卫生巾促销总结报告模板及分析.ppt

上半年推广工作总结和下半年工作计划,贵州省区,一、贵州省区上半年卫生巾表现分析二、贵州省区行业动态及主要竞品动态三、贵州省区下半年工作计划 四、上半年推广活动简介及取得的成果五、经典案例分享,目录,一、贵州省区卫生巾表现分析（09年1-6月）,贵州省2009年1-6月实现全品销售额（含税）*万元，其中卫生巾品类销售额（含税）*万元，占比全品类的*%,同比08年增长*%，完成全年任务的*万元的*%。,单位：含税万元,各品牌09年1-6月累计销售额占比,09年1-6月卫生巾品类年度完成率,09年1-6月卫生巾品类年度完成率（卫生巾品类）,说明：已按完成率降序排列。,产品分析,单位：含税万元,2007年2009年月销售情况表,月销售额、增长率对比,单位：含税万元,各部办新品2009年1-6月累计销售额,单位：含税万元,各系列分析（2009年1-6月）,单位：含税万元,贵州省区,09年卫生巾品类排名前20分析（销售额）,数据主要反馈出优雅系列、蓝芯系列、安乐品牌的销售表现和占比情况，其中1-5月优雅系列占比整体卫生巾品类销售额*%,蓝芯系列占比整体卫生巾品类销售额的*%,安乐品牌占比整体卫生巾品类销售额的*%.和安尔乐的畅销单品的贡献率相差不多。09年剩下的半年做好以上系列产品市场基础，通过各类活动推广，贵州销售部卫品还有很大的提升空间。,二、贵州地区行业动态及主要竞品动态,行业动态：1、新品开发层出不穷，主要从完善产品规格、透气性等开发新品2、包装文案：趋向采用直白的文字表达,如洁婷的“薄柔透气”系列，消费者可以直观理解产品时薄型、透气性的卫生巾，洁伶出的“淘淘氧棉”也是如是，消费者可直观理解产品主要功能点3、包装：色彩趋向可爱、绚丽等，而材质则是和我司的蓝芯350产品一样，亚光膜4、终端广告投放：目前贵州自由点在遵义终端广告投放和资源的抢占投入力度很大，而且目前在遵义的销售表现是贵州最好的区域。主要竞品动态：校园推广：无终端场外展卖：日子、自由点特殊节假日执行终端买赠：主要竞品洁伶、自由点等基本月月都有买赠活动，且通常采用外购的赠品为主，其赠品季节性也强，竞品中，护舒宝主要以买本品送本品居多我司：贵州主要赠品以心相印纸巾、品诺以及七度空间雨伞为主，买赠较为单一,自由点异型地堆和端架,三、贵州省区下半年工作计划,随着零售业的快速发展，给市场竞争格局带来较大变化，从城市到乡镇，无处不见大小超市的布局，我司身处行业龙头位置，难免会成为各类的品牌的攻击目标。为维护各级市场销售份额，提高我司应变速度，充分发挥我司卫生巾品牌及产品多元化的优势，主要对下半年做出如下规划：1）新品上市工作计划及排期2）主题活动推广工作计划及排期3）特价促销工作计划及排期4）品牌推广工作计划及排期5）市场走访及其他工作,1、新品上市工作计划及排期,-安尔乐品牌A、蓝芯体验系列以该新品为重中之重1）活动门店：B类门店（县份A类门店）2）活动主题：“芯有方向 体验自在”3）活动时间：7-9月4）活动方式：特殊资源陈列+买赠+展卖 凡购买蓝芯体验系列产品满3包，送C60一盒。