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    保险销售流程接洽.ppt

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    保险销售流程接洽.ppt

    销售流程-接洽,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,千里之行始于足下,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,走出去 说出口 拿回来,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,准客户开拓,接洽与面谈,方案设计与说明,递送保单,促成签单,客户服务,约访,拒绝处理,寻找购买点(需求分析),销售流程,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,接洽前的准备,自我的准备展业资料及工具的准备,自我的准备,心理准备形象准备,外在形象的包装服装穿着的打扮内在的心理修为,展业资料及工具的准备,客户个人资料的整理与分析展业资料,1、家庭住址2、联系方式3、性别年龄4、家庭成员5、工作单位6、个人收入7、个人爱好8、个人性格9、休闲时间,投保单、收据、条款、计划书、公司宣传彩页保险法、保单复印样本、客户资料本、通讯录辅助资料、计算器、笔记本、化装品、纸巾、雨具、签字笔、小礼品、理赔资料,接洽方式的选择,办公室(自己与对方)家庭(自己与对方)公共及办公场所信函接洽网络接洽其它方式,1、广场、小区2、咖啡厅、茶馆、酒吧3、旅游景区4、特殊办公场所,接洽的步骤,自我介绍 建立良好的氛围 道明来意,如何建立信任的基本技巧,寒暄赞美,1、昨日的新闻或最近的社会动态2、天气、心情、同好等3、房屋、化装、服饰、饰品、用品4、家庭教育、工作状况、家庭购物5、身体状况、其它杂事等,让彼此第一次接触的紧张心情放松下来。解除客户的戒备心。建立良好的信任关系。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,询问 问客户感兴趣的话题,关心他的近况 聆听 专心倾听,做忠实的听众 少说 尽可能地让对方多说话 观察 仔细观察客户的表情神态,寒暄的要领,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,赞美是开启客户心扉的钥匙。赞美贯穿在整个销售流程中,要时时处处寻找客户的赞美点。,赞 美,赞美的要领,赞美要恰如其分准确寻找赞美点,用心表达不要太多修饰赞美要与众不同赞美对方的行为,胜过赞美对方的外表,赞美点的寻找,010岁 最需要的是理解1020岁 最需要的是认同2030岁 最需要的是欣赏3040岁 最需要的是赞美4050岁 最需要的是尊敬5060岁 最需要的是敬佩60岁以后 最需要的是崇拜,90 秒,仪容仪表共同点意图能力,沟通的层次,随意式沟通 点头式沟通深层次沟通,沟通心理学,情感信任,寻找感觉,深层次沟通,点头式沟通,接洽时应注意事项,体现专业 注重细节 营造氛围 约定再访,结束赠言,微笑打先锋 倾听第一招 赞美价连城 人品作后盾,4.2(9),接洽角色扮演,角色 A:代理人角色 B:准客户角色 C:观察员填写反馈表,

    注意事项

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