谈判导论,谈判涉及各种各样的社会活动，可以说个人在社会交往中的任何时候都离不开谈判。“Like it or not,everyone is a negotiator.Negotiation is a fact of life.You may discuss the chance of promotion with you boss.You may try to agree with a stranger on a price for his house.Two lawyers try to settle a lawsuit arising from a car accident.A city officer meets with union leaders to avert a transitstrike.The prime minister of a country sits down with his counterpart to seek an agreement limiting nuclear arms.All these are negotiations.Everyone negotiates something every day.People negotiate even when they dont think of themselves as doing so.You negotiate with you spouse about whereto go for dinner and with your child about when the lights go out.”,第一章：国际商务谈判导论,二、商务谈判（Business Negotiation）概念 特点（一）概念 商务谈判是经济谈判的一种，是指不同经济利益的群 体或个体，为了促成双方的商务贸易往来，或是为了 解决买卖双方的争端，取得各自的经济利益而进行的 谈判。,第一章：国际商务谈判导论,（二）特点 1.以最大经济利益作为谈判的目的 2.以价格作为谈判的核心,第一章：国际商务谈判导论,三、国际商务谈判（International Business Negotiation）概念 特点（一）概念 国际商务谈判，简单来说就是跨越国界的商务谈判。谈判双方不仅有不同的经济利益，也代表着不同的国家利益。国际商务谈判主要包括国际产品贸易谈判、易货贸易谈判、补偿贸易谈判、技术贸易谈判、现汇贸易谈判、合资经营谈判、劳务合作谈判、租赁业务谈判等。,第一章：国际商务谈判导论,（二）特点 1.国际商务谈判是一项政策性很强的涉外活 动 国际商务谈判不仅是一项跨越国界的经济活动，也常常涉 及国家之间的政治关系与外交关系，因此也是一项涉外工 作。这就要求在国际商务谈判中，必须考虑别国的有关政 策和贸易惯例，按照国际惯例办事。,案例：以色列与中国的军售买卖合同,1.以中“费尔康”预警及控制系统买卖合同 1996年，以色列和中国洽谈成“费尔康”预警及控制系统（英文简称AWACS）交易。“费尔康”的性能包括两部分：空中侦测系统和雷达引系统。该预警机可同时锁定60个目标，并在同一时间内指挥12批次飞机作战，其在空中所表现出的能力将会大大牵制敌方地面力量。其最大续航能力可达12小时。2000年，在美国压力下以色列被迫取消向中国出售“费尔康”预警机的合同，结果不得不向中国支付3.5亿美元的毁约补偿金。,以色列与中国的军售买卖合同,2.以中“哈比”无人驾驶飞机买卖合同 从1999年起，以色列开始向中国出售“哈比”无人驾驶飞机。军事专家们认为这种无人驾驶飞机比导弹的攻击能力更强，而成本却非常低廉。2004年晚些时候，以色列应中方要求将这批武器返回国内进行维修，之后再运回中国，美方担心这些武器是被运回国内升级，要求以色列长久扣押这批武器，不准再次返回中国。2005-7-6以色列总理沙龙和国防部长莫法兹表示，他们将会遵从美国的要求，取消与中国之间正在进行的无人飞机的交易，并加强其武器出口的监督力度。根据美国的要求，以色列将不会归还以中“哈比”无人驾驶飞机交易,第一章：国际商务谈判导论,2.国际商务谈判涉及知识面广，内容复杂 一次国际商务谈判可能牵涉到国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一系列相关领域，因此对从事国 际商务谈判的人员在专业知识方面提出了更高的要求。国际商务谈判的内容相当广泛。