促销员升级培训(PPT 77页).ppt
,促销员升级培训,促销员升级培训,促销员升级培训,基本素质要求,基本素质要求,工作使命1、企业、商场的代表者2、信息的传播者3、顾客的生活顾问4、“服务大使”5、企业、商场与消费者之间的桥梁,基本素质要求,工作职责,1、通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传产品和企业的形象，提高品牌知名度2、在卖场派发企业和产品的各种宣传资料3、做好卖场、产品、POP的陈列以及安全维护工作，保持产品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序4、时时保持在卖场良好的服务心态，创造舒适的购买环境，积极向消费者推介，帮助其选择能满足他们需求的产品5、利用各种销售技巧，营造卖场顾客参与气氛，提高顾客购买愿望，增加卖场的营业额6、收集顾客多产品和企业的意见、建议与期望，及时妥善地处理顾客抱怨，并向公司办事处汇报7、收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息并向公司办事处汇报8、完成日，周、月报表填写等各项行政工作，及时上交公司办事处9、完成公司办事处交办的各项工作，并坚定实行卖场及公司办事处的规定,基本素质要求,基本素质1、热爱公司，热爱岗位2、热情主动的服务态度3、敏锐的观察力和洞察力4、高超的语言沟通技巧和谈判技巧5、良好的心理素质,基本素质要求,应该掌握的八项基本知识1、了解企业2、掌握行业术语3、掌握产品知识4、竞争产品5、工作的职责与规范了解顾客的购买特性与心理7、销售服务技巧8、产品陈列与展示的常识,业务素质,基本素质要求,做事的干劲 充沛的体力 参与的热枕明朗的个性 勤勉性 谦虚责任感 创造性 易于亲近敏捷性 忍耐性 自信心上进心 诚实 冷静洞察力 良好的记忆力 不屈的精神积极性 具有爱心,卖场喜欢的促销员积极的工作态度 饱满的工作热情良好的人际关系 善于与同事合作热诚可靠 独立的工作能力具有创造性 热爱本职工作，不断提高业务技能充分了解产品知识 知道顾客的真正需求达成业绩目标 能够显现出卖场和产品的附加价值服从管理人员的领导 虚心向有经验的人学习虚心接受批评 忠实于卖场,基本素质要求,基本素质要求,顾客喜欢的促销员 外表清洁 有礼貌和耐心 亲切、热情、友好的态度，乐于助人 能提供热情的服务 竭尽全力为自己服务 能回答所有问题 传达正确而准确的信息 介绍所购产品的特点 能提出建设性的意见 关心顾客的利益，急顾客所急 帮助顾客做出正确的产品选择 记住老顾客的偏好,基本素质要求,应时时谨记：每一位顾客都是我们的朋友我应该高兴地为他帮忙帮助他们在购买产品时作出最佳选择是我应尽的责任我不能欺骗好朋友也不能冷落好朋友更不能强迫他们购买某种产品,促销员升级培训,创造双赢的沟通,创造双赢的沟通,松鼠的启示,沟通是什么?,创造双赢的沟通,创造双赢的沟通,沟通兵法第一条 认清目标与底线,创造双赢的沟通,沟通兵法第二条 帮对方脱下铠甲,创造双赢的沟通,沟通兵法第三条 请坐上座，请喝好茶！,创造双赢的沟通,沟通兵法第四条 我操纵，您决定,创造双赢的沟通,沟通兵法第五条 用身体说出真心话,创造双赢的沟通,沟通兵法第六条 先退一步，再往前跳,创造双赢的沟通,沟通兵法第七条 原来都是一家人,创造双赢的沟通,沟通兵法第八条 幽默常是最好的沟通,创造双赢的沟通,沟通兵法第九条 要亲吻？请找没人的地,创造双赢的沟通,沟通兵法第十条 没有不能沟通的事,促销员升级培训,百分百销售十项步骤,百分百销售十项步骤,步骤之一：事先的准备 专业知识，复习产品的优点。感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。一个有说服力的人，会影响许多人的一生。你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值-远远物超所值。列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。给自己做一个梦想版-每个人的梦想版，列在墙上！精神状态的准备。,百分百销售十项步骤,步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。人生最大的弱点是没有激情。起飞前必须将自己的排档推到极限！行动力来自于活力，活力来自于活动,百分百销售十项步骤,步骤之三：与顾客建立信赖感通过第三者来分享，至少有第三者的见证。透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。推销是用问的。永远在顾客的左边-适度地看着他-保持适度的提问方式。不要发出声音（倾听对方的表情）。-不要插嘴，认真听。-等全部讲完之后，复述一遍给对方听。信赖感源自于相互喜欢对方。沟通的三大要素：文字声调语气肢体语言。,百分百销售十项步骤,步骤之四：了解顾客的问题、需求渴望：推销中的提问：很详细询问：你对产品的各项需求 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。