保额销售法技巧与演练高.ppt
,保额销售法技巧与演练,审视流程,新的营销模式,说明促成,接触约访,客户细分,需求导出,服务转介,分公司客户：名单匹配到在职出勤的业务员ACRM客户：名单及里大礼包同时匹配到业务员转介绍客户：会后送礼品，2个月内短信8次，2个月后进入流程开发,1、组训电话邀约2、送联谊会请柬前确认3、业务员上门送请柬4、联谊会前确认,1、联谊会请福、转介绍并送礼品2、如成交转入公司客户环节3、如未成交进入说明促成环节,1、业务员送答谢会请柬2、组训会前确认3、参加答谢会（成 交：请菩提观音成为公司客户 未成交：成为转介客户）,会议营销,课程大纲,一、课程导入二、需求导出三、计算保额四、提供方案五、课程总结,一切销售的前提是,需求,成功的销售：就是一个创造需求与满足需求的过程,成功销售的前提,课程大纲,一、课程导入二、需求导出三、计算保额四、提供方案五、课程总结,问题是否足够严重以至于我要考虑解决它？,（一）客户心中的天平-价值等式,（一）客户心中的天平-价值等式,1、进一步降低解决方案的成本2、进一步认识到问题的严重性,两个方法,如：满足需求的计划 较有吸引力的说明 特殊礼品等,进一步降低解决方案的成本,给他的是他想要的,将客户的隐含需求进一步明确化，使客户认识到需求的重要性和紧迫性，销售才能得以实现。,进一步认识到问题的严重性,现状几乎是完美的,但有一点，我不是很满意,方面有些问题,我需要迅速改变现状,隐含需求,明确需求,不知道,问题、困难、不满,强烈的愿望、渴望,（二）需求导出的步骤,身体健康，家人平平安安美满的家庭，舒适的住宅聪明可爱的孩子，对未来满怀希望慈祥的父母，健康安逸的享受晚年稳定的收入、有些储蓄、还略有投资甚至还买好了私家车，让人倍感羡慕,客户往往已经拥有了：,他们为什么还需要保险,房子很舒适，可几十年几十万的房贷也不少；孩子还小，希望给他最好的条件，细细算算，仅仅读完大学 费用也要几十万；父母慢慢年老，身为子女更要用心照顾；提前消费自备车舒适便捷，可也有几万的贷款是个小负担；现在的收入稳定而且不错，但如何保证退休后的生活品质；平安健康固然最好，可是各种疾病仍然困惑着我们，万 一，医疗费用真是好高；银行里的十来万存款真的够了吗？还有呢？,可是对于他们来说：,第一季,第二季,第三季,第四季,真慈爱,真旷达,真稳健,人生四季三步走如何规划有讲究,今天预备明天这是真稳健！,生时预备死时这是真旷达！,正如刚刚短片中我们看到的，父母对孩子的爱是真慈爱！孩子一生的幸福就是父母最大的幸福！,父母预备儿女这是真慈爱！,想一想,销售工作是帮助客户找到购买寿险的理由,很抱歉，我不得不打断各位嘉宾此时心中的美好心情！现实中，我们真能给孩子一生的幸福吗？,如何避免我们的今天成为孩子的明天呢？,树敢倒下吗？,食品污染,水污染,空气污染,大树的挺立是小树健康成长的根本保证！,树能保证不倒下吗？是不是我们什么都给孩子就一定能给他/她一生的幸福？,生：,老：,病：,死：,生活疾病看护,手术治疗收入,配偶子女父母,无后顾之忧,客户担心的是什么,客户心中的天平-价值等式,课程大纲,一、课程导入二、需求导出三、计算保额四、提供方案五、课程总结,从寿险的角度我们能为客户解决什么问题,想一想,人生铁律：收入有限而支出无限！,帮客户规划自己、规划孩子、规划一生,保险是人生规划的重要手段！