商场洽谈模式与技巧.ppt
商场洽谈模式与技巧探讨,主讲：,Company Logo,目录,一、商场洽谈模式 1.策划阶段 2.协商阶段 3.落实阶段二、商场洽谈技巧 1.说服的技巧 2.拒绝的技巧 3.让步的技巧 4.细节的技巧 5.礼仪的技巧,Company Logo,一、商场洽谈模式,Company Logo,商场洽谈模式-策划阶段,确定目标,合作依据,合作基础,1.明确已方和双方需要什么?,2.我方品牌优势及发展优势何在?应如何发挥?,3.两者结合,提出让双方有保障的方案.,Company Logo,商场洽谈模式-协商阶段,Company Logo,商场洽淡模式-落实阶段,1.落实协议条款的问题.这不仅仅是态度问题,还是决定双方合作性质的问题.,双方达成合作关系,2.及时提供反馈资料,做好落实工作,与对方沟通探讨,并付诸实施.,Company Logo,二、商场洽谈技巧,Company Logo,商场洽谈技巧-六大方针,在洽谈中应 遵徇六大方针,人事分开,礼敬对手,互利互惠,求同存异,依法办事,平等协商,Company Logo,一文具商向一画家推销一套笔墨纸砚。,商场洽谈技巧-说服技巧,Company Logo,假如他一次性将整套报高价，画家可能根本就不会买。,商场洽谈技巧-说服技巧,一套这么贵，还 可以去别处看看。,Company Logo,如果文具商先报笔价，要价很低，成交之后再谈墨价，要价也不高，待笔墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。,商场洽谈技巧-说服技巧,可不可以转换一种方式呢？,Company Logo,画家已经买了笔和墨，自然想“配套成龙”不忍放弃纸和砚，文具商再跟他说买一套虽然会贵点，但配成套用起来将会更方便,这样，画家在洽谈中便很难在价格方面作出让步了。,商场洽谈技巧-说服技巧,配成套会更好一点，还是都买下来好了。,Company Logo,要点：先易后难，循序渐进 示之以利，略述其弊 急人之急，动之以情 强调一致，激发认同 首尾并重，突出主题,商场洽谈技巧-说服技巧,Company Logo,1.赞赏婉拒法,当欲拒绝对方所提的要求或条件时，要尽量照顾对方的心境和自尊，最好的选择是，赞赏加拒绝，先从对手的观点态度中找出某些非实质性的“积极点”，对对方加以适度的赞赏，摆出对对手的理解与尊重，然后，再就双方看法不一致的实质性内容进行阐述，达到委婉地拒绝对手的要求的目的。,商场洽谈技巧-拒绝技巧,Company Logo,2.反问拒绝法,3.暗示拒绝法,商场洽谈技巧-拒绝技巧,对方也许会对我方提出一些不切实际的指责或完全自利的无理要求。这种情况下，最好的方法是抓住对方的破绽，层层设问，环环相扣，令其无法招架，而收回其无理要求或不实的指责。,如果对方提出的意见和要求不好回答或不值得回答，或者正面拒绝可能引起不必要的争论。这种情况下，最佳的方法是，以幽默、说笑、答非所问等形式，向对方暗示拒绝。,Company Logo,4.允诺补偿拒绝法,商场洽谈技巧-拒绝技巧,商场洽谈中，对于对方的要求，如果己方不太愿意接受，最好不要以果断拒绝的方式，以免引发各种不良后果，丧失可能获得成功的机会。这种情况下，为了平衡对方因遭拒绝而带来的心理上的失衡，应力求在心理需求上或物质利益上对对方作稍微的补偿，以对对方要求外的让步求得对对方要求的拒绝。例如，“这样大的降价我实在无权决定了。这样吧，价不再升降了，我给您们每台复印机都多配一盒碳粉，好吗？”,Company Logo,商务洽谈是冲突与合作的协奏曲，合作是主旋律。为了达成合作，双方都应有所节制，有所妥协，为达成一致协议，彼此作适当的让步。商场洽谈的让步技巧常用的有以下两种：,商场洽谈技巧-让步技巧,通常是一方给出价格后，另一方叫出还盘价，从而确立协议价格的上下限，洽谈双方互相让步，在商场洽谈中，让步的次数不宜过多，要灵活机动，有虚有实，不能让对方判断出我方将作几次或多大让步。如果对方作了某种让步，我方也应对利益目标作适当调整以示呼应。因为，我方一开始就作了较大的让步，既表示了我方良好的洽谈诚意，也以让步幅度的递减，暗示对方，我方的让步是有限度的，现已接近协议价格，我方不可能再让步了。这样，有利于促进协议价格的达成。,1.讨价还价让步法,Company Logo,商务洽谈中让步的言语技巧，除了上述的几种外，还有很多，各种让步技巧的运用依场景和对方谈判者的性格、心态、谈判风格等的不同而异。巧妙地运用让步，往往能使己方以最小的损失换取所期望的对方的回报，皆大欢喜地达成洽谈的一致协议。,商场洽谈技巧-让步技巧,这种方法也是商务洽谈中较常见的让步方法，当双方将各自的报价(出盘或还盘)拿到谈判桌上后，就确定了一个协议价的上、下限，在此界限内，一方作出某一幅度的让步，另一方相应地作出同等幅度的让步，双方以同等的降幅相向而作让步，共同趋于某一价点，这一价点就是最后的协议价格。,2.双方对等让步法,Company Logo,要耐心倾听,要掌握好时间,表达要清晰，专业,说话要灵活变通,学会怎样引导话题,注意洽谈中的平衡性,商场洽谈技巧-细节技巧,Company Logo,了解对方的文化背景和礼仪习惯,要遵时守约，不得无故失约,必须讲信用，诚信待人,着装要规范，举止要得体,商场洽谈技巧-洽谈的礼仪,Thank You!,