,百分百销售十项步骤,步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值（钱是价值的交换）顾客购买的是价值观，先告诉顾客痛苦：过去的痛苦（损失）现在的快乐未来更快乐推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。,百分百销售十项步骤,步骤之六：做竞争对手的分析不可批评竞争对手，如何比较呢？点出产品的三大特色 举出最大的优点 举出对手最弱的缺点 跟价格贵的产品做比较。,百分百销售十项步骤,步骤之七：解除反对意见在怪物长大之前，把他杀掉。预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以解除（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选烂。所有的抗拒点，都通过发问解决。价值观成交法与竞争者比价比质成交法,百分百销售十项步骤,步骤之八：成交去死成交法售后服务确认成交法 二选一成交法 确认单签名成交法（预先设计完整的确认单）沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。,百分百销售十项步骤,步骤之九：请顾客转介绍 给你价值，令你满意 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？请写出他们的名字好吗？你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）赞美新顾客（借推荐人之口）确认对方的需求,百分百销售十项步骤,步骤之十：售后服务做售后服务，不如做售前服务。立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。让顾客感动。感谢带来忠诚度。,促销员升级培训,销售技巧,销售技巧,它变成一门艺术。,一:推销的新原则 一、从客户的观点来说明他们想要的，需要的与了解的 而不是你想销售的。二、按集个人情报资料 三、建立情谊 四、建立竞争对无法功破的交情护盾 五、建立共同话题 六、取信于人 七、寓乐趣于其中、做个风趣的人 八、千万别被达到你在推销好好学习推销科学、把它变成一门艺术。,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,销售技巧,二:秘决 要掌握一门行业，你必须知道它的必决，有什么是捷径吗？有，就是学习知识。,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,销售技巧,一、态度是行销失败之母因为他们认为自己会失败，你的态度积极吗？1、我每天看一个钟头的新闻 2、我每天看报纸 3、我一星期看一本新闻性周刊 4、偶而我会心情不好整天 5、我的工作很无聊 6、我一个钟头或几个钟头左右会发一次脾气 7、我消沉交谈并且同情他们 8、事情出错时，我总是预怪罪他人 9、事情出错或了有麻烦时，我会告诉其他人 10、我生另一半的气，而且交谈时间不超过四小时 11、我把私人问题带到公司去，再与同事讨论他们 12、我会做最坏的打算 13、我会受坏天气（太冷、太热、下雨）的影响，而且会说出来,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,销售技巧,02个是你的态度积极36个是你的态度消极7个以上你的态度有问题，非常严重的问题,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,销售技巧,推销人员失败原因：15%不适当的商品及推销技巧训练20%差劲的言辞与书面沟通技巧35%不良的或有问题的管理阶层50%态度,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,销售技巧,想开始改变你的态度了吗？它会奇迹似地影响到你的成功（以及收入），靠这些想法与练习过日子吧！1、有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是你的错。2、你一直都有选择的机会。3、如果你认为没关系，事情就没关系；如果你认为有关系，事情就有关系。4、不要理会那些垃圾新闻做值得做的事，订计划或者做任何可以提高生活品质的事。5、在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息。6、面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会。7、听些有关态度的录音带，参加讨论会，参加进修课程。8、不要理会那些说你“做不到”或企图会你灰心丧专的人。9、反省你的语言你说是半满还是半空？说部分有云还是部分晴朗？避免说“为什么”，“我不行”和“我不会”。,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,销售技巧,10、谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢。11、毫不考虑便帮助他人：如果你说：“我不做，因为他不做”。谁输？如果你说：“为什么要我做，而他却”。谁输？12、拜访儿童医院或残障的人。13、你会生气多久？如果超过5分钟，一定有毛病。14、每天要想起可庆幸的事。,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,销售技巧,三:克服心理障碍七法则什么是心理障碍，看看这些借口是不是很耳熟？1、“我打电话找不到他”。2、“她不回我电话”。3、“他会答应跟我见面的”。4、“我睡过头，忘记了。我没有写下来，也没有人告诉我”。5、“她爽约了”。6、“我没办法让她答应”。,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,销售技巧,其实，编借口要比推销难多了。药方：全神贯注的能力。面对现实吧！容易推销的日子过去了。竞争有时候是那么的激烈，激烈得让你不由自主地会重新思考自己的事业或处境。,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,销售技巧,克服心理障碍七招：这里有七件事可以做，以维持你的专注力，能量、动力与承诺、让你从“我真悲哀”的情况转变成“我好棒啊！”1、停止把自己的处境怪罪于外在的环境。2、停止把自己的处境怪罪在他人头上。3、每天去进一步了解你的客户或潜在客户。4、坚持下去，直到你获得答复。5、了解自己的现在或自己的将来。6、天天练习技巧。7、以解决问题为导向。,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,销售技巧,你可以砌一块踏脚石。你也可以砌一块绊脚石。这个抉择（永远）取诸于你，用诸于你。,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,销售技巧,四:25项客户的期待,聆听是推销的第一课，所以，听客户的期待是重要的。,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,销售技巧,1、只要告诉我事情的重点就可以了2、告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张3、我要一位有道德的推销人员4、给我一个理由，告诉我为什这项商品（这个项目）再适合不过了5、证明给我看。6、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。7、给我看一封满意的客户的来信。8、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看。9、向我证明价格是合理的或利润是可观的（我捡了便宜）。10、告诉我最好的购买方式。11、给我机会做最后决定，提供几个选择12、强化的我决定13、不要和我争辩,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,销售技巧,14、别把我搞糊涂了，说得感愈复杂，我愈不可能购买。15、不要告诉我负面的事16、不要用瞧不起我的语气和我谈话17、别说我购买的东西或我做的事情错了18、我在说话的时候，注意听19、让我觉得自己很特别20、让我笑21、对我的职业表示一点兴趣22、说话要真诚23、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望。24、帮助我决定，不要出卖我25、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销技俩向我施压，强迫我购买,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,销售技巧,五:客户为何会拒绝客户说：“我不喜欢”！是这样吗？这是真正的反对理由是借口，还是谎言？委婉的说法我们称之为反对或疑虑。其真起码原因是这个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是：“你还没说服我”。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,销售技巧,一、客户的反对并非真反对客户拒绝十大借口（善意谎言）1、“我要考虑，考虑”。2、“我的预算已经用掉了”。3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律师等）商量。4、“给我一点时间想想”。5、“我从来不会因为一时冲动而做出决定，我总是将问题留给时间”。6、“我还没准备上这一项目”。7、“九十天后再来找我，那时候我们就有准备了”。8、“我不在意品质”。9、“现在生意不好做（不景气）”。10、“这是我们咨询公司要处理的事”。,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,销售技巧,什么才是真正的反对理由？