,1、意外保障2、医疗保障3、养老保障4、教育保障,一、满足需求：,二、分红、抵御通货膨胀三、复利的功能四、保费豁免,保险同时还有避税、贷款、强制储蓄等功能,分析家庭保险需求,给出综合解决方案,根据人生阶段设定目标,计算保额的步骤,定期检视,保额的计算原理,计算家庭保险总需求额,审视自身已有资源,确定需求保障缺口,需求额是指客户各项支出的总和,已有资源主要包括社保补贴、客户已经购买的寿险等等,A,B,C,C=A-B,5000*12月*40年=240万,30,60,100,希望为60岁后每月准备5000元养老金,仅是过像自己现在这样的生活,高先生希望为自己的家人准备12万元风险保障金,希望为自己的孩子上大学时准备2万元4年的教育金孩子不输在起跑线上,需求分析排序：1、孩子教育 2、健康保障 3、养老保障,帮客户排序,计算保额和缺口,养老：240万大病：12万孩子：117+8（万）。,课程大纲,一、课程导入二、需求导出三、计算保额四、提供方案五、课程总结,解决方案举例,人生四季有保障真幸福,第一季,第二季,第三季,第四季,真慈爱,真旷达,真稳健,鸿鑫人生帮您跨越人生三步,鸿鑫人生：,让财富保值增值。能确保到时领取养老金。能确保到时领取教育金。还能提供急用的现金。,鸿鑫人生 三金两先伴一生,鸿鑫人生是孩子的长久靠山,鸿鑫人生是父母的孝顺孩子,年缴费4.5416万元，10年缴清，共 计45.416万元。,鸿鑫人生养老保障方案,8万*30年=4.5万*10年,60100岁每年领取6万元，共240万元。70岁时还可领取本金45.416万元。共计285万！,100岁,本金,本金45.4万,祝福金78.8万（固定领取）,红利金132.7万,总收益256.9万,高先生希望为自己的孩子（0岁男）上大学时准备2万元4年的教育金,年缴费8204元，10年缴清，共计8.204万元,鸿鑫宝宝一生保障方案,1821岁每年领取2万元，共8万元。70岁时还可领取本金8.204万元。,100岁,本金,本金8.2万,祝福金46.3万（固定领取）,红利金71.1万,总收益125.6万,客户想要领取的金额及想解决的问题均通过计算的保额查找其所对应的缴费,养老：60岁后每月领1000、2000、5000、8000.。每年领60000、120000、180000.。重疾：5万、10万、20万。（自己或家人）教育：每年10000、20000、40000.。,课程大纲,一、课程导入二、需求导出三、计算保额四、提供方案五、课程总结,结语,我们的专业,就是客户幸福的保障。为客户做好人生各个阶段的风险规划,与客户一起成长。,知易行难、始于足下,金叶菩提观音可以使吉祥、安康、美满,菩提观音材质：绒沙金绒沙金以银铜做底基，表面镀24K纯金。绒沙金工艺品的制作流程非常繁琐，简单的说就是运用纳米技术将千足纯金绒沙至工艺品的表层。,二十载感恩客户，太平洋祈福开光,祈福证书,老人健康长寿不能等孩子学业有成不能等夫妻百年好合不能等生意财运亨通不能等出行一路平安不能等,鸿鑫送您三桶金 观音保您万事鑫,佛像收藏炙手可热收藏价值与日俱增,专为太保二十年司庆贺专项定制市场绝无仅有,20年司庆金叶菩提观音仅,中国太保20年司庆专供陕西省3872万人口陕西太保客户60万,2011尊,万里挑一的机遇 万里挑一的荣幸,太保寿险陕西分公司区域拓展部,祝每一位客户,一生幸福、安康,大爱无疆,新销售模型-让业务员憧憬更美好的明天,保额销售法-让业务员更容易找到销售的空间,菩提观音-让业务员有更多的理由帮客户下定决心,
