供应商谈判前准备.ppt
准備亦是談判:,確定目標,可行性分析,組建談判團隊,制定談判計劃,目標的確定,上限,下限,頂線目標,期望目標,底線目標,最好交易,可接受交易,最壞交易,可行性分析,政治文化環境分析市場供求分析自身實力分析競爭者分析對談判對手的分析,人員選擇,才,學,識,談判團隊的組建原則,互補性-知識與能力結構的協調融洽性-人際關系的協調協調性-分工明確(主談/輔談;臺上/臺下等),談判團隊的構成及分工,決策人員：制定決策主談人員：負責具體談判工作輔談人員：收集信息、跟蹤進展,決策人員與談判人員的分離,決策更加客觀主談人員有更多的空間周旋避免壞的交易和決策有利于對談判目標進行必要的修正,失敗的團隊,走-勢均，以一擊十弛-卒強吏弱陷-吏強卒弱崩-大吏怒而不服，遇敵懟而對戰，將不知其能亂-將弱不嚴，教道不明，吏卒無常，陳兵縱橫北-將不能料敵，以少合衆，以弱擊強，兵無選鋒,天時&地利,談判時間的選擇談判地點的選擇,談判計劃範本,談判的基本目標:主要交易條件及人際關系目標:交易條件A:交易條件B:雙方關系:雙方地位評價對方優/劣勢:己方優/劣勢:人員及其職責團隊負責人:成員A:成員B:.,談判的基本原則:談判的時間安排;談判地點安排:談判的成本預算談判策略安排替代預備方案（）其他附件,談判前的生理及心理准備,體力充沛冷靜自信堅毅適可而止的觀注,談判前的四個准備技巧,知己技巧知彼技巧演練技巧造勢技巧,缺乏談判前准備常犯的錯誤,未做好談判規劃沒有訂出明確的談判目標未考慮對方的需要沒有准備支持自己立場的論點,談判前准備十步驟,Step1.訂出明確的談判目標Step2.建立有效的談判團隊Step3.收集相關的信息Step4.分析雙方立場與強弱處Step5.認清供應商的需求Step6.確認談判情境的事實與討論議題Step7.確定采購組織對各議題的立場Step8.規劃談判策略Step9.研討談判戰術Step10.議價談判演練,知己的技巧,分析己方需求 1.期望水准(1-2-3)2.澄清想法及概念評估自身實力 1.SWOT分析 2.可運用的籌碼設定談判目標 1.設定目標及子目標 2.准備PROPOSAL,談判目標制定表,知彼的技巧,分析對手特性 1.個性，背景，角色 2.處境，立場，意圖 3.小動作評估對手實力 1.SWOT分析 2.可用籌碼預估對方目標 1.目標的可能上下限 2.研判對手策略及技巧,買賣雙方強弱勢的條件,供應商爭取合約訂單的意願供應商取得合約訂單的確定程度議價談判時間的充裕程度采購者價格分析的准備程度采購者有充分的選項與退路供應商的競爭地位采購者的技能與權限雙方的財務狀況,研判對方的目標,SWOT分析表,演練的技巧,攻防演練 1.仿真對手及狀況 2.發掘自己缺點或錯誤創造思考 1.思考創造對策 2.評估方案之優點及弱點 3.NEXT STEP THINKING,不斷收集資料 1.與談判主題相關 2.請教專家 3.現場走動及訪察對談判主題深入研究,收集相關的信息,界定需求信息項目及目的通過各種渠道收集軟硬信息深入思考分析信息的意義及關連性發展信息收集分析檢核表善用信息分析工具,練習:議價談判前的信息收集,信息收集分析檢核表,信息收集分析擬核表,價格分析的技巧,造勢的技巧,制定談判策略 1.研擬策略，招式 2.角色分派及合作方式創造有利的環境 1.情報虛實(制造事件)2.事前施壓及要求 3.尋求乙方內部支持及合作做好會談准備 1.主題，議程，談判範圍 2.工具，資料，設備,談判策略規劃,雙方優劣勢分析（SWOT）確定己方立場及目標收集信息與運用專業決定談判議題要素談判團隊角色任務准備多元方案及退路規劃談判戰術運用,工作表：談判前准備的策略思考,談判中的運作技巧,創造談判的氣氛談判中望聞問切談判中權力運用談判戰術的運用,創造談判的氣氛,開場白組合搭配議題安排肢體語言建立互信,談判中望聞問切,談判桌上觀察技巧傾聽技巧發問技巧診斷對方心意的技巧,談判中權力運用,手頭籌碼專業知識正當性權力鎖住立場,善用推力-拉力戰術,采購談判動力 拉力,展示籌碼提供先例誠意對待傾聽對方親和體諒善用人情,思考：哪些作法可吸引對方接受我方提議?,修改要求塑造遠景擴大優點以量取勝給予小惠長短互換,提議技巧 推力,貨比三家內行專家成本分析找出缺點抓住時機堅持決心,思考：哪些作法可促使對方接受我方提議?,威脅戰術動用關系團隊力量期限壓力授權不足市場競爭,談判戰術的運用,三線五箭頭懷柔戰術報酬戰術威脅戰術高壓戰術軟姿態戰術硬姿態戰術辯論戰術,談判戰術的運用-三線五箭頭,滿意,不滿意,對方對結果的“期待”,對方的談判“所獲”,對方選項,談判戰術分析,降低“選項”線辯論或說明戰術降低對方所獲線強硬戰術把不想要的結果加在對方身上-脅迫、嚇阻、警告防止對方得到想要的結果上推對方所獲線軟性戰術感情上的示好-懷柔實質上的給予-讓步降低對方的期待線姿態性戰術升高對方的期待創造價值,采購談判的戰術,四種黑臉戰術報酬戰術懷柔戰術姿態戰術,四種黑臉戰術(硬戰術),報酬戰術(軟戰術),實質的讓步有系統、可預測之讓步讓對方有個下臺階表示信賴對方撤回給對方的強硬要求給對方面子安排第三者介入，由其提議讓步感謝對方的行爲,懷柔戰術(軟戰術),邀請對方前來查證找出雙方共同面對的問題道歉攻擊共同的敵人表現出同樣的好惡透露我方談判目標讓自己受制于人與對方說同樣的語言、強調雙方共同點,姿態戰術(硬式),不順從制造僵局將期限加在對方身上拒絕讓步突然改變態度，使對方驚愕聽不進對方意見,姿態戰術(軟式),順從對方要求遵守期限表示友善、謙虛不在過程中制造任何“驚奇”表現出准備不充分的樣子在自己宣稱重要的問題上，作快速讓步暗示自己並不是很堅持故意顯露出自己的缺點,
