《卖场销售管理》课件.ppt

1,卖场销售管理,2,插图1.ppt,3,一、专卖店的特征,讲究店面装饰，给人以精品的感觉.提供比其他商店更多的服务；如：消费咨询和建议等.商品成系列、紧凑且有品质特征.营业员有丰富的专业知识，较强的亲和力，能与顾客保持良好的关系,提示：高品质店铺的原则店内无人似有人。低品质店铺的原则店内有人似无人。,4,二、影响店铺业绩的常见问题,1、硬件部分:,.卖场陈列管理ESPRIT相册.ppt.卖场陈列管理ESPRIT相册2.ppt,5,2、软件部分:,营业流程管理促销活动管理店铺资讯管理店铺帐务管理销售业绩分析,6,三、日常销售活动的管理,营业流程及管理要点 销售任务分解及完成促销活动组织与管理,7,一.营业前的准备,营业前的准备营业中的作业营业后的整理周/月工作重点,营业流程及管理要点,8,销售任务分解,目标分解程序,年度,季度,月度,周,日,时段,9,销售任务分解,如果把一周内普通的一天的销售份额看为1份，那么：,一周共计要完成8.6份额的销售。如果你本周的销售计划是4万元，那么从周一-周六，每天的销售任务是多少呢？,10,销售任务分解,如果你本周的销售计划是4万元，那么从周一-周六，每天的销售任务是：,1份的销售额=4万元8.6份=4651元周五的销售=4651元1.2份=5881元周六,11,Test：假定6月店铺销售指标是15万，请将它分解到6月的每天。,12,周五 4天1.2份=4.8份周六 4天1.8份=7.2份周日 4天1.6份=6.4份周一-周四18天1份=18份共计：36.4份150000元份=4121元周五的目标：4945元周六的目标：7418元周日的目标：6594元周一-周四的目标：4121元注意：如有大幅度促销活动，请适当调整销售目标。,Test：假定6月店铺销售指标是15万，请将它分解到6月的每天。,13,销售计划进度管理,每月销售进度管理的关键时刻：每日销售进度管理的关键时刻：,中午12：00前 下午16：00前 下午20：00前,每月8日每月18日每月28日,14,销售目标进度管理的形式,每天的报数制度例会制度业绩公布个别沟通结合生动的游戏比赛建立奖罚机制计入人员的绩效考核,15,促销活动管理,A、促销的目的：提高营业额，包括：增加来客数；提高客单价；刺激游离顾客的购买等。促进商品的周转，促进商品的周转可从三方面着手：新款上市的试用；加速滞销货的销售；库存的出清。商圈的耕耘。促进企业活动。,16,B、促销活动时机的确定,重大节日、目标人群共享假期、特殊庆典如开业志庆、周年志庆等；新品推出及市场导入需要；面临换季、滞销品库存压力；竞争店计划（推出）促销举动，进行同步（抢先）反应；,季首时：增加来店客数，增加利润。季中后时：增加客单价，增加附加推销值。季末时：增加购买频率，库存清出。,参考建议：,促销活动管理,17,C、促销活动的手法,18,C、促销活动的手法,19,C、促销活动的手法,20,D、促销手法与目标的配合作用,21,D、促销手法与目标的配合作用,22,促销活动的组织实施,1、店长应对每次促销方案的目的充分理解，以便促销活动的顺利执行。2、明确促销方案实施的时间、主题、形式、内容等细节，以保证促销活 动的完整、有效的实施。3、促销活动实施前的准备工作4、向全店人员明确活动的时间、内容和具体操作步骤。5、准备充足的货品。6、宣传用品提前准备，保证数量充足。7、促销活动的执行8、作好促销期间的帐目记录，包括赠品。9、促销期间要注意货品和人员的安全。10、店长应随时监督营业员向顾客推介促销活动内容的情况，确保将促 销信息及时向顾客宣传。11、合理调整店员的班次时间。12、向不理解促销活动内容的顾客作好解释工作，免顾客产生误会。13、促销活动结束后，要作好销售分析工作。,23,策划：七月店铺的推广活动,脑力激荡,1、活动的目标设定2、可行的实施策略3、具体的组织与推动办法,24,如何使雨天业绩达标？,脑力激荡,25,休息时间,