创业紫金收获金秋.ppt

,创业紫金 收获金秋,上半年工作回顾,在总公司的正确领导下，在泰州市委、市政府的关心支持下，经过泰州中支全体员工的共同努力，紫金保险泰州中支顺利通过江苏省保监局的验收，于5月4日取得工商营业执照，并于5月14日正式开业运营。短短46天的时间，泰州中支累计完成签单保费327.24万元，完成总公司下达计划的251%，其中非车险保费收入175.01万元，非车占比53.48%，全险种应收保费为零，边际成本控制在预算范围内，取得了开门大捷。,节本挖潜建机构，谋定后动打基础,自2月4日获准批筹以来，泰州中支充分发挥政府资源优势，积极与政府有关领导沟通，选定泰州联通附楼（原政府行政服务中心）作为职场，并通过职场的转租赁，消化了公司部分运营成本，节约了大量经费；同时，泰州中支不管从整体规划落实到相关计划，还是从战略研究到战术部署，都超前做好了规划，因而在短短两个多月的时间里，中支即已完成职场选址装修、人员配备、管理制度制定、信息系统建设等筹备工作，并于4月2日顺利通过江苏保监局验收，为泰州中支正式运营奠定了坚实基础。,销售前置拓市场，队伍建设见成效,拥有最好的队伍，才能有最好的公司。队伍建设是紫金泰州中支建设和发展的根本，也是公司未来的核心竞争优势所在。总经理室高度重视销售队伍的建设，在筹建初期，中支总经理室即提前进行人才储备工作，招聘过程中泰州中支并未采用传统广告招聘的形式，而是通过调研现有保险市场的人力资源情况，采用点对点引进的方式，多种渠道选聘销售精英和管理人才，甚至于请市领导出面帮助吸引人才，迅速建立起一支能征善战的精干队伍。,5月5日中支首次召开销售启动大会时，到岗的正式人员达到40人，其中后线11人、前线29人；截止6月30日，公司员工已发展到45人，其中后线人员11人，前线业务人员34人，本科30人，占比66.7%，大专13人，占比28.9%；来自保险业内30人，占比66.7%；平均年龄31岁。紫金文化理念正在逐步落实到公司工作的每个环节、每个细节，正在逐步落实到每位员工的具体行动中去，一支有共同道德观和核心价值观、有高度凝聚力和战斗力的团队已初步成形。,建章立制抓管理，合规经营保品质,开业以来，根据总公司相关规定，结合泰州公司实际情况，中支出台了一系列的业务管理、客户服务、财务核算、人事行政等规章制度和流程，确保了日常基础工作流程化操作、规范化经营，取得了较好的效果。总经理室早在正式营业前就制定了公司业务发展的原则，即“坚持保证业务品质不动摇”，公司对泰州财险市场进行了充分的调研，梳理了多个业务渠道，在此过程中坚决淘汰了一批市场口碑较差、赔付率较高的业务渠道。“不做亏损业务、不以费用换保费、不以规模换效益”的经营理念已逐步深入人心。,存量市场求生存，创新创业图发展,泰州中支作为泰州第19家财险公司，从诞生的那一天起，就注定要在激烈的市场竞争中拼搏，因此，如何正确地分析行业形势，把握行业发展特点，寻找适合自身的业务增长点，对泰州中支而言显得尤为重要,1、通过引进的精英销售人员和公司自身资源，迅速建立起销售平台。截止6月30日止，公司已与工行、农行、江苏银行、中信银行、海阳银行、姜堰农合行等银行成功签下兼业代理协议，同时也和泰州地区销量大、品质好的苏源、别克、雪佛兰等大型4S店建立了合作关系，为业务发展铺平了道路。尤为可喜的是，公司在筹建阶段没有墨守成规，而是积极开拓，成功获得泰州医药城、开发区、陵光集团等单位近100万元的非车险业务。,2、大力发展创新业务。创新，是公司发展的不竭动力，没有创新的公司，不会拥有辉煌，甚至不会拥有未来。对保险公司而言，创新不仅仅是产品的创新，更重要的是开发模式、合作模式、经营模式的创新。