5）活动要求：活动特殊陈列现场需以“蓝芯”的蓝色为主6）套包产品特殊资源进行宣传销售B、私护湿巾增加派发试用频率，增加特殊陈列位置出样率,2、主题活动推广工作计划及排期,-七度空间品牌A、少女系列1）活动门店：针对A、B、C1类门店2）活动时间：7月、9月3）活动主题：“七度少女 梦幻Q年华”4）活动产品：“七度少女 梦幻Q年华”所有参与品项5）活动形式：特殊资源的投入与抢夺借助暑期将至的契机，增加特殊陈列，结合“Q年华”活动元素，A、B类店对特殊，A、B、C1类门店要求对正常陈列货架包装宣传，让本次“Q年华”活动得到最大化的宣传推广，以取得销售大幅提升。6）助销物料使用要求：货架压条、吊旗、围裙等；7）目前已统计的6个部办7月对所辖市场的活动门店资源规划如右上角链接附件：,B、护垫系列1）活动门店：针对A、B类门店2）活动时间：7月-9月3）活动主题：“冰冰有礼”4）活动产品：BQ8918、BQ89285）活动形式：买满20元，送C60一盒。（若定牌赠品未物流到位，使用原C60替代）6）活动要求：活动开展门店必须有特殊陈列配合，且需结合活动宣传元素对特殊陈列进行布置，增加活动气氛。,2、主题活动推广工作计划及排期,C、优雅系列1）活动门店：针对A、B类门店2）活动时间：8、10月3）活动主题：“自在呼吸、优雅随行”4）活动产品：优雅系列5）活动方式：买赠+特殊陈列*凡购买七度空间“优雅”系列产品满30片，送120抽优雅订牌盒抽一盒*凡购买七度空间“优雅”系列产品满40片，送W09优雅订牌钱夹纸一条*凡购买七度空间“优雅”系列产品满10片，送迷你5片装一盒（仅贵阳KA店）注：单店活动方式选其一。活动要求：需特殊陈列配合，用优雅广告元素对活动现场进行布置。备注：优雅在贵州陈列与少女齐平，但销售一直表现平平，主要是销售团队与导购员的重视度不够，活动档期安排极少，此次主题“自在呼吸、优雅随行”推广活动，目的提高优雅系列产品曝光率，提升市场表现，七度少女以纯棉主推功能点，优雅则因夏天气候适合以透气为主推功能点。,2、主题活动推广工作计划及排期,B、护垫系列1）活动门店：针对A、B类门店2）活动时间：7月-9月3）活动主题：“冰冰有礼”4）活动产品：BQ8918、BQ89285）活动形式：买满20元，送C60一盒。（若定牌赠品未物流到位，使用原C60替代）6）活动要求：活动开展门店必须有特殊陈列配合，且需结合活动宣传元素对特殊陈列进行布置，增加活动气氛。,2、主题活动推广工作计划及排期,B、卫生巾品类1）活动门店：针对A、B类门店2）活动时间：10月3）活动主题：“十一购物 你买我送”待定4）主推产品：A83、A84、蓝芯护垫及ALb5510、ALb65105）活动形式：待定6）活动要求：活动开展门店必须有特殊陈列配合，且需结合活动宣传元素对特殊陈列进行布置，增加活动气氛。,2、主题活动推广工作计划及排期,B、超长夜用产品1）活动门店：针对A、B类门店2）活动时间：11月-12月3）活动主题：“夜用夜美丽”4）活动产品：卫生巾品类超长夜用产品5）活动形式：待定6）活动要求：活动开展门店必须有特殊陈列配合，且需结合活动宣传元素对特殊陈列进行布置，增加活动气氛。,2、主题活动推广工作计划及排期,3、特价促销工作计划及排期,-安尔乐品牌1）活动门店：AB类门店2）活动时间：7月-9月3）活动产品：套装、抗菌、护垫品类4）活动形式：特价5）活动单品参考：,-安乐品牌1）活动门店：C类门店（县份B类门店）2）活动产品：安乐品牌3）活动形式：以特价、套装促销为主5）活动单品参考：,备注：我部8月以ALd5510,ALd6510为主推但因其分销基础较为薄落且目前贵阳经销商、批发市场ALd5510产品过期，不好消化。