双方不仅要就交易货物 的质量、数量、价格、包装运输等进行磋商，还要讨论 双边贸易中有关问题，比如禁运条款、进出口关税、许 可证等。,第一章：国际商务谈判导论,3、影响谈判的因素复杂多样（1）文化因素 同国内商务谈判相比，国际商务谈判者必须克服文化差异给 双方交流和沟通带来的各种困难。（2）语言 由于语言上的差异，双方在对对方表达的意思或对合同条款 内容的理解方面，可能会产生歧异和误会。在此，优秀的翻 译人员是必不可少的。,案 例,中国某公司曾向科威特出售一批冻北京鸭200箱，合同要求屠宰鸭要按伊斯兰教的用刀方法，其中具体规定：“需由伊斯兰教协会出具证明，证实鸭是按照伊斯兰教用刀屠宰”。合同订立后，卖方所交的北京冻鸭，在其颈部无任何刀口痕迹，这显然违反了伊斯兰教的用刀方法（Islamic Rites by Knife）。由于中方误将普通冻鸭装运出去，违反了科威特买方的特定要求和说明，致使对方拒收货物，并要求退回货款。中方为了避免进一步扩大不良影响，及时同意了对方要求，以了结此事。,第一章：国际商务谈判导论,第二节：国际商务谈判的种类 按谈判的目的划分：一、接触性谈判 指双方由于各种原因无法进行深入谈判，只能 进行短时间接触；或者双方出于某种原因意欲中 断与对方的商务往来的谈判。又分为：（一）一般性会见 发生在谈判前或准备阶段 应重视信息的传递，努力创造具有吸引力的形象（二）技术性交流 具有“广告性”和“审视性”，适用于新产品问世（三）封门性会谈 特点是“外交上的委婉性”，即在不伤害双方友谊的前提 下，封了谈判的门,第一章：国际商务谈判导论,二、意向书（Statement）与协议书（Agreement）的谈判 意向书一般是列出一些要件和留待日后讨论的条款，作用类似于备 忘录（Memo）。协议书具有两重性：可能为意向书、备忘录性质，也可能是准合同 性质。三、合同（Contract）与准合同（Quasi-contract）的谈判 合同谈判是为了实现某项交易并使之达成协议的谈判。准合同谈判是带有先决条件的合同谈判。如许可证落实、外汇审 批、待律师审查等。谈判时，对这些要件也要一并谈判。,第一章：国际商务谈判导论,四、索赔谈判 索赔谈判是指在合同义务不能履行或未能完全履行时的谈判，谈判的主要内容是划分违约责任及赔偿数额。索赔谈判的特征为：以合同为唯一依据，重视证据，重视时效，妥善处理好双方的关系,第一章：国际商务谈判导论,按谈判的规模划分：一、“一对一”谈判 往往是最困难的谈判，一定要选择有主见，决断力和判 断力强，独立作战能力强的人员参加。二、小组谈判 是最常见的谈判类型。优点是小组成员之间可以取长补 短，相互支持，缺点是存在一定的协调成本。,第一章：国际商务谈判导论,三、大型谈判 国家级、省级或重大项目的谈判。这种谈判往往关系重大，耗时长，因此必须准备充分，计划周祥。,第一章：国际商务谈判导论,按谈判的方式划分：一、口头谈判 双方坐在一起进行口头的交谈协商。口头谈判便于双方增 加了解，建立感情。同时，也便于察言观色，掌握对方心 里，施展谈判技巧。二、书面谈判 双方通过电传、电报、信函、网络等进行谈判。书面谈 判可以避免紧张气氛，节省费用，缺点是信息量有限，对文字的精准性要求高以及不利于双方互相了解。,第一章：国际商务谈判导论,按谈判的地点划分：一、主场谈判（Host Venue）二、客场谈判（Guest Venue）三、主客场轮流谈判 四、第三方谈判（Third Partys Venue）,第一章：国际商务谈判导论,按谈判的评价标准划分：一、传统式谈判（“输赢式”谈判）表现为谈判双方只注重自己的利益，而根本不去考虑对手的需求。因此，在传统式谈判中，冲突性合作性。,确 立 立 场,维 护 立 场,让 步,妥 协,破 裂,第一章：国际商务谈判导论,二、现代式谈判（“双赢式”谈判）表现为谈判者不仅注重自身需求，也努力发现对方需求，然后试 图找出解决双方需求的途径。在现代式谈判中，合作性冲突性,认 定 自 身 需 要,探 询 对 方 需 要,设 想 解 决 方 案,妥 协,破 裂,有关于需要和立场的差别，最常提到的案例是,第一章：国际商务谈判导论,三、中间式谈判 中间式谈判是介于传统式谈判和现代式谈判中间的谈判。在中间 式谈判中，冲突性与合作性各占一半。