公司自筹备之日起，不仅关注传统业务，更是将目光投向目前泰州各家财险公司尚未开拓的新领域，如专为高新技术企业保驾护航的科技保险、电梯等特种设备保险、面向全省的疫苗保险、社会医疗补充保险等等都已列入公司业务发展计划中，上述新业务不仅市场潜力大，而且社会影响广泛，开展此类业务，公司收获经济效益的同时，也能收获巨大的社会效益，彰显紫金作为“江苏人自己的保险公司”应尽的社会责任。,3、利用自身优势，获得政府支持，开拓农险业务。农险是政策性保险业务，在泰州地区风险小，业务品质高。2007年开办以来，泰州地区的农险一直由人保公司独家经营，其他保险公司均无法涉足。总经理室利用自身的资源，在筹建初期就与市委农工办取得联系，并向市府分管农业的领导多次汇报，取得领导的支持，经过与财政局、市人保、海陵区政府长达半年的多方反复沟通，克服重重困难，以理服人、以情动人、以礼待人，终于初步达成泰州市海陵区农险交由我司试点承保的协议，为全省三级机构全面参与农险工作打下坚实基础。,存在的主要问题,上半年取得的这些成绩来之不易，这些成绩的取得，坚定了我们下半年创造辉煌、勇攀高峰的信心和决心。但在成绩面前，我们必须保持清醒的头脑，正视不足，寻找差距，看到我们必须面对的困难和激烈的市场竞争形势。,公司的品牌在当地认知度较低,泰州中支成立时间短，缺少品牌宣传专项经费，导致紫金保险品牌在当地认知度较低，对业务发展造成很大影响，甚至发生客户不认同公司导致退保的情况。,机构网点铺设滞后,泰州全辖产险保费收入的70%来自于所属四个县市，但目前我司在所属四个县市没有分支机构，业务发展局限性很大。特别是前期在政策性及政府资源可调控的保险项目招投标活动中，因网点不健全、服务覆盖面不广，导致公司无法参与投标，痛失大量优质业务。机构铺设不全的缺陷在农险业务开拓中尤为明显，中支通过艰苦努力，甚至不惜动用一切关系请市领导出面支持，但最终只获得海陵区一块的业务，究其根本原因，就在于我们机构铺设不完全，无法保证农险工作在全市范围内正常开展，政府担心一旦出险，查勘、理赔的服务将无法跟上,公司运营有待继续磨合,作为新开业的公司，人员来自于五湖四海，部分员工的思想和理念还没有完全统一到紫金的理念中来，还不是很理解和认可紫金的文化，加之竞争激烈，外部干扰较多，业务队伍不稳定，业务发展不平衡。由于公司的业务政策在泰州市场尚不具备竞争力，导致业务进展缓慢。对个人而言，人均产能偏低，有少数业务人员尚未开单；对团队而言，众多渠道虽已开辟，但仍有部分渠道业务尚未展开，形成资源闲置。究其原因，既有跟踪不到位的原因，也有费用政策的原因，费用对优质业务没有倾斜到位，导致市场竞争力不足。,创新条件和能力不足,创新是要付出一定成本，并且需要承担更多的风险，没有费用的支持机构很难进行创新拓展。目前泰州中支在疫苗保险、科技保险、电梯等特种设备保险等创新业务上均已投入相当的人力、物力，但创新业务的收获还需要来自总公司政策、费用的支持。,下半年工作思路,坚持效益领先的核心指导思想，死守边际成本底线，着重发展优质业务，坚决拒收垃圾产品，不求业务量最高，只求业务品质最好，坚持管理出效益，拓展占市场，创新求发展的工作思路，做深做透泰州市场，确保实现全年工作目标，努力使泰州中支成为泰州产险市场上的一支政府支持、作风过硬、人心所向、高效运营的生力军。,下半年具体目标是：确保完成保费收入900万元，其中非车险占比30%；应收保费率为0；结案率大于90%。力争KPI各项指标全面达到总公司要求。,加快四级机构建设，迅速占领主流市场,泰州下辖兴化、姜堰、泰兴、靖江四市和海陵、高港二区，所辖四市均为全国百强县市，经济发达，市场规模不容小视，且市场容量相对均衡；中心城市建市晚，且经济总量不大、载体小。据行业协会报表数据显示，泰州全辖产险保费收入的70%来自于所属四个县市，其中地域性强、品质极佳的农业保险95%的业务都集中在县市。