保额销售之销售流程.ppt

保额销售之流程讲解,在课程开始前请先写出30名准客户,售后服务与转介绍,重温销售圆“五”曲,约访,销售面谈,寻找准主顾,促成面谈,保额销售在圆五曲中的地位与作用,保额销售之流程讲解,1.1 电话约访话术,我这周没时间。,是吗？您的朋友也说您很忙，这样吧，我下周再给您打个电话，真不好意思，打扰您了。谢谢，再见。,1.2 电话约访话术要点解析,1.3 多次约访未成功话术（1/2）,第二次预约（一周以后）：,第三次预约（一个月以后）：,1.3 多次约访未成功话术（2/2）,第四次预约（两个月以后）：,1.4 电话约访演练,分小组演练,2.1 开启面谈技巧话术步骤及要点,开门见山，不闲聊；表示感谢；表明介绍人对我很信任；确认他与介绍人关系良好。,用工具进行专业需求分析；结束语：我能不能给您设计一份低保费高保障的计划？,开门话术,认错,需求分析,再次转介绍,2.2 开启面谈技巧话术解析,2.3 开启面谈演练,分小组演练,3.1 转介绍的七个流程（1/2）,3.1 转介绍的七个流程（2/2）,3.2 转介绍相关要点解析,3.3 转介绍演练,分小组演练,4.1 常见异议处理医生的故事,听谁的？医生的故事,在客户面前你是专家，不要老跟着客户走，可以和客户说：“您到医院看病是听医生的，还是听自己的？肯定是听医生的，因为医生是专家。那做保险您就得听我的，因为我是专家。”,1,4.1 常见异议处理认错,4.2 提前消除异议反复的三句话,“买不买没关系，您看看我讲的有没有道理。”“我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划。”“能不能把您的亲戚朋友介绍给我，我帮他们算一算。”,3.3 异议处理演练,分小组演练,课程回顾,Thank you,