保险理论基础及务实篇.ppt

,保险理论基础及务实篇,2,课程大纲,风险概述保险与保险合同人身保险及保险合同保险与保险费个人保险需求的满足,3,课程大纲,风险概述保险与保险合同人身保险及保险合同保险与保险费个人保险需求的满足,4,风险概述,风险的概念风险因素风险事故风险损失风险载体,风险因素,风险事故,风险损失,风险载体,（导致增加或产生）,（引起）,（承受）,风险的定义 风险是指在特定客观情况下在特定的期间里某种损失发生的可能性。风险的存在和所造成的损失总体上是必然的、可知的，但在个体上却是偶然的、不可知的。,5,风险概述,风险的基本分类根据风险的性质投机风险纯粹风险根据风险的标的人身风险财产风险责任风险信用风险,6,风险概述,风险处理计划损失控制风险回避风险分散风险自留风险转移,可保风险风险必须是纯粹风险风险必须是偶然性的风险必须是大量标的均有遭受损失的可能性风险必须是意外的风险可能导致较大损失且预期的损失可以货币计算,7,课程大纲,风险概述保险与保险合同人身保险及保险合同保险与保险费个人保险需求的满足,8,保险与保险合同,保险的含义保险业务的种类保险合同的分析,9,保险与保险合同,保险的含义保险，是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为 保险法,10,保险是一种经济补偿制度。这一制度通过对有可能发生的不确定性事件的数理预测和收取保险费的方法，建立保险基金；以合同的形式，将风险从被保险人转移到保险人，由大多数人来分担少数人的损失。核心要点（1）经济补偿是保险的本质特征（2）经济补偿的基础是数理预测和合同关系（3）经济补偿的费用来自于被保险人缴纳的保险费所形成的保险基金（4）经济补偿的后果是风险的转移和损失的共同分担,保险的通俗定义,11,经济角度,法律角度,社会角度,风险管理角度,保险从不同的角度解释,财务安排：少数人的损失由所有被保险人分摊,合同行为：一方同意为另一方补偿损失的合同安排,“精巧的稳定器”社会经济保障制度的重要组成部分,风险管理方法：分散风险，消化损失的风险管理方法,12,保险与保险合同,保险的职能保险的基本职能1补偿损失职能2经济给付职能保险的派生职能1防灾防损职能2融资的职能,13,保险与其他相似制度（或行为）的比较,1、保险与赌博2、保险与救济3、保险与储蓄 都存在共同点，但区别也是明显的 比较的目的是为了更好地理解保险的本质,14,保险与赌博,都存在一定的偶然性，但是:在赌博场合，风险是由交易本身创造出来的；而在保险场合，风险是客观存在的，不论你投保与否。赌博所面临的风险是投机风险；而保险所面临的风险是纯粹风险。,保险与救济的区别,都是补偿灾害事故损失的经济制度，但是:保险是一种合同行为，救济不是合同行为；保险是以投保人缴费为前提，是对价交易；救济是单方行为，没有对价作基础。,保险与储蓄,都体现了有备无患的思想，但是:储蓄是一种自助行为，保险是一种自助与他助相结合的行为；储蓄的本利给付是确定的，保险的保险金给付是不确定的。,保险与其他相似制度（或行为）的比较,15,保险与保险合同,保险业务的种类1.财产保险：以财产及其相关利益为保险标的保险。包括财产损失保险、责任保险、信用保证保险等2.人身保险：以人的身体或生命为保险标的的保险。分为人寿保险、意外伤害保险和健康保险等3.责任保险：以被保险人依法应负的民事赔偿责任或经过特别约定的合同责任为保险标的的保险。包括公众责任保险、产品责任保险、职业责任保险、雇主责任保险 4.信用保证保险：以经济合同所约定的有形财产或预期应得的经济利益为保险标的的保险。可分为信用保险和保证保险,16,保险与保险合同,保险合同的分析保险合同的特点保险合同的主体保险合同的基本原则保险合同的主要内容,17,保险合同的分析,保险合同的特点（1）有偿合同：是指因为享有一定的权利而必须偿付一定对价的合同。