保险营销异议和促成.ppt

2000年4月份加入中国人寿历任业务员、业务主任、组经理、分处经理、处经理2008年个人荣获“大连市公司108将”荣誉称号 大连个险渠道“保单销量英雄奖”大连个险渠道“百强精英奖”大连市公司“振兴大连百强主管奖”团队荣获大连市“振兴大连百强团队奖”大连个险渠道“绩优团队奖”大连市公司“个险先进销售团队荣誉称号”,李云霞,异议处理,新人育成之四 岗前培训,在保险行销中，我们不仅开拓保户、约见拜访时常常遭到准保户的拒绝，就是在进行商谈时绝大部分的准保户，对营销员提供的寿险计划也会提出质疑、反驳进而拒绝投保。因此，如何有效的化解客户的拒绝，即异议处理。在整个寿险行销过程中占有相当重要的位置。能否闯过这道难关，相当程度上决定了寿险行销能否成功，推销自拒绝开始。而一个成功的营销员善于利用异议解决问题，走向成功！,新人育成之四 岗前培训,课程大纲,常见异议研讨异议产生的原因面临的障碍异议处理的步骤注意事项,4.2（1）,新人育成之四 岗前培训,推销流程,准备,售后服务,异议处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,4.2（2）,新人育成之四 岗前培训,常见异议研讨,每个环节都有,4.2（3）,新人育成之四 岗前培训,异议产生的原因,客户本能的反应 业务人员缺乏信心 没有与客户达成一致,4.2（4）,新人育成之四 岗前培训,产生异议的真正理由,不信任不需要不适合不着急其它原因,4.2（5）,新人育成之四 岗前培训,异议处理时面临的障碍,不能判断拒绝真伪 遇到拒绝不再尝试 遇到拒绝无法应对 遇到拒绝丧失信心,4.2（6）,新人育成之四 岗前培训,异议处理的步骤,细心聆听接受并表示理解 找出真正理由并取得客户确认提出解决方案尝试成交,4.2（7）,新人育成之四 岗前培训,注意事项,避免批评 避免争论,4.2（8）,新人育成之四 岗前培训,结束赠言,微笑打先锋 倾听第一招 赞美价连城 人品作后盾,4.2（9）,促成面谈,新人育成之四 岗前培训,促成是“临门一脚”，是行销的目的，一切努力都是为了这一刻的到来。成功签约对客户得到了适合的保障，对营销员完成一次销售的活动，是一件互惠互利的事。,新人育成之四 岗前培训,课程大纲,促成的步骤促成的时机注意事项,4.5（1）,新人育成之四 岗前培训,推销流程,准备,售后服务,异议处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,4.5（2）,新人育成之四 岗前培训,促成是什么？,取得客户的购买信息 填妥投保单 收取保费,4.5（3）,新人育成之四 岗前培训,促成的步骤,假定同意连带行动,再次促成,水落石出,缓和反问,捕捉信息,4.5（4）,新人育成之四 岗前培训,促成的时机,客户突然沉默时 客户询问保费时 客户与你以价还价时 客户提出疑问时 客户与别人商量时 表示接纳你时,4.5（5）,新人育成之四 岗前培训,促成时注意事项,促成前 促成时 促成后,4.5（6）,新人育成之四 岗前培训,结束语,心态意念热诚,4.5（7）,新人育成之四 岗前培训,春有百花秋有月；夏有凉风冬有雪。若无闲事挂心头，都是人生好时节。,新人育成之四 岗前培训,祝各位快意人生 成功创富！,新人育成之四 岗前培训,谢 谢,