三季度先以ALb5510,ALb6510推广替代，四季度可视具体情况，针对清新无忧系列针对性主题推广。,3、特价促销工作计划及排期,4、品牌推广工作计划及排期,-7月、9月、11月品牌推广工作安排1）活动门店：沃尔玛2家（人民店、沙冲店）、北京华联2家（宅吉店、贵山店）、神奇百盛、星力瑞金店及其他A类店2）主题活动:“七度少女 梦幻Q年华”“芯有方向 体验自在”3）活动时间：每周六、日4）活动安排：异型场地布置，每周同时开展2场中型轮流展卖，即形象展示区、售卖区于一体的新品推广方式5）活动方式：买赠+七度迷你巾蓝芯迷你巾派发+私护湿巾派发,-8月、10月品牌推广工作安排1）活动门店：沃尔玛2家（人民店、沙冲店）、北京华联2家（宅吉店、贵山店）、神奇百盛、星力瑞金店及其他A类店2）活动主题：“只为洁净每一天”私护柔湿巾推广“盒你不一样”安尔乐护垫升级推广3）活动时间：每周六、日4）活动安排：异型场地布置，每周同时开展1-2场中型展卖，即形象展示区、售卖区于一体的新品推广方式5）活动方式：买赠+七度迷你巾蓝芯迷你巾派发+私护湿巾派发,4、品牌推广工作计划及排期,4、品牌推广工作计划及排期,-9月、12月品牌推广工作安排1）活动场地：贵阳医学院、贵阳财经学院、贵阳师范学院、贵阳民族学院2）主题活动:“七度少女 关爱之旅”（待定）校园迎新主题活动（待定）4）活动方式：A、直接在校园设点派发+展卖区；B、通过学校德育处进行统一发放；5）产品赞助：课堂装（主推）、私护柔湿巾2P、七度迷你巾2P装（设置成礼包形式）6）物料：太阳伞、促销台、课堂装展架、促销服装等；,5、市场走访及其他工作,-市场走访：市场走访十分重要，了解竞品动态、了解新品分销并及时对门店情况做笔录，及时向有关领导反馈走访情况反馈，落实整改时间和方式-其他工作 数据跟踪,每月定期跟踪两次，15天为一周期 领导交办的其他事务,四、上半年推广活动简介及取得的成果,1、上半年推广活动简介,-品牌推广活动：1）3月份：恒安“女人我最大”活动2）4月份：“七度空间 多彩校园”高校推广3）5月份：“七度少女 魔幻世界”路演“心的旅程”财经学院毕业晚会4）5-6月份：蓝芯体验、Q年华场外主题推广活动5）6月份：报刊亭与店招谈判与制作跟进-终端维护与形象建设：1）新品分销：LJA8803、LSN001、LST0012）协助助销物料的分配与使用：挂条、压条、围裙等3）特殊资源的元素：端架等更换提议及开发等,2、上半年推广活动取得的成果,1、树立品牌形象，提高产品曝光率，引导和影响消费者购买行为2、树立销售人员对蓝芯系列新品的信心3、活动的开展，单店单月销售额有较为明显的提升，提高了销售人员的展卖积极主动性，品牌推广工作的开展较为轻松4、各地推广活动在省部会议的通报，并结合数据分析，挑起省区内部各部办竞争，你追我敢，超额完成半年任务。5、抑制其他竞品促销效果6、通过特殊资源的抢夺与强化终端形象建设，为2010年的销售打好坚实的基础,3月份：恒安“女人我最大”活动,4月份：“七度空间 多彩校园”,1）活动方式：校园赞助+元素宣传+产品展示+派发2）活动对象：贵阳财经学院、贵阳职业护理学院3）参与品牌：七度空间、蓝芯4）活动图片：,贵阳财经学院：,贵阳职业护理学院,1）活动方式：校园晚会赞助+形象元素宣传+展卖+派发2）活动对象：贵阳财经学院财政与税收学院3）参与产品：七度空间、蓝芯、私护柔湿巾、品诺4）活动图片：,“心的旅程”,5月份：“心的旅程”财经学院毕业晚会,5月份：“七度少女 