（2）双务合同：是指合同当事人双方相互享有权利，同时也承担义务的合同。（3）射幸合同：是合同当事人中至少有一方并不必然履行金钱给付义务，只有当合同中约定的条件具备或合同约定的时间发生时才履行；而约定的时间是有可能发生也有可能不发生的不确定事件。,18,保险合同的分析,保险合同的特点（4）条件合同：只有在合同所规定的条件得到满足的情况下，合同的当事人一方才履行自己的义务；反之，则不履行其义务。（5）附和合同：是指合同的条款事先由当事人的一方拟定，另一方只有接受或不接受该条款的选择，但不能就该条款进行修改或变更。（6）最大诚信合同：是指保险合同的订立、履行都应当遵守最大诚信原则。,19,保险合同的分析,保险合同的主体当事人保险人投保人（事故前权利人）关系人被保险人保单所有人受益人（事故后权利人）辅助人保险经纪人保险代理人保险公估人,保险合同的客体：就是可保利益。可保利益是指投保人或被保险人对保险标的的所具有的法律上承认的利益。,20,保险合同的分析,保险合同的基本原则可保利益原则损失补偿原则实际损失、保险金额、保险利益最大诚信原则保证（确认保证、承诺保证；明示保证、默示保证）告知弃权、禁止反言近因原则,21,保险合同的分析,保险合同的主要内容1.保险人名称和住所；2.投保人、被保险人名称和住所，以及人身保险的受益人的名称和住所；3.保险标的；4.保险责任和责任免除；5.保险期间和保险责任开始时间；6.保险价值；,22,保险合同的分析,保险合同的主要内容6保险金额；7保险费以及支付方法；8保险金赔偿或者给付办法；9违约责任和争议处理；10订立合同的年、月、日。,23,课程大纲,风险概述保险与保险合同人身保险及保险合同保险与保险费个人保险需求的满足,24,人身保险概论人身保险合同的要素条款与构成,25,人身保险概述,人身保险的概念人身保险是指以人的生命或身体为保险标的，当被保险人在保险期限内发生死亡、伤残、疾病、年老等事故或生存至保险期满时给付保险金的保险业务。,26,人身保险概述,人身保险的种类按保障范围分：人寿保险、人身意外伤害保险、健康保险按保险期限分：长期保险、短期保险按投保方式分：个人保险、团体保险按是否参与分红分：分红保险、不分红保险按被保险的风险程度分：标准体保险、次标准体保险、完美体保险,27,人身保险概述,人寿保险的种类普通人寿保险死亡保险生存保险两全保险年金保险简易人寿保险团体人寿保险人寿保险的新发展,28,是否具有可保利益,可保利益的额度,人身保险合同的要素,主体,客体（保险利益）,当事人,关系人,29,保险人的名称和住所投保人和被保险人的名称和住所及受益人的名称和住所保险责任和责任免除保险期限保险金额保险费及其支付方法其他内容,人身保险合同的主要内容,30,保险合同核心内容五要素,保什么保险责任保多少保险金额多少钱保险费保多久保险期限谁能保投保条件,31,人身保险保单标准条款,犹豫期条款合同构成条款抗辩条款不可抗辩条款宽限期条款复效条款保单贷款条款年龄误告条款保费自动垫交条款所有权条款,不丧失价值条款保单转让条款受益人条款红利任选条款保险金给付任选条款自杀条款战争除外条款共同灾难条款,32,人身保险保单标准条款,1犹豫期条款犹豫期通常为期10天（新华人寿为30天犹豫期）。在此期间，投保人可以撤消保单，并取回全额首期保费。2合同构成条款定义构成保险合同的所有文书，合同条款与条件必须在合同中载明，或者附加在合同后。,33,人身保险保单标准条款,3抗辩条款 规定了保险人根据重大不实告知取消保险合同的时间限制。对于保证来说，如果声明中有文字表述方面的失实，合同就会失去效力；对于告知来说，如果声明中有实质性的不实之词，合同就会失效。如果不实告知使保险人签发了本来不该签发或应该按不同标准签发的保单，即视为重大不实告知。