1、没钱。2、有钱，但是太小心了。3、贷不到所需的款项。4、自己拿不定主意。5、有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。6、另有打算，但是不告诉你。7、不想更换原有卖出的。8、想到处比价。9、此时忙着处理其他更重要的事。10、不喜欢你或对你的商品没有信心。11、对你们的公司没有信心。12、不信任你，对你没信心。,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,销售技巧,找出真正的反对理由是你的第一关键，然后才能成功克服它，让推销变为可能。问题是，你能否且你有没有能力去发掘真正的反对理由，而且在反对发生的时候，也没有去克服它的心理准备。这是为什么？1、缺乏技术上（商品）的知识。2、缺乏行销工具。3、缺乏推销知识。4、缺乏自信。5、事先没有准备（同样的说法他们可能听过十次以上了），但还是没有准备。6、他们的商品说明太贫乏了。7、总之，缺乏一种敬业精神。,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,销售技巧,二、求证反对说词与克服反对说词一样重要推销从拒绝开始！（一）为什么会发生反对？1、因为在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复的问题（这些疑惑有时候是行销人员自己制造出来的）。2、因为准客户想订立合同，或者有兴趣合作，但他需要说明，或者他想要以更划算的价格购买，又或是他需要第三者的许可。3、因为准客户并不想合作。,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,销售技巧,二）这有七个方法，可以分辨真正的反对廉洁并加以克服。1、仔细听准客户提出来的反对理由：2、分辨它是不是唯一的，真正的反对理由：3、再确认：把你问过的问题，换个方式再重新问一遍。换句话说朵不是因为，你就会合作了，是吗？4、分辨反对的理由，为促成阶段作准备：5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由：6、提出一个促成问题或者用假定的方式沟通：7、回答与交易确定。,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,销售技巧,三、准备十分业绩满分（一）事前防范是克服反对的最佳方法。具体运作过程：1、确定所有可能的反对理由 2、写下来 3、为每一个反对的理由、拟好回答的稿子。4、制定有效回答的行销工具 5、用角色扮演来演练回答：6、修改稿子 7、试用在客户身上 8、定期讨论修改稿子,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,销售技巧,（二）关键在于要知道可能发生的反对理由。七个预防的工具和台词，可以把它们加进稿子里或编入商品说明；1、类似情况：陈述几个有着相同或类似问题或反对理由的客户，最后还是购买的故事。2、感谢信：有些感谢信可能是促成的因素3、公司商品的相关书面报道：建立支柱，建立信用，建立信心。4、对照图表，逐一比较自己公司与竞争对手的商品，当准客户说要四处去比较看看时，可以拿出来给他的参考。5、说：“根据我们的经验：是预防反对最有力的一句开场白。6、说：“我们听客户说的话。他们有疑虑我们的做法是。让准客释怀而不再反对。让他们看到你用心的聆听与举动。7、说：“我们以前曾经相信但是现在我们改变了。”预防谣言重现（服务品质、价格偏高等恶名）。,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,销售技巧,六：行销最重的两个决胜点“发问”及聆听适当的问题，能够让准客户说出你该知道的一切。把有力的发问与有效的聆听这两种技巧结合起来，你就会有能力去发现事实与需求，并有明确的回应，促使对方做决定。,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,销售技巧,（一）发问技巧十三条 1、问题是不是简明扼要？2、在准客户能明确回答你之前，需不需要思考到商品？3、问题能不能迫使客户评估新资讯、新观念？4、刺探新的问题，是不是让你看起来比竞争对手高明？5、问题能不能引导准客户（和你）引用以往的经验？6、问题的答复是不是准客户从前从未想过的？7、问题是不是能让商品说明朝成交阶段更进一步？8、问题是否直接切入准客户（商业上）的处境？9、问题是否直接切入准客户的障碍？10、问题是否直接切入准客户的障碍？会让准客户不得不说实话吗？11、问题能不能创造出正面的、有引导作用的气氛，以利完成推销？12、准客户问你问题时，你会不会反问他？13、最后一个问题：“你问的是成交问题吗？”,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,销售技巧,（二）如何设计导引成交的问题 第一部曲：陈述一件无法被反驳的事实。第二部曲：陈述可以反映出自己经验与创造出信任感的个人意见。