保险异议处理对策.ppt

,保险电销中的异议处理对策,异议,常见的异议,01,年纪还小，以后有钱了再买要回去考虑下/跟家人商量下家人不同意买,再考虑,没有保险都过了这么多年了，以后也不需要有社保就够了/单位福利很多够用了我有很多的钱，不需要保险保障我很了解保险，我现在不需要自己身体很健康，不需要保险,不需要,在还车贷房贷，经济压力大投资比保险收益更多已经买了好几种了/同业产品比这个好,没钱,买保险不吉利，不买没事，一买就有事买容易理赔难要看到条款才放心电话不放心，要去线下找代理人买/见不到人不放心,不信任,处理异议的技巧,02,5,2,3,6,1,4,5,自问自答,故事法,答非所问（转移话题）,旁敲侧击,缓和询问（探知本质理由）,反驳处理,拒绝处理的策略,L-用心聆听,S-尊重理解,C-澄清事实,P-提出方案,A-请求行动,细心聆听客户的异议,尊重和体恤（我很理解您的想法）把客户的异议一般化（其实很多人也都这样想）,锁定异议（除此之外，还有没有别的原因）利用“是-但是”的方法处理问答,提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺,请求技巧：二择一法、推定承诺法、激励法、行动法,处理保险异议的技巧LSCPA法,案例示范,03,案例经济压力大，没钱买保险,案例还年轻，不着急买保险,案例有社保就够了/单位福利很多够用了,案例客户对资金安全产生的不信任,套路总结,03,套路,“年纪越轻，保费越便宜”是购买寿险商品最基本的概念。,保险是一般家庭很好的理财和防范风险的手段和措施。,唤起责任感：受益人选家人，万一有意外或疾病，能够保障家人的后续生活费用。,年轻时买保险，是对年老时承担的责任；给自己买保险，是对家庭承担的责任；给家人买保险，是对将来承担的责任。,解决信任感：电话全程录音/致电官方热线查询/官网或微信查询。,值得拜访追踪的客户,客户的成长是需要时间的,客户的犹豫就是机会,有实力、有意愿、有需求、有决定权,营销员要学会耐心，不放弃潜在的客户,大部分的客户需要业务员来给他们下决心,