保险人生-目标市场.ppt

目标市场开拓,使销售简单化，减少销售压力，提升销售技能,通过认知目标市场的意义，确立目标市场在销售中的重要性,能够定位与匹配自我的目标市场,目标市场的含义 目标市场开拓的意义 目标市场开拓应思考的问题 目标市场的分类 良好目标市场的特征 目标市场的选择 目标市场的开拓流程 目标市场开拓中的陷阱、误区 目标市场开拓的要领,捕鱼的故事,捕鱼者的两个选择:,“临渊垂钓”“涸泽而渔”,辞海上说：泽就是聚水的小洼地；,涸泽而渔,“泽”的特点：本身不太大：使我们有能力“涸”它；有够大的鱼：值得我们去“涸”它；有较多的鱼：可以达到捕鱼的目的；在这样的“泽”中捕鱼只要付出就会有丰厚的回报。,一定的区域、一定的行业、一定的人际圈，易于接近、需求相似，做起来得心应手，能形成规模效应的高质客户群。,目标市场的含义,他们具有共同的特点和需求，而且彼此之间相 互熟悉，并能传递知识和讯息。,开拓目标市场的思考？,多长时间一次？,销售给谁？,销售什么？,为什么这样销售？,什么时候需要？,他们在哪里？,销售多少？,为了开拓目标市场，你应该明确以下问题,目标市场的分类,特定区域团体社会性团体行业或职业性团体语言、文化和少数民族团体 特殊需求团体,目标市场可以有不同的划分，市场越细分，开拓起来越容易，就越容易成功。,目标市场在哪里,目标市场开拓=匹配意思是把你的专业知识和一群与你有一定共性的人匹配起来，让你能在那个群体中最大限度地发挥销售潜能。,列出最近30件保单的情况,对以上保单资料作归纳整理，通过回顾原来的销售轨迹，来确立自己的目标人群。,目标市场定位,目标市场开拓的流程,1、请根据目标市场的条件选出三个自己特定的目标市场；2、在小组内，各学员描述这三个目标市场的特征、状况；3、要求各组根据特定目标市场编定开拓话术。,目标市场研讨,