第三部曲：提出一个与前二个主题相吻合且可以让客户尽情发挥的问题。,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,三、闲嘴聆听行销法,（一）聆听的障碍：2个1、在开始听之前，我心里已经有了成见（对客户的意见或对他即将要说的事情的意见）。2、在开始听之前，或者还未听完整个故事及获得重要细节之前，我就已经胸有成足了。,销售技巧,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,（二）有效果的聆听有两个重要的规则，1、为了解问题所在而聆听。2、为可明确解决问题而聆听。,销售技巧,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,（三）分析你的聆听方式：1、你用一事例耳朵还是两只耳朵听？（只听一半表示别人说话时，你在做别的事）。2、别人在说话时，你是否心不在焉？3、你是不是假装在听，好趁机打岔说出你的意见？4、你是不是只在等空档好插入你的回答？大多数人从什么时候开始坐立不安，不想继续倾听呢？1、在你拟定回答之后。2、在你开始觉得说话者令人恶心时。3、当你决定要打断某人的谈话，发表自己的意见时。4、当谈话者的谈话内容不是你想时候。听的事情的时候。,销售技巧,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,（四）可以让你的聆听能力变得更敏锐，增加你的业绩，减少错误的发生，让准客户满意，并且帮你完成更多销售的13个准则：1、不要打岔（“但是可是不过”）2、发问、然后安静、专心地注意听。3、偏见会扭曲你所听的话。摒除偏见，心无成见地聆听。4、用眼睛接触并发出聆听随和声（“呃”、“哎”、“哟”“原来如此”、“哦”），表示你在听。5、还没听完整个故事以前不要太早下结论。6、聆听以找出目的，细节以及结论。7、诠释是聆听的一大部分，静静的听、静静地诠释你的所见所闻。8、聆听弦外之音，暗示的事比明说的事还要重要。9、在每句话中间思考。10、开始发言之前，先思索有声与无声之意。11、提出问题确定对方该说的或想说的已经都说完了。12、提出问题确定对方该说的或想说的已经都说完了。13、用行动让对方知道你在听。14、谈话时你心里想的应该是解决问题的方法。不要渲染问题。当一个以解决问题为导向的听众。,销售技巧,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,（五）什么原因让你无法聆听？1、有时候你视对方为理所当然另一半父母、小孩。2、有时候你有心事。3、有时候人会害怕听到即将要听到的事情，所以干脆把它封杀起来。不要害怕聆听。4、有时候你就是鲁莽无理。5、有时候对方令你受不了，所以你不听他说话。6、有时候你自认无所不知，甚至常常认为自己是百科全书。,销售技巧,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,销售技巧,七：十种强效的成交技巧,成交技巧一、“我要考虑一下”成交法,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,成交技巧二、“太棒了，钱是我最喜欢的问题”成交法,销售技巧,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,成交技巧三、“不景气”成交法,销售技巧,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,成交技巧四、“没有预算”成交法,销售技巧,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,成交技巧五、鲍威尔成交法,销售技巧,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,成交技巧六、“一分钱一分货”成交法,销售技巧,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,成交技巧七、别家可能更便宜”成交法,销售技巧,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,成交技巧八、“十倍测试”成交法,销售技巧,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,成交技巧九、“不要”成交法,销售技巧,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,成交技巧十、“是，是”成交法,销售技巧,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,在销售业里，除非你怀疑、恐惧或自我设限，否则你的成就是没有上限的。当你练习大胆行动，表现出一副不可能失败的架势时，你立刻会把勇敢纳入你人格的重要特质，一生受用不尽，你在销售上的成功也将指日可待。,销售技巧,促销员升级培训,