因此，仅仅在中心城市建立三级机构，其发展后劲是远远不够的。要想在市场站稳脚根，迅速发展，只有把机构迅速下延，才能提高我司的市场份额，才能把公司做大做强。我公司自批筹之日，总经理室就已制定了“把握重点、有序发展”和“成熟一家，发展一家”的四级机构铺设原则，目前已确定靖江、泰兴等地的部分骨干人员和业务团队。但是由于种种原因，四级机构的推进速度仍然缓慢，严重制约了业务延伸和公司发展的脚步。因此，泰州中支下半年工作的重中之重即是加快铺设四级机构，这对泰州紫金扩大市场份额，提高服务能力至关重要。,完善客服队伍建设，谨防社会负面影响,拥有一支专业的客服队伍是保障公司服务水平的基础，紫金特有的服务理念、服务时效、服务特色将通过我们的客服人员传递到客户，客服人员将是紫金品牌最直接的宣传者。随着中支业务量的迅猛发展，客服人员的缺乏已日渐显露，目前客服还没有单独设置部门，仅有2名专职查勘定损人员，在业务快速增长，出险率也不断提高的情况下，容易造成客户和公司间的矛盾。下半年中支拟在成熟时机设立客服部，增加理赔内勤等相关人员，确保拥有优质服务的能力。,建立专业销售团队，全面开拓优质业务,目前公司直销人员销售能力相对较弱，必须多借助外界渠道，多管齐下，积极拓展渠道业务。公司将把与各大银行、信用联社、邮政、联通公司、4S店等业务合作关系的建立，摆上重要日程，实行定点到单位（部门）、定点到人，分工协作，上下联动，力争渠道业务打开新的局面。与此同时，加强与保险经纪、专业代理单位的业务合作，努力协调与政府职能部门的关系，借助公安交警、消防、交通、安全监督局、建设局、卫生、教育、民政、劳动和社会保障等部门的协助，寻求非车险业务发展新途径。,1、成立专业化的银保团队。根据泰州地区银行控制30%以上优质非车业务的特点，引进业内优秀人才，组建专业化的银行业务销售团队；2、成立事业部制的农险部。缺乏农业保险专业人才一直是制约我公司农业保险发展的瓶颈，下半年我公司农业保险的工作重点之一就是要着力引进和培养专业人才，力争从业内和相关部门挖1-2名有农险工作经验或农险资源背景的业务人员，同时通过公司下半年农险的运作培养自身业务骨干，为今后大力发展农险业务做好准备工作。,3、提升公司业务部人员的专业水准。未来泰州公司要取得长足的发展，必须加快、加强下辖4个市的人员引进和团队建设。目前在支公司成立之前，利用公司业务部向下延伸，把业务触角先期延伸到县市。4、加强新人培训，建立核心团队。作为具备政府背景的公司，其发展模式应区别于其他公司，考虑到公司的长远发展，公司已吸收了一批在泰州具有保险资源的新人，公司将采用“以老带新”、“专业培训”等多种形式加强对新人的培养，建立自己的核心团队，为公司业务的发展提供源源不断的动力。,完善基础管理制度、促进公司健康发展,公司的快速发展离不开管理。强化基础管理是公司健康、持续发展的必由之路。公司将在上半年建章立制的基础上，对现有的规章制度进行进一步的完善，制定人事行政、财务、业管、理赔等一系列条线标准化管理制度，并将组织所有员工培训、学习。使得各条线在平时的工作中都能对照标准进行检查、督促和指导，使标准化管理不断落在实处，进一步规范经营行为和操作流程，为公司持续健康发展打下了良好的基础。,强化销售激励考核，确保年度目标实现,为确保公司年度保费计划目标顺利实现，在“坚持保证业务品质不动摇”的原则下，围绕“做精做细机动车辆险业务、做大做强财产险业务、做足做长船舶险业务、做优做好责任险和意外险业务”展开劳动竞赛，适当增加销售投入，以激发员工展业热情，调动全体员工的积极性，促进业务保费规模的大幅提升。在激励同时强化计划考核，中支公司将按周、按月通报各人、各部门计划完成进度，杜绝个别人、个别部门存在即使任务完成不好得不到奖励，也不会受处罚的认识。,