,传统式谈判,现代式谈判,中间式谈判,冲突性,合作性,70,70,30,30,50,50,传统式谈判,现代式谈判,中间式谈判,冲突性,合作性,70,70,30,30,50,50,传统式谈判,现代式谈判,中间式谈判,冲突性,70,70,30,30,50,50,传统式谈判,现代式谈判,中间式谈判,冲突性,合作性,70,70,30,30,50,50,第一章：国际商务谈判导论,第三节：国际商务谈判的基本原则一、平等互利原则二、友好协商原则三、灵活机动原则四、合理合法原则五、适当使用谋略和技巧原则,第一章：国际商务谈判导论,“The point is that negotiating parties differ in size,financial strength,production capacity,political and economic supporters,which will create unbalanced negotiating power.The stronger side may take the advantage of the situation to reach a favorable agreement for itself.In situation as such,the weaker party should be able to say no to the result.”“The outcome of negotiation is a result of mutual giving and taking.One-sided concession or compromise can not be called a successful negotiation.”,实践篇,哪些人适合担任谈判者首席谈判哪些知识是必需的品质特征组织能力小组团结的重要性自我评测首席谈判顾问应具备的品质和能力,哪些人适合担任谈判者,广阔的知识社交能力沟通技巧道德规范思维敏捷能够理解谈判对手,注意：指望一个有权力驾驭一切的人放弃这一权力，指望他在做出任命时考虑各方面的意见唯独不考虑他自己的意见，实在是要求过高。威尔逊 老板不适合作为谈判者。,首席谈判,统一公司的谈判战略、战术和整体风格自控能力小组成员以他为中心处理来自不同方面的压力,哪些知识是必需的,政府的法规和企业技术要求*对于首席谈判者来说，对谈判中的技术问题应实现有全面、扼要的了解，但这并不时要求他们成为专家。必需掌握现代技术信息领域的技术 笔记本电脑、掌中电脑,品质特征,机敏：诚实+狡猾;直率的性格不宜于 做谈判者 卓文君 甲方：一二三四五六七八九十百千万“大人吩咐，立等下文”乙方：一二三四五六七八九十百千万,一别之后，二地相思，只说三、四月，谁知五、六年，七弦琴无心弹，八行书不可传，九连环从中折断，十里长亭望眼欲穿，百思想，千系念，万般无奈把郎怨。万语千言说不完，百般无聊，十倚栏，重九登高看孤雁，八月中秋月圆人不圆，七月半焚香秉烛问苍天，六月伏天人人摇扇我心寒，五月榴花红似火，偏遇阵阵冷雨浇花端，四月枇杷色未黄，我欲对镜心意乱，忽匆匆，三月桃花随水转，飘零零，二月风筝线儿断，噫，郎呀郎，巴不得下一世你为女来我为男。,耐心：修养要求 忌急躁林彪项羽谈判：日本人+美国人,适应能力：随时调整战术慈禧太后毛泽东王明谈判中：中国人+西方人,耐力：防止对手运用体力和脑力来消耗自己擅长交际：关系：润滑剂 在没有商业合同方面的法律专心：抓住主要问题,清晰的表达能力：听、讲 训练有素的听众、表达清晰的演讲家幽默感,自我测评,对于投入到这些极困难的谈判之中，我是否有足够的时间和精力？在国际商务领域，我是该组织中最富有经验的人员吗？我是否了解我的对手在文化和商务上与我们的细微差别？我的语言技巧适合谈判吗？我以前是否与翻译合作过？我以前就重要合同谈判过吗？我的身体状况是否能胜任这种持久和高度紧张的谈判工作？,合格的谈判者,谈判者必须使其处于长远和近期利益的结合点；必须认识到双方都想带着“满足”离开谈判桌伟人与政治家 日本公司的经验,Case 思考：松下电器公司为何甘冒巨大的风险，牺牲当前的利益。松下电器公司的创始人松下幸之助在与菲利普公司谈判中是如何考虑的？第二次世界大战后，日本经济经历了一个快速发展阶段，被当时国际社会看做一个经济奇迹。在战后经济扩张中迅速成长起来的公司中，松下电器公司（以下简称松下公司）的成功是一个典型的代表。松下公司成立于1918年。它从一个家庭式的小企业成长起来，逐渐发展成一个享誉全世界的电器制造商，名列世界500强前20位。松下公司的成功得益于它的创始人松下幸之助。他的经营理念和他在公司,