,34,人身保险保单标准条款,4不可抗辩条款在被保险人生存期间，从保险合同订立之日起满2年后，除非投保人停止缴纳续期保险费，保险人将不得以投保人在投保时的误告、漏告和隐瞒事实等为由，主张合同无效或拒绝给付保险金。合同订立的头两年为抗辩期。5宽限期条款宽限期条款是对没有按时缴纳续期保费的投保人给予一定的时间宽限去缴纳续期保费。在宽限期内，即使未缴纳保险费，合同仍然具有效力；超过宽限期，保险合同失效。,35,人身保险保单标准条款,6保单贷款条款投保人在缴纳保费一定年限后，如有临时性的经济上的需要，可以将保单作为抵押向保险人申请贷款；贷款金额以不超过保单所具有的现金价值的一定比例为限。7复效条款复效条款通常规定，保单因投保人欠缴保费而失效后，投保人可以保留一定时间的申请复效权。在此期间，投保人有权申请复效。申请复效要求满足如下条件：复效申请不能超过期限，通常为2年；被保险人要符合可保条件；投保人提出复效申请时须补缴失效期间未缴的保险费及利息。,36,人身保险保单标准条款,8年龄误告条款该条款规定，投保人在投保时误告被保险人的年龄，致使投保人支付的保险费少于或多于应付保险费的，保险人有权更正并要求投保人补缴保险费或向投保人退还多缴保费，或者根据投保时被保险人的真实年龄予以调整保险金额。但是自合同成立之起逾2年后发现的除外。9保费自动垫缴条款该条款规定，投保人按期缴纳保费满一定时期以后，因故未能在宽限期内缴纳保险费时，保险人可以用保单的现金价值自动垫缴投保人所欠保费，使保单继续有效。其前提是，保单具有的现金价值足够缴付所欠保费，而且，投保人没有反对的声明。,37,人身保险保单标准条款,10所有权条款所有权条款规定保单的所有权归属、保单所有人的权利等。11不丧失价值条款该条款通常规定：保单所有人享有保单现金价值的权利，不因保单效力的变化而丧失。保险合同解约或终止时，保单的现金价值依然存在，并且，保单所有人有权选择有利于自己的方式来处理保单所具有的现金价值。现金价值的处理通常有如下方式：保单所有人退保，保险人退还现金价值；将原有保单变更为减额缴清保险；将保单变更为展期保险。12保单转让条款一般认为，只要不是处于不道德或非法的考虑，在不侵犯受益人的权利的情况下，保单可以转让。对于不可变更的受益人，未经受益人同意保单不能转让。,38,人身保险保单标准条款,13受益人条款受益人条款一般包括两方面内容：一是明确规定受益人；二是明确规定受益人是否可以更换。14红利任选条款在分红保险中，保单所有人可以享受到红利。红利的领取方式在红利任选条款中规定。红利来源于利差益、费差益、死差益。红利的领取方式有多种，如领取现款、抵充保费、存储生息、缴清增值保险等。,39,人身保险保单标准条款,15保险金给付任选条款保险金的给付是在保险事故发生后，保险人向受益人的给付。通常有以下几种：一次性给付现金方式、利息收入方式、定期收入方式、定额收入方式、终身收入方式。16自杀条款在以死亡为给付保险金条件的保险合同中，都有属于保险人免责条款的自杀条款。其通常规定：在保险合同成立之日起及复效后的一段时间内，被保险人自杀的，保险人不承担给付保险金的责任，但对投保人已支付的保险费，保险人按照保险单退还其现金价值或所缴保费；而超过这段时间之后，如果被保险人自杀，保险人可以按照合同给付保险金。在我国，这段时间为2年。,40,人身保险保单标准条款,17战争除外条款战争除外条款规定将战争和军事行动作为人身保险的除外责任。18共同灾难条款共同灾难条款是为确定在发生被保险人与受益人同时遇难事件时，保险金归属问题的条款。该条款规定，只要第一受益人与被保险人同死于一次事故中，如果不能证明谁先死，则推定第一受益人先死。由此，若合同中有第二受益人，则保险金由第二受益人领取；若无其他受益人，保险金作为被保险人的遗产处理。,41,投保单保险单体检报告书保险费收据批单,人身保险合同的构成,42,保单填写注意事项,1.各项内容的填写字迹要工整，原则上不得涂改。