魔幻世界”,1）活动方式：场外路演+展卖+派发2）活动对象：师大舒普玛、蓝波湾宾隆购物广场3）参与产品：七度空间为主，迷你为主推4）活动图片：,5-6月份：蓝芯体验场外推广活动,1）活动方式：场外展卖+买赠2）活动对象：A、B类门店3）参与产品：七度空间、蓝芯、私护柔湿巾4）活动图片：,6月份：报刊亭与店招谈判与制作跟进,1）活动方式：蓝芯体验元素报刊亭与店招的应用2）活动对象：C、D类门店3）参与产品：蓝芯体验4）活动图片（目前为效果图，门店已谈妥，7月初安装完成）,报刊亭应用（人流高峰地、小区集中地）,店内围裙的使用-营造销售氛围、品牌传播,店内梦幻Q年华拱门制作效果图参考主题：“七度少女 梦幻Q年华”,端架拱门造型,货架压条，大量使用（纸板+写真）,1、助销物料挂条、压条、围裙等的使用以及特殊资源元素的应用将为店内添加一个新的亮点，也是节约成本营造店中店的法宝；,五、经典案例分享,2、品牌推广活动经验分享；,1、助销物料挂条、压条、围裙等的使用以及特殊资源元素的应用将为店内添加一个新的亮点，也是节约成本营造店中店的法宝；,调整前,陈列调整后,存在问题：从表1和表2中明显观察出,我司正常陈列面被其前面的堆头所挡，并且虽然该店包了根柱子，可实际用处不大，现场看十分明显这个柱子也遮挡了半个柱子宽的陈列面七度空间更是被隐藏在死角里面，如何突出我们的品牌的存在十分关键。决绝方法：围裙的使用，通过围裙的使用，与柱子相互呼应，凸显我司品牌形象，吸引消费者眼球，并刺激购买。围裙的使用，也算是可以声称该店算是个店中店了。,表1,表2,表3,公司围裙很多，主要倡导根据门店类型来使用围裙，以增加店内的形象宣传推广：1、根据门店的消费者群体年龄和消费能力特性选择性黏贴；2、BCD类店收银台等曝光率高的地方；3、我司包柱周边的地堆；,2、品牌推广活动经验分享；,-展卖表1与表2对比：（1）共同点：有使用统一的主题元素；有赠品展示（2）不同点:表1相比表2：缺POP活动告知；缺赠品展示台；缺私护湿巾的特殊陈列挂架；表1促销台陈列不丰满，缺乏销售气氛和气势。（3）表2的缺陷：促销台后的红色背景没有使用元素临时张贴，形成呼应总结：（1）1个促销台建议摆放1-2个单品(2）条件允许，可对赠品进行特殊展示(3)促销台面产品陈列要饱满，营造销售气势和氛围(4)易拉宝的使用十分关键(5)pop活动告知？（6）观察周边环境及位置那些地方可以进行永久或临时形象元素发布,表1,-路演第一场路演所遇到的问题：（1）为节约费用，一场路演的广告公司合作人分成了两家，舞台、演员独立，导致布置舞台时，很吃力，需要自己全权经手协调。（2）节目的时间安排有问题，导致当天产量不是很高，错过了部分的黄金销售高峰期，影响了销售额（3）临时促销员变动比较大，虽培训过，但因接触少，产品知识缺乏，需要长期固定使用一批合适的促销员。总结：（1）7月落实一个促销团队，并设置组员与组长，合理分工，信息逐级传达，高效办事；(2）活动前，与广告公司签订合同，明确双方义务职责（3）活动开展前，需要提前对场地卖场考察，了解消费者特征及消费习性，并可以对该店做到单品的销售数据分析，明确主推产品和待推广产品，并合理安排表演节目时间和销售时间，抓住销售高峰期时间段，提升销售和品牌影响力；（4）善于总结，时时总结，及时总结，每一次都会有所收获，并一次比一次做到更好！,