投保单填写完毕后，由投保人、被保险人亲笔签名认可，否则保险合同无效。被保险人为未成年人的，必须由其法定监护人在监护人签名处签名。投保人、被保险人、法定监护人所签姓名应与身份证件中所使用姓名一致。2.姓名、性别、出生日期要与身份证件相符，证件类型包括身份证、军官证、护照等。3.被保险人的职业是保险公司进行风险评估的一个重要因素，客户应该具体填写所从事的职业，不要笼统地填写“工人”、“个体”、“经理”等。4.通讯地址是指公司信函寄达地，客户应该慎重选择一个不易变动的通讯地址，便于公司与客户保持联系。,43,保单填写注意事项,5.投保单中有很大一部分是客户告知事项，告知的内容包括身体残障、病史、以往诊疗检查经历等等。这些告知事项是公司进行风险评估、确定承保条件最重要的依据，客户务必要如实填写，不能有任何隐瞒。如果客户在投保单中没有如实告知，那么根据保险法第十六条的规定，很可能影响日后向公司索赔。6.如果客户投保了大额保险，或客户经常参加高风险的娱乐活动，保险公司可能还会要求客户填写财务状况问卷、特殊娱乐爱好问卷等客户问卷。这些问卷也都要求客户如实告知，并成为保险公司签发保单的依据。从客户填写投保单，交纳首期保费到保险公司正式签发保险单有一个时间差。在这段时间内，保险公司的核保员要根据被保险人和投保人的年龄、职业、健康状况等因素综合进行风险评估，也就是我们常说的核保。如果客户并不具有额外风险，保险公司将以标准费率承保；如果客户因为从事高风险职业、参加高风险娱乐活动，或者由于身体健康状况等原因带有额外风险，保险公司可能会加收一定的保费，或附加特约承保。,44,保单填写注意事项,7.核保员还将根据客户的告知事项、投保的风险保额、年龄确定客户是否需要体检。如果客户需要体检，公司会派专人与客户预约，并陪同客户参加体检。8.如果客户的情况比较特殊（您投保了大额保险、您告知身体残障、您的健康状况不清等等），保险公司可能会派专人拜访客户，通过和客户面谈了解客户的具体情况，最终做出承保决定。9.保险公司负有为客户保守秘密的责任，客户的一切告知事项和您所提供的所有资料都会得到切实的保密和保护。,45,课程大纲,风险概述保险与保险合同人身保险及保险合同保险与保险费个人保险需求的满足,46,纯保险费（成为将来保险金的财源部份）,附加保险费（为维持管理保险制度的费用）,死亡保险费（成为支付死亡保险金的财源部分）,生存保险费（成为支付满期保险金的财源部分）,保险费（投保人缴入的钱）,保险与保险费,保险费构成要素,47,保险与保险费,保险费计算基础预定死亡率预定利率预定费用率寿险三大利源死差益利差益费差益,48,保险与保险费,保险费的计算方式自然保险费:随着年龄增加而递增交费金额的保险费（适用于健康保险)均衡保险费:自交费开始至结束,完全相同金额的保险费（适用于人寿保险及伤害保险),49,课程大纲,风险概述保险与保险合同人身保险及保险合同保险与保险费个人保险需求的满足,50,个人保险需求的满足,教育经费退休收入对受抚养人的支持丧葬费用与遗产计划高杠杆的储蓄方式提供安全的投资工具提供有效的资产保全工具,51,不同的风险防御方法的选择，确定了不同的生活方式和品质,1、自己向自己买保险自己储备风险准备金、省吃俭用、谨慎消费、存钱！存钱！再存钱！感叹：活着真累！2、共同储备风险准备金学习西方人通过购买保险产品完善抵御风险的能力，大家共同抵御风险事故带来的经济问题，尽情享受人生、享受生活。感叹：活着真好！,人人都有保险，只是购买方式不同,为了自己和家人的幸福生活，购买保险构筑保障！,52,保险生活化的解析,保险实质上就是实现客户的两大目的：第一，完成心愿；第二，拿走担忧。所以保险销售绝对不是在卖保险。我们只是去为别人完成心愿，为别人拿走担忧。只有这样你销售保险的时候会非常的轻易。,结 语,熟悉保险理